汽车4S店-八大运营业绩指标管控培训_89页教学教材.pptVIP

汽车4S店八大运营业绩指标详解;指标一、库存管理;一、库存周转率 ;期间：7 期间出库金额（消耗成本）：（0+2+4+0+1+4+4）=15 期间平均库存金额（平均库存成本）（11+12+10+11+10+8+5/7=9.571 库存周转率：期间出库金额（消耗成本）/期间平均库存金额（平均 库存成本）=15/9.571*100%=156.7% 周转天数：期间/库存周转率=7/156.7%=4.467天 1、周转率高了，次数多了，就可以用销售出去的收入购买未来的配件成本，不用积压库存，占用资金。周转率高，表明库存管理的效率高；周转率低，反映库存资金占用量大，库存成本高。 2、按单个备件、分类、所有库存统计库存周转率。;二、积压呆滞率 ;三、整车库存周转率 ;四、超库龄车比率 ;指标二、如何提高售后毛利水平;结 论;一、提高售后毛利的2个关注点 ;二、工时定价5步骤 ;管理软件的项目定义;三、改善工时销售的方法 ;系统管理软件;四、工时与绩效挂钩 ;系统中的工时绩效考核;维修员个人的工时明细，绩效考核明细 ;五、提高客户满意度 ;提高CS的7项指标;【完工终检率】SA终检会降低一些比如洗车不干净之类不应该出现的投诉，SA在交车前检查的数量，以台数为准/本月维修结算完成检验合格出场车辆数。 【返工率】本月返工车量数/本月维修结算完成检验合格出场车辆数。建议＜2%。 【忠诚客户率】最近12个月内回厂4次及以上客户数量/自开业以来自销客户与维修建档他销用户之和。建议≥30%。 【客户掌握度】本店2年内有一次进场维修记录的本品牌客户数/自开业以来自销客户与维修建档他销用户之和。建议≥90%。;六、车辆进厂类型的细分 ;车辆进厂类型细分指标;七、维修产值的重要指标 ;八、关注成本指标 ;指标三、如何提高销售毛利水平 ;案 例;假设以下各条均提高（或减少）10%的基本数据，毛利将会变成怎样？ ;一、如何提高市场毛利 ;要从销售的类型上，通过指标管理加以关注，增加销售的深度。如下图： ;二、需要关注的几个重要指标 ;三、如何提高增值业务毛利 ;增值业务构成图 ;增值业务需要关注的几个重要指标 ;四、如何提高厂家返利 ;五、如何降低销售费用 ;六、如何提高销售台数 ;提高销量的重要指标 ;指标四、市场部与销售部的信息沟通 ;市场部与销售部的思维倾向;市场部组织构架;市场部与销售部的“拉”与“推”;市场部关键数据-客户跟踪 ;市场部关键数据-客户数据 ;【新增客户数】销售及维修新增数之和 【当月集客量】展厅内、外集客总量+电话量 【本店维修保有客户】本店2年内有一次进厂维修记录的本品牌客户数 【顾客流失率】12个月未入厂台数/(上一年有效客户数-新增客户数)。建议≤15% 【一年内进过厂客户】最近12个月内有过进场维修记录的客户数量 【一年内有过进厂的自销客户】最近12个月内有过维修记录的自销客户数量 【计划集客量】计划展厅内、展厅外、电话量总和。 【市场占有率】城市的市场占有率÷品牌全国/大区市场占有率；本店销量÷本城市平均销量;市场部关键数-客户维系的费用成本 ;市场部关键数据-客户维系的过程管理;推拉结合 相得益彰;指标五、客户部的客户关系管理;二、客户价值成长周期;客户价值成长周期图;三、主要关注的目标客户类型 ;四、客服业务指标  –回访率;客户数据 ;客户数据;售后回访报表;投诉报表 ;不满意报表 ;投诉与不满意对比表 ;招揽报表 ;会员报表;呼叫中心报表 ;指标六、人力资源管理;单一模式 ;综合模式 ;集团模式 ;第三种模式讲解;销售部指标 ;售后部指标 ;市场客服部指标 ;财务部指标 ;指标七、提高财务部门的利润管理 ;一、提高销售部和售后部的毛利水平 ;二、利润管理的2个重要指标 ;案 例;再用正比例函数分析，如下图： ;【售后服务吸收率】在上述的【车辆销售保本点】中提到的“固定利润”差不多是同一个意思。不同的是“固定利润=固定收入-固定成本”。 售后服务吸收率=固定收入/固定成本，它是评价售后盈利能力和衡量售后服务是否能满足整个店运营的一项重要指标，亦是“以修养店”的概念，一般而言，一个店月维修产值超过200万时，它基本上就可以养店了，其售后服务吸收率能够达到100%-150%，有些店甚至更高。 要做到200万的月产值，基盘客户至少要在4000个以上，客户流失率在20%以下。 ;三、利润的报表指标管理;【售后服务明细报表】;指标八、财务部门的成本内控管理办法;成本内控管理参考对照表;二、降低成本的2个重要方法 ;一、成本核算方法-移动平均; 1.1)?? 09年5月3日，进货成本=10*100=1000元，库存总成本=1000，剩余库存=100个，单位成本=10元； 1.2)?? 09年5