酒店管理行销酒店对价格战如何认识及应该采取什么对策(叶予舜).docx

酒店管理行销酒店对价格战如何认识及应该采取什么对策价格战中酒店的定价策略对价格战如何认识以及酒店应该采取什么对策，有待做深入的研究。既不能认为价格战不能打而寄希望于政府的行政干预，也不能放任市场而对整个酒店业造成极大的伤害，关键是价格战如何打，打到什么程度。酒店业价格战的必然性酒店经营的显着特点是：固定成本较大，而变动成本较小。固定成本是指成本总额在一定期间和一定业务量范围内，不受业务量增减变动的影响而保持相对稳定的成本。变动成本是指成本总额在一定时期和一定业务量范围内，与业务量的增减变动保持正比例关系的成本。在本量利分析中有两个重要概念：贡献毛利和贡献毛利率。贡献毛利=销售收入一变动成本总额=销售数量×(销售单价一单位变动成本)贡献毛利率=贡献毛利总额/销售收入=单位贡献毛利/销售单价从酒店业来看，单位变动成本较小，而售价则相对高得多，之所以如此，是为了弥补较大的固定成本。酒店的贡献毛利率较高，可达90%左右甚至更高，这样就为降价提供了广阔的空间。在酒店业充分供给的情况下，酒店业的价格战有其必然性，甚至有愈演愈烈之势，这是由酒店的成本构成所决定的，尤其是固定成本相对较小的酒店，更有能力进行降价。面对价格战，酒店如何定价酒店的定价需要考虑的因素很多，概括而言，三个方面的因素是价格战之前必须考虑的。成本。在价格战中，考虑的是变动成本而不是全部成本，否则会做出错误的决策，在有剩余供给的情况下，任何高于变动成本的销售价格都将增加酒店的营业收入。竞争者。关键是看同档次酒店的价格策略，如果大多数酒店都在打折，有必要采取跟进策略，否则会失去市场份额。客户。参与价格战必须考虑对现有及未来的客户及价格的影响。几个关键的问题是：降价是否会影响形象，从而改变了目标市场，影响了未来的销售；降价是否对未来的价格造成冲击，从而一蹶不振；对尚未出租的房间降价销售，是否会对原有的客户造成负面影响。那么价格战中，酒店如何定价呢？其实，不管如何降价，我们的目的是增加收入(当然也可以有其他目的，目的不同，计算方法有异)，也就是降价后的销售收入要大于降价前的销售收入，这样就可以给出一个公式：降价后的房价×降价后的出租率×n 间房降价前的房价×降价前的出租率×n 间房进一步推导可得出：降价后的房价降价前的出租率/降价后的出租率×降价前的房价其中降价前的出租率可以用历史数据作参考，而降价后的出租率则是一个估计数，可以根据历史数据进行分析，然后由经理人员和销售人员共同协商作出判断，从而确定一个区间，这样就可以计算出新的出租率情况下的调价区间，在这个区间内调整价格，则会增加总的销售收入。在实践中还有两点值得注意。一是要尽可能留住自己上门的散客，对这部分客人可根据当天的客房出租率给予一定的折扣，也即当天的散客售价=当天的客房出租率×门市价。这样可以将客房的空置比例和打折的比例有机地结合起来。如果客人还嫌高，对酒店而言，仍有巨大的降价空间，底线则是房间的变动成本。因此，留不住上门的散客绝对是不足取的。二是对长期客户不能轻易降价，否则会长期影响酒店的收入，但可以采取一定的奖励方式以及更优质的服务，从而保持客户的稳定。行业利益与企业利益关系的平衡：风物长宜放眼量酒店行业利益与单个酒店的利益息息相关，但并不总是一致的。有些酒店的经理人员喜欢用较低的价格来扩大市场份额以增加收入，这无可厚非，但谬误和真理仅一步之遥，不恰当的降价对行业具有较强的杀伤力，最后也会祸及自身。因此，加强酒店行业自律组织的建设十分迫切，否则会在市场的盲动中伤害了整个酒店业。同时，我们也呼吁酒店的经理人员应具有一定的行业责任感，行业的健康发展是单个酒店长期稳定发展的基础，失去了这一基础，单个酒店的发展也会步履维艰。