养元清促销技巧.pptVIP

目 录 一、基本概念 二、根据环境施展技巧 三、根据目标消费者施展技巧 四、场景演练 一、基本概念 1、卖货—— 2、买产品—— 卖货和卖产品的区别 1、定义 卖货——快速实现钱货交换；强调顾客接触率。 卖产品——发现需求，满足需求；强调与顾客的有效沟通和命中率。 2、环境 卖货——货卖堆山，人气越旺越好。 卖产品——营造沟通环境，提升价值感，适量人气。 3、适应产品 卖货——成熟品牌或品类、低价易耗品； 卖产品——新品牌或品类、高价赖用品或易耗品 二、根据环境施展技巧 1、非货架环境—即卖场正常货架牌面以外的环境 1、卖场内的堆头、端架和其他特殊展区 2、卖场外的各类大、中、小型促销活动 消费者的心理特点：无购买目的。 心理路径： 无所谓—注意—兴趣—产生购买欲望—购买—自我满足. 技巧 吸引注意—简介产品—探寻需求— 推荐产品—促进成交—感谢. 吸引注意 品牌吸引——云南白药 POP吸引——3.15原则 场景吸引——新颖 叫卖词吸引——产品卖点、促销信息 卖产品的人吸引——着装整齐、话术得体 （有亲和力） 简介产品 头油、头痒、头屑多养元青特别好！ 中药组方不伤发，从根去屑效果好！因为它精选多种珍贵中药精华，并添加云南白药活性成分，精心组方，从头皮入手，全面解决头屑问题，不仅去屑效果特别好。更能调养头皮，健美秀发。 30秒内让消费者产生兴趣! 探寻需求— 你常用什么洗发水?(探寻有无品牌忠诚度、常用什么 类别的洗发水） 你多长时间洗一次头？(探寻卫生习惯、油脂分泌程 度、是否有头屑） 你多长时间烫一次头发或染一次头发？（探寻 头发受损情况） 你染烫发多少年了？（了解发质是否毛躁） 你用海飞丝多长时间了?(探寻效果，效果不好你千万 不要说） 、、、、、、、、、 推荐产品— 根据不同的需求确定产品的推介方向。 油脂分泌旺盛 控油止痒型 头发干枯毛躁 柔顺润滑型 促进成交 2、货架环境—即卖场正常货架牌面的环境 消费者的心理特点：有购买目的。 心理路径： 惑（寻）—注意—兴趣—产生购买欲望—购买—自我满足. 技巧 观察顾客—提供服务—探寻需求— 推荐产品—促进成交—感谢 提供服务 探寻需求 推荐产品 促进成交 三、根据目标消费者施展技巧 无品牌忠诚度的消费者 有品牌忠诚度的消费者 核心要领 1、消费者的需求是在你和他的沟通中被你发现的。 2、引导消费者自己说出需求，千万不要销售人员自己妄加判断。 如： 你的头皮有问题 你有头屑 你的发质不好 、、、、、、 一看 二摸 三询问 （一）没有品牌忠诚度的消费者 通过观察和询问发现消费者没有品牌忠诚度。 技巧： 赞美消费者，经常更换洗发水对头发的护理更好。养元青洗发水与其他普通洗发水不同的是： 中药组方不伤发，从根去屑效果好！因为它精选多种珍贵中药精华，并添加云南白药活性成分，精心组方，从头皮入手，全面解决头屑问题，不仅去屑效果特别好。长期使用更能调养头皮，健美秀发。 （二）有品牌忠诚度的消费者 常使用海飞丝、清扬洗发水 常使用霸王或其他中药洗发水 常使用潘婷或其他柔顺洗发水 常使用舒蕾或其他 、、、、、、 关键要领 研究你所在的卖场或区域销量前10名产品的特点（优点和缺点） 常用海飞丝、清扬的消费者 如果顾客说：“我常用海飞丝、清扬”，隐含怎样的需求信息？ 1、有头屑 2、效果差 进一步探寻：您用海飞丝多长时间了—隐含效果不好 回答：海飞丝是老品牌，洗头屑的效果确实不错，养元青与海飞丝的不同之处是： 中药组方不伤发，从根去屑效果好因为它精选多种珍贵中药精华，并添加云南白药活性成分，精心组方，从头皮入手，全面解决头屑问题，不仅去屑效果特别好，