针对半岛一号项目的销售代表培训技巧教材(定稿).doc

针对半岛一号项目的销售代表培训教材 目录： 一、专业培训（别墅简介、投资概述、房价居高的原因） 1、别墅的概念： 2、概念延伸：城市别墅 3、Townhouse的基本解读 4、Townhouse缘起： 5、Townhouse的基本解读 6、Townhouse的四种形式 7、板楼、塔楼项目类型 二、项目培训（销售百问） 三、技巧培训 1、从心开始——与客户沟通的一般常识及注意事项 2、按部就班——与客户接触的六个阶段 3、循序渐进——销售过程中推销技巧的运用 4、客户类型、购买动机与应对技巧 一、专业培训（别墅简介、投资概述、房价居高的原因） 别墅的概念： 别墅作为一种建筑类型，是有明确概念的。顾名思义，“别”字是“另外”、“另一处”的意思，而“墅”则是“野”与“土”两个字的组合，从字面上可以作“山野之地”解。 因此，传统对别墅的定义要素：作为别墅，首先要远离繁华、喧闹的城镇；第二，要有较大规模的私家花园；第三，有更高的私密性要求；第四，要建在风景名胜地或大型游乐设施、附近或有山有水的地方。 概念延伸：城市别墅 近年，别墅项目向城市中心发展，一方面，由于位居中心，城市别墅具有交通条件优越、配套设施完备的长处，正因为如此，相较之传统的郊区别墅，城市别墅不具备相应的开阔面貌。目前，郊区别墅仍然是别墅市场的主导项目。 Townhouse的基本解读 原始的Townhouse概念： TOWNHOUSE的原始概念是“联排住宅，有天有地，独立的院子和车库”，是二战以后西方国家发展新城镇时出现的住宅形态，楼体高度不超过3、4层；其特点集中表现为：离城很近、方便上班及工作、环境优美，成为城市发展过程中住宅郊区化的一种代表形态。 Townhouse缘起： 别墅有开阔的环境、舒展的空间；但是大量的占地面积决定其价格的望而却步，远离市区也给生活配套带来了考验。 公寓位于市中心，生活设施便利；但建筑密度大、容积率高，且单价高昂。 Townhouse作为别墅与公寓两者的妥协物，应运而生。 Townhouse的基本解读 受到认可的TOWNHOUSE项目符合十大标准—— 位置：应位于城市边缘地带，车程5至30分钟，满足第一居所的要求，生活、工作两便利。? 交通：周边应有完善的交通道路网络，临近高速公路，强调交通的易达性和便捷性。 环境：不仅强调社区内环境，周边也应有优美的自然环境。? 规模：社区容积率一般不超过0．6，其规模最好在15万平方米以上才能满足其社区配套和生活品位的要求。 规划：社区规划强调建筑与自然的融合，合理布置建筑与道路、景观的关系。 建筑：社区强调建筑内部功能的布局，空间尺度的把握，室内外灰色空间的创造，其外形与色彩尤为引人。 配套：社区由于地处城市边缘，其教育、商业、医疗、休闲等配套设施必需齐备。? 价格：一套售价控制在80万至180万元之间为好。? 服务：社区的物业服务要突出优质、贴心、到位。? 文化：应营造出文化氛围以满足客户精神生活的需求。 Townhouse的四种形式 通常，我们称Townhouse为联排别墅，因为Townhouse的出现就是以联排别墅为标志的。但实际上，一个纯粹的Townhouse项目中，一般可以包括四类建筑形式,即联排、双拼、叠拼、独栋。 在同一项目中，通常价格表现：独栋〉双拼〉联排〉叠拼 板楼、塔楼项目类型 板楼与塔楼的基本解读：板楼、塔楼是通过建筑形式的明显不同而相比较而言；所以我们在研究中把板楼、塔楼相提并论，更好地区隔与了解二者的特点。 国家住宅工程中心对板楼、塔楼的定义是： 板楼——是指由多个住宅单元组合而成，每单元均设有楼梯或楼梯、电梯皆 有的住宅；每个单元用自己单独的楼梯、电梯。 塔楼——主要是指以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅。通俗 地说，塔楼以电梯、楼梯为布局核心，上到楼层之后，向四面走可以直接进入户内。 板楼、塔楼的不同，在内、外两方面均产生影响： 外部——建筑高度、密度、容积率不同 内部——户型、销售分摊不同 板楼基本形式 小高层板楼：９至１２层左右的板楼 高层板楼：16层以上甚至更高的称为高层板楼 多层板楼：６层以下的 由于容积率高，同等条件同等档次的高层板楼平均售价最低； 塔楼基本形式 传统的塔楼形式：十字型、方形塔楼 改革的塔楼形式：蝶型塔楼 与传统塔楼相比，蝶塔的建筑特征： 外形轻盈 蝶式建筑一般是“半蝶半塔”，户户紧密相连，像没有张开翅膀的蝴蝶，改变了传统塔楼外观体态的臃肿，体态轻盈秀丽，外观比较新颖。 朝向、采光、通风上有突破 蝶形建筑设计还有效地避免小区内各栋楼宇之间相互遮挡的弊端，使多数单元都是南北朝向，实现了在采光、通风性能上的突破。 斜角存在成为新问题 但蝶式建筑中因各户间连接依然紧密，户与户之间的相互影响、相互依赖还比较大，所以产生出很多在户型设计中难