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你会录用谁？ 某公司招聘业务经理，初试过后剩下三人。主考官出了一个销售梳子给和尚的题目，要求他们到附近的一座庙里去推销梳子。 第一个人垂头丧气地告诉主考官：“和尚没有头发，他们不要梳子”。 第二个人高兴地告诉主考官：“我销售了十把梳子给和尚，用来给香客敬神时梳理头发”。 第三个人平静地告诉主考官：“我销售了3000把梳子给和尚。” 主考官非常惊讶忙问他是怎么推销的。 这个人说：“我告诉和尚如果把梳子作为功德梳，用来在香客捐款后赠送的礼品，将能得到更多的善款！” 事因 某大集团公司已有30多年的历史，生产销售冰箱、冰柜。由于历史原因，销售科一直设在公司大院外临街的一排简易房内，为了扩大销售，除批发外，还搞门市销售。每天在路旁便道上摆着各种规格的冰箱和冰柜，树下立着价格牌。 一次，一位消费者走进低矮的销售科办公室，对销售员甲说：听说你们公司的冰箱质量不错，售后服务很好，本地许多家庭都用你们的产品。可是这么漂亮的产品放在马路边推销。太不雅观，我还以为你们公司的产品卖不出去呢。“ 事后，供销员甲把顾客的话在科务会议上重复了一遍，引起一番议论 供销员 供销员甲说：这个顾客真多事儿，我们的产品销售这么红火，产品好就行了，他买冰箱又不是买房子，管我们在哪儿卖呢。“ 供销员乙有不同的看法，他说：我和这位顾客有同感。我们这么大的企业，多少年在这破房子里卖冰箱，好象鸡窝里蹲着凤凰，影响企业形象。甭说顾客到这里觉得不舒服，我每天上班一进门就提不起情绪。好几个顾客曾问我，这里卖的是不是处理品？真让人窝囊。咱们应该给公司领导建议一下，建个销售大厅。 供销科副科长 供销科副科长沉思了一会说：马路边售货有它的优点，商品暴露能见度高，老远就能引人注意，不用花钱就起了广告宣传作用。顾客的感觉好不好关键在我们的冰箱质量、外形和价格。常言说人叫人千声不语，货叫人自然上门，人们只要记住这里卖的冰箱价格合理、节约电能、外观漂亮就行，修不修销售厅无所谓。 销售科长 销售科长听了大家的发言，最后说：这些年在这样差的条件下，为公司做出很大贡献。现在消费者要求高了，没有良好的销售环境，会影响消费者对我们公司的印象，破门破户像地摊售货，直接影响顾客对产品的感觉，长此以往，我们产品的知名度会降低，销售不容乐观。南方一家产品行销全国的冰箱场，进去后感觉像到了三星级饭店，可以想象企业资金雄厚，欣欣向荣，买这样企业生产的产品消费者自然放心。我打算给公司写个报告，从感觉、知觉与认识商品，记忆、注意与商品知名度，想象、情绪、情感与消费者购物等方面，说明购物环境对促进冰箱销售的重要作用，恳请公司领导同意拨款，装修改造销售科门市。 思考？ 意见的分歧何在？ 你更同意谁的主张？ 商家为何如此做广告？ 第十一章 市场研究与市场营销 主要内容: 市场研究:市场调查、预测 　　目标市场选择 　市场营销:营销策略 营销策略组合 一、 市场与市场研究 一、市场与市场需求 二、市场研究方法与设计 三、抽样调查 四、市场预测技术 一、市场与需要 （一）市场 　　菲利普?科特勒（Philip Kotler）的定义：由一切具有特定要求或欲望，并且愿意和可能从事交换，来使需求和欲望得到满足的潜在顾客。 包括三层含义： （1）市场是商品交换的场所。 （2）是商品所有的全部交换关系的总和。 （3）市场是商品的需求。 （二）需要 　　　个体由于缺乏某种生理或心理因素而产生内心的紧张，从而形成与周围环境之间的某种不平衡状态. 需要并不总是处于唤醒状态. 外部刺激（诱因）可以起到唤醒需要的作用. 需要的特点 消费者对产品的基本需要类型 （三）市场营销 　　　　市场营销(Marketing) 是个人和集体通过创造、提供出售、并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。（引自菲利普.科特勒《营销管理》） 　　市场营销活动是指企业以满足顾客各种需要与欲望为目的，运用一定的方法和手段，通过创造性的活动，使企业的产品或服务有效地转移到买方手中的各种活动的总和。 五种代表性的市场营销管理哲学： 生产观念：消费者喜欢的是能够方便买到和买得起的产品,所以企业管理部门应将注意力集中于生产和分配的效率的改进上 。 五种代表性的市场营销管理哲学 市场营销观念：强调 　　A. 企业的一切行为都要以市场需要为出发点，以满足市场的需要为归宿 　　B.“发现欲望并满足它们” 　　C.“生产你能够出售的东西，而不是出售你能够生产的东西” 　　D.“热爱顾客而非产品” 社会营销观念： 　　A.企业的任务在于决定目标市场的需求