第二单元商务谈判的基本程序教程教案.ppt

第二章商务谈判的基本程序;1.掌握成功谈判的科学程序。 2.掌握每个谈判程序的操作要领。 3.牢记横七竖六的交错程序。 4.树立程序的刚性与灵活观念。 5.了解商业谈判的一般流程。;商务谈判基本程序;第一节 探询;一、做法;二、原则;探询案例;分析;1、知己知彼 在接受某项谈判后，谈判手应调查当事人、标的及背景条件，熟记谈判构成内容。 2、知头知尾 制定谈判方案，包括目标、程序、时间。 3、通过预审 必须履行的法律程序，即将方案呈报项目主人或上级核准。 4、准备的原则 客观性 统一性（三步统一法） 自我性 兼容性 预审性;第三节 谈判;一、书面谈判的步骤 ;报价条件的解释 ;（一）报价条件的解释 ;分为技术解释和价格解释两大类。 1、技术解释：明确交易标的物的个性特征。 2、价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确。例如： (1)货物费的解释：有三种方式：编织法、概括法、惯例法。 编织法即详细设计货物各项构成及取数的解释方式。 概括法即以条、块、类的方式介绍货物构成及取数的方法。 惯例法即以广为人知的行业惯例来作价格解释。;(2)技术费的解释：有三种解释方式：提成式、折旧式、补偿式。 提成式即从受让方的获利中提取利益作为计价基础的解释方式。 折旧式即以自己的投资回收来计算技术费的解释方法。 补偿式要求受让方给予补偿的解释方法。 另外:许可证使用费=入门费+提成费 另外：技术费的解释还包括技术资料费和工程设计费。;(3)技术服务费的解释：技术服务费包括卖方提供的技术指导和买方人员的技术培训费用。其解释方式有承包式和计时式两种。 承包式即以某一固定金额或固定服务量来保证达到预定水平的目标，无论有什么意外均由提供技术指导方负责。 计时式即以实际服务量的大小来计算技术指导的服务费。 (4)备品备件计价解释: 三类解释方法：保期、保量、随购。;(5)价格条件的解释：价格条件指对数字表达的价格能产生影响的文字描述的条件。典型的条件有：价格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。 价格性质解释的关键在于解释调价方式，构成调价的因素有：物价、工资、通货膨胀率、汇率、调价意愿等。 支付条件即双方清算的方式。结算有支付货币、支付工具、支付时间及结算费用的明确。 税务条件即交易价格中是净税价还是含税价，交易产生的税费由谁承担的说明。 保证条件指保证履约的条件。这种保证为“首尾保证条件”。 (6)价格解释的原则:有印象第一原则、明暗相间原则、精明适度原则、音多调齐原则、避重就轻原则。;（二）报价条件的评论 ;【注意】价格评论的规则 ;(三)讨价;(四)还价;(五)讨价还价;(六)妥协;三、谈判准则;案例分析;案例练习;(1)首先应检查评估的理由，还价应与之相对应。技术费的评论点有：产品单价、产量、提成率、提成年限，技术的折旧。那么，还价的基础也就有了，而且这些均是已知数，所以还价计算也有依据。具体还价为： 设产品单价不变：8日元/支；提成率不变,10％。 产量，在投产后至达到设计水平前的一段时间，产量不会达到3000万支/年，因此产量有争议。 提成年限，由于建设期应减去，约18个月；又由于产品有寿命问题,能否生产10年也是问题,后三年不可能有这个产量，约可减少3年，年限可以计入提成的最多应为5.2年。 单价，在目前可为8日元/支，但随着时间推移及市场的变化，该价顶多能维持5年，而中方引入日方的技术所创造的价值即达不到日方计价的取数。 综上所述，仅取年限和单价的变化，即可计算出第一次可以出手的还价： 8日元/支×3000万支/年×10％×5.2年（变化）×5/10(单价变化)＝6240万日元;（2）上述还价有理由，日方只能与中日谈下去，而不会破裂。双方在0.98亿日元成交（实际交易结果），其过程可以这么设计。还价近乎在日方报价的28％左右。但在随后的讨价还价中，中方在时间问题不应让步。因为10年不合理，5.2年，还勉强成立，即至少应降低48％。换句话说，双方只有24％的谈判余地。若双方同时让步，近似折衷那么，中方的最后出价也仅为原价的40％（第一次出原价的28％＋12％－24％的半数），即在0.96亿日元左右。当然，日方会有意见，中方再让出200万日元，即吃点亏，即在0.98亿日元。 双方同时让步，应是中方逼的结果，因为产量问题，单价问题均是杀价的武器。日方无法让人信服，故逐步走到平均的数是可能的。;第四节 小结;一、目的 小结的作用主要是对已经过去的谈判进行清理，对未来的谈判给予引导。 (一)清理作用 在商业谈判中清理有两层含义：清除混乱与清扫战场。 (二)导向 小结的作用客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用。具体讲，有两方面即首先对自己，其次对双方的导向作用。;二、内