第三章 商务谈判方案的撰写教程教案.pptVIP

理论知识点 1、己方安排谈判议程的优势分析 2、通则议程和细则议程 （1）通则议程 （2）细则议程 分为通则议程和细则议程。通则议程是谈判双方共同制定、共同使用的议程，一般情况下，双方必须遵守这个议程。细则议程是在通则议程的基础上己方单独制定、单独使用的议程，是对对方必威体育官网网址的。 训练项目3-5 了解谈判议程P109 项目二 谈判议程 的内容及安排技巧 理论知识点 1、谈判议程的安排技巧 （1）谈判时间的安排 （2）谈判议题的确定 （3）议题讨论的先后顺序安排 （4）讨论各议题的时间安排 在选择谈判时间时要考虑的因素 （1）准备的充分程度 （2）谈判人员的身体和情绪状况及生理时钟。 （3）谈判的紧迫程度 （4）竞争环境 （5）谈判对手的情况 议题的确定 （1）将与本次谈判有关的、需要双方展开讨论的所有问题罗列出来，尽可能不要遗漏。 （2）根据对己方有利还是不利这一标准，将所列出的问题进行分类。 （3）尽可能将对己方有利的问题列入谈判议题，而将对己方不利的问题排除在议题之外，或者只选择那些对己方不利但危害不大的问题列入议题，而将危害大 的问题排除在外，目的是使议题的安排有利于自己。 第三章 商务谈判方案的撰写 模块一 谈判方案的内容 模块二 谈判主题与目标的确定 模块三 谈判议程的安排技巧 模块四 评价和选择谈判方案 模块一 谈判方案的内容 项目一 谈判方案概述 理论知识 1、谈判方案的定义及作用 （1）定义 （2）作用 理论知识点 2、谈判方案制定的程序 （1）起草方案 （2）进行可行性论证 （3）领导集体讨论并由主要负责人审批 3、商务谈判目标的含义 谈判主题和具体目标 4、企业经营目标与商务谈判目标的关系 训练项目3-1 谈判方案的作用P88-89 项目二 谈判方案的内容 理论知识点 谈判方案的内容 1、确定谈判主题和目标 2、规定谈判期限 3、确定谈判地点 4、确定谈判的议程 5、规划谈判策略（P93-94） 6、明确谈判人员的分工及其职责 7、确定联络通讯方式及汇报制度 中东和谈地点为何选择马德里 1991年10月，举世瞩目的中东和谈开幕式在西班牙首都马德里的王宫圆柱大厅举行。为何选择马德里是有原因的。 中东和谈正式开始前，阿拉伯国家和以色列之间多次接触就谈判地点进行磋商。双方达成共识，和谈开幕式必须在有三种宗教信仰（基督教、伊斯兰教和犹太教）的国家举行。显然，会谈承办国还需与以阿双方有较好的关系。根据这两个标准，马德里无疑最为合适。 此外，选择好的谈判地点不一定只限于场地的选择，有时候我们可以借助场景，有时可以是人，可以是物，也可以是一句话。 分为通则议程和细则议程。通则议程是谈判双方共同制定、共同使用的议程，一般情况下，双方必须遵守这个议程。细则议程是在通则议程的基础上己方单独制定、单独使用的议程，是对对方必威体育官网网址的。 理论知识点 规划谈判策略时应考虑如下因素： （1）、对方的谈判风格和主谈者的性格特点 （2）对方和己方的优势所在 （3）交易本身的重要性 （4）谈判的时间限度 （5）是否有建立持久、友好关系的必要 理论知识点：商务谈判组织的构成 谈判人员配置 ①谈判队伍负责人； ②商务人员； ③技术人员； ④财务人员 ⑤法律人员； ⑥翻译人员； ⑦记录人员。 主谈人的主要职责 全权负责谈判工作 选拔谈判小组其他成员 拟定谈判计划和谈判策略 监督谈判程序、控制谈判进度 协调班子成员意见、听取专家意见 与对手进行具体交易磋商 合同的审核、签约 谈判“拍板人” 做好谈判工作的总结汇报 2、专业人员（贸易专家、技术工程师、会计师） 向对方阐明己方谈判的意图、条件 弄清对方的情况和谈判条件 找出双方分歧和差距 就专业细节与对方谈判 向主谈人提出解决专业方面的建议和信息 为最后决策提供专业方面的论证 3、律师 负责谈判合同中条款的法律解释 确认对方经济组织的法人地位 监督谈判在法律许可范围之内 检查合同、文件及条款的完整性和准确性 4、翻译 如实传达双方的意见和谈话 语言文字翻译准确无误 对主谈人谈话内容如觉不妥，可提示考虑 对方如有不当言论，要如实告知主谈人 5、其他工作人员 负责日常起居、谈判秘书、通讯、饮食、住宿、交通、医疗等工作内容 训练项目3-2 准备我的谈判方案P95-96 模块二 谈判主题与目标的确定 理论知识点 1、谈判主题的确定 谈判主题：就是参加谈判的目的，即对谈判的期望值和期望水平。主题的表述应言简意赅。 如：“以最优惠的条件达成某项交易”或“达成一笔