方案规划与组织发展有何关系-朝阳-LMS-朝阳科技大学.PPT

專業募款的基本理念與原則：社會大眾為何捐款給NPO？ 謝儒賢 朝陽科技大學社會工作系（所）副教授 國立暨南大學社會政策與社會工作博士 在您的記憶中， 哪一檔募款案令您印象深刻， 理由為何？ 牛刀小試：以「卡片」為例 創世基金會 伊甸基金會 口足畫家基金會 自閉症協會 羅慧夫顱顏基金會 不勝枚舉的案例，未來呢？市場還在嗎？ 「卡片」是媒介、手段、方法， 然其背後的策略、目的、規劃與組織呢？ 非營利組織為何需要募款？ 組織生存 組織擴張與發展 組織自主性 創造具生命力的機構（規劃組織的未來） 培養支持者與贊助者（永續經營目標） ???募款是組織發展、財務規劃、 人力資源培訓工作??? 社會大眾的捐款動機（社會交換） 非營利組織（社會理想） 受助者或社會需求 社會大眾（消費者） 動機 敲開心門、說明捐款理由、捐款 價值 非營利組織的勸募市場在哪裡？ 個人捐助 企業贊助 慈善團體捐贈（獅子會等等） 政府補助 國際贊助（例如世界展望會、921捐款） 專業募款與績效評估的規劃基礎 募款市場 募款方案 募款策略 募款活動 募款小組 （執行者） 個人捐助 需求、預期募 款總額、佔募 款總額百分比 小額、年度或 會員、持續性 捐款者、大額 捐贈或計畫性 捐贈等等 直接郵寄、 特別事件等 等 董事、職工 、志工 企業贊助 慈善團體捐贈 政府補助 國際贊助 募款的原理與原則：理念面 二八定理（捐款人金字塔） 勸募並非只在募錢或籌錢 勸募是撼動人心的工作 向勸募對象傳達「需要」的訊息 勸募是「人」捐款給「人」 把捐款人視為朋友（市場分析） 現有的捐款人是你的寶庫（勸募關係管理） 捐款人口金字塔 一般社會大眾（潛在捐款者） 第一次捐款者 再次或持續性捐款者 大額捐款者 資產捐款者 遺囑捐贈者 $$ 倍增捐款者 倍增捐款金額 捐款人口金字塔 20%的人，捐出組織 80%的總額；80%的人，僅捐出組織20%的經費。 20% 80% 80% 20% 捐款人數 捐款金額 捐贈金額 投入時間 對組織的承諾 認知 認識 興趣 認同 參與 投資 計畫性捐贈者：遺產、保險、信託等等 策略：人際行銷、友誼的內線 巨額捐贈：個人、團體或企業的資產捐贈 策略：人際行銷、友誼的內線 持續性捐贈：信用卡捐贈、員工薪資直接扣款 策略：人際行銷、友誼內線、直接郵寄、Email、internet、電話勸募、登門勸募等等 第一次捐贈者：受感動者、購買義賣品者、服務收費 策略：直接郵寄、Email、internet、電話勸募、登門勸募、 特殊事件或大眾傳播等等 潛在捐款者（觀望者） 策略：策略：直接郵寄、Email、internet、電話勸募、登門勸 募、特殊事件或大眾傳播等等（無所不用其極） 潛在捐款者 （敲開心門） （創造價值、信任） 第一次捐款者 年度捐款者 持續捐款者 興趣 特定訴求的大筆捐款者 認同 巨額捐款者 （參與） 計畫性捐贈（遺產、保險） 捐款理由、捐款 認知 認識 （投資） 募款的原理與原則：操作面 方便捐款人 提出捐款的要求 睿智的採用行銷策略 掌握時機（隨時蓄勢待發） 教育捐款人 經常說謝謝 說出真相 實驗、實驗、再實驗 尋找適合的友誼內線 勸募活動的型式（一） 直接郵寄信件（direct mail） 電話勸募(phone-call) 當面勸募﹙personal to personal or personal solicitation﹚ 透過平面媒體做募款宣導（報紙、雜誌） 透過廣播電視做募款宣傳 街頭募款（街頭義賣） 勸募活動的型式（二） 登門募款﹙door to door or neighborhood canvasses﹚ 在教堂或寺廟勸募 特別事件﹙special events ﹚或公共關係 會員制度﹙memberships drives﹚ 慈善商店（售賣二手貨物） 網路募款 募款的核心價值 Fund-raising for a solution, not a story Solution:一項問題解決策略 Story：一個令人感動的故事訴求 水密桃阿媽給我們什麼啟事？？？ 誰（市場分析） 會認同（價值投資、捐款關係管理） 組織的使命（從社會理想轉為具體解決策略） 募款策略選擇的關鍵要素 不同的勸募市場適合不同的策略 切忌「如法炮製」 謹記「二八原理」 依個別組織的「特殊性」尋找「適合」自身的「勸募市場」 結論：出奇制勝 其實募款並無最佳原則； 若有，就是突破上述的任何原則！ 知己知彼，出奇制勝 即是最佳原則