渠道正式讲义1周.ppt

第一节 分销渠道的本质和重要性 四、分销渠道的8项功能 7、融资功能：筹集和调动资金，以负担分销工作所需费用。 第一节 分销渠道的本质和重要性 四、分销渠道的8项功能 8、承担风险：承担某些资金风险 最后三项职能履行达成的交易 * * 餐饮服务应用（一） 餐饮服务应用（一）：基础 Food and Beverage Application I-Basic 餐饮服务应用（一）：基础 Food and Beverage Application I-Basic 酒店业和旅游业 市场营销 第四章 分销渠道 旅游市场营销 Marketing For Hospitality and Tourism 第一节 分销渠道的本质和重要性 一、分销渠道的定义 1、分销渠道 （本书定义）——将产品或服务 提供给消费者和商业用户过程中的各种独立组 织的集合。 酒店产品（客房、餐饮）—— 网络平台——订房中心—— 顾客 家电产品—— 总代理商—— 批发商——零售商——顾客 第一节 分销渠道的本质和重要性 2、分销渠道（美国营销协会AMA定义）—— 是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。 第一节 分销渠道的本质和重要性 3、分销渠道（其它定义） – 一系列相互依 赖的组织，他们致力于使一项产品或服务能 够被使用或消费的过程。 第一节 分销渠道的本质和重要性 二、分销渠道的重要性 在市场营销的各个环节中，“渠道”是其 中最复杂微妙、最难以掌控、有最具潜在能量 和张力的环节。其重要性包括： 1、简化生产商的工作 – 各负其责 第一节 分销渠道的本质和重要性 2、 在此环节中产品、资金、资源、信 息、服务、人员等营销要素都可能在 通过“渠道流动时”： （1）、实现价值 （2）、增值 第一节 分销渠道的本质和重要性 3、可以简化不必要的交易次数 无分销商时厂商与顾客联系次数：9次 有分销商时联系次数：6次 第一节 分销渠道的本质和重要性 4、构成买卖双方彼此交易的桥梁， 调节： 制造方——产品生产批量 消费者——产品消费 第一节 分销渠道的本质和重要性 三、分销渠道的类型 分销渠道的起点是制造商，终点是最终消费者， 中间环节是与商品所有权转移有关的各种类型的机构 。由于商品在转移过程中是“五流合一”的过程，即商 流、物流、信息流、资金流、促销流统一的过程。因 而，分销渠道成员也存在几种类型 ，分销渠道可 以按不同的标准进行划分。 第一节 分销渠道的本质和重要性 （一)直接渠道和间接渠道 1、直接渠道： ?直接渠道指制造商直接把商品销售给消费者，而不通过任何中间环节的销售渠道。直接渠道的形式主要有：定制、销售人员上门推销、通过设立门市部销售等。 第一节 分销渠道的本质和重要性 ????直接渠道的优点主要有：???? (1)了解市场。生产者通过与用户直接接触，能及时、 具体、全面地了解消费者的需求和市场变化情况，从而 能及时地调整生产经营决策。???? (2)减少费用。销售环节少，商品可以很快地到达消费 者手中，从而缩短了商品流通时间，减少流通费用，提 高了经济效益。???? 第一节 分销渠道的本质和重要性 (3)加强推销。技术含量较高的商品，生产者可以对推 销员进行训练，有利于扩大销售。较之中间商，消 费者往往更信赖生产者直销的商品。?? ?(4)控制价格。一般情况下，分销渠道越长，生产者对 产品价格控制的能力越差；分销渠道越短，对价格 控制能力也越强。???? (5)提供服务。生产者能够直接给用户提供良好的服务 ，增强企业