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运筹帷幄康迪电动汽车市场经理培训学员手册了解市场经理营销工作的理论基础了解市场经理的职能与架构明确市场经理的职能（工作方向与重点）掌握市场部的工作方式及分析方法课程目标：通过本堂课的学习 使学员能够——课程目录：市场经理的角色和定位 潜客管理与营销策略规划 促销策划与车辆展示管理 品牌与品牌管理 课程目录：市场经理的角色和定位 市场经理到底该是一个什么样的角色?开言崇圣典，用武若通神。三国英雄士，四朝经济臣。屯兵驱虎豹，养子得麒麟。诸葛常谈羡，能回天地春。天生郭奉孝，豪杰冠群英。 腹内藏经史，胸中隐甲兵。 运筹如范蠡，决策似陈平。 可惜身先丧，中原栋梁倾。二龙争战决雌雄，赤壁楼船扫地空。烈火张天照云海，周瑜于此破曹公。烈火西焚魏帝旗，周郎开国虎争时。交兵不假挥长剑，已挫英雄百万师。先生晦迹卧山林，三顾那逢圣主寻。鱼到南阳方得水，龙飞天汉便为霖。托孤既尽殷勤礼，报国还倾忠义心。前后出师遗表在，令人一览泪沾襟。来店量意向客户订单交车市场经理的角色和定位漏斗上端：（市场部的工作重点）通过提升形象及主动告知，加深客户对我们的正面总体评价，拉动更多客户来店及提升来店客户质量漏斗下端：（销售部的工作重点）通过提高客户留有资料比例及进行有效跟踪，进而实施激励性的活动，以提升成交率，从有意向购买的客户中得到购买合同在漏斗原理中，如果要持续增加漏斗下端客户，发展和培养漏斗上端客户是核心所在市场经理的角色和定位销量＝来店量×成交率 （市场部经理工作重点） （销售部经理工作重点）跟踪互动率Follow最终转化率Convert信息留存率Keep来店客流量实际成交量留有资料的数量跟踪互动的数量 × × ×竞品表现、价格因素、大市场环境、产品推荐及竞品对比话术、货源情况、促销活动、………完善的培训机制、展厅环境及展车、销售顾问的服务、合理的流程设计、销售工具的使用、销售话术、………客户信息的管理、销售顾问的跟踪意识、互动时机选择、邀约话术、销售展示工具、互动管理机制、………市场经理的工作内容正确的沟通方法可以使市场部的工作目标和业务部门的实现一致，并得到业务部门的支持。讨论：您觉得老王这一天的工作有没有问题？9:0010:0510:5011:30上班后，翻开报纸，看前天预定的广告有没有发布，然后打电话给销售部理广告的内容，请他提醒销售顾问注意顾客来电。销售经理来找，让帮忙统计一下两年内多次购车的顾客名单，他正在策划一个大客户的回访活动。名单统计到一半，一家广告代理公司业务员来找，推销一种街头活动广告板，因为费用较大，老王让他找销售经理谈谈。被总经理叫进办公室，他要求老王提交一份上季度营销方案的实施报告，并修改下季度的营销计划。14:0015:1016:0017:25把大客户名单交给销售经理，要来上个季度的销售数字，拿出上季度的营销方案，构思实施报告的内容格式。一家报社业务员来访，下个月会在一个商业广场办车展，登广告就可以免费参展，老王觉得不贵，就去找销售经理商量。公司开中层经理会议，销售经理和服务经理汇报了目前的工作进展，老王觉得有些数字对自己要写的报告很有用。下班经过一个高档社区，看到一个竞争品牌在这里做活动，看起来效果不错，计划过几天也来问问看。市场经理的工作内容锦囊袋听诊器化妆镜瞄准器掌握区域内竞争对手的销售策略、市场活动、广告促销等制定市场推广规则制定市场营销策略制定并实施潜客开发及客户维系计划制定、实施并评估市场活动计划与媒体建立良好的合作关系执行主机厂的促销政策练习：结合市场部经理的岗位描述，完成下列表格为决策层作的工作（董事长、总经理）为销售部做的工作（销售经理、内训师）为服务部做的工作（服务经理、服务前台）为本部门做的工作（市场专员）市场经理营销能力提升销售数据分析市场现状分析环境分析市场经理营销能力提升AIDA实现购买对产品毫无印象产品生命周期导入期 成长期 成熟期 衰退期销量时间市场热度最高峰趋于平缓偶尔关注平缓 / 偶尔关注货源情况趋向充足情况各异极其紧缺开始产生库存向买方市场过渡卖方市场买方市场市场类型买方市场勇敢、新潮型追新型跟随型实用型客户类型促销广告/公关产品改进或退市主动营销厂家营销策略市场经理营销能力提升市场经理营销能力提升产品生命周期导入期 成长期 成熟期 衰退期销量时间借助新产品上市提升专营店的曝光频率了解客户信息渠道并完善本店的客户特征进行符合要求并有特色的展厅布置优化销售话术通过软文及其它宣传方式尽可能保持产品热度车源充足的情况下可以开始走出展厅去展示了解媒体报道和竞品反应，开发新的产品介绍话术举办新颖的店头活动，尽可能吸引更多的潜在客户到店开始开展直复营销工作举办新颖的店头活动，尽可能吸引更多的潜在客户到店重点开展直复营销工作需要重新开发适应当前销售的话术各阶段市场经理主要工作课程小结 通过提升形象及主动告知