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招商工作流程 1 新玛莎商业中心 招商基本流程 商户初步洽谈 评估、审查 深入谈判、合同签订 交付定金及相关费用 商户入场装修 商户入场营业 2 客户拜访与电话约访 3 招商基本流程 客户拜访与电话约访 拜访物料准备： DM、折页、名片、地图 项目介绍： 自然到访详细介绍项目优势、发展前景 邀约到访介绍项目优势、相关政策、价格区间 信息登记： 填写客户登记表，填写基本信息，重点填写姓名、性别、联系方式、体貌特征（回避客户） 拜访前准备： 拜访地点、客群、方式、话术、宣传物料 电话约访前准备： 客户信息、邀约主题、理由 客户接待 初步洽谈 客户到访（确认客户归属） 确定到访时间、人数 确定再次沟通时间 客户信息收集： 拜访客户信息、渠道收集 4 招商基本流程 商户初步洽谈 物品准备： 宣传资料、平面图纸、招商手册、名片等 备注：初次洽谈，不提供合同（协议）样本 项目介绍： 自然到访详细介绍项目优势、发展前景 邀约到访介绍项目优势、相关政策、价格区间 信息登记： 填写客户登记表，详细记录相关信息，重点了解客户喜好、性格，奠定朋友基础 5 招商基本流程 商户评估、审查 确认房源 确认品类是否符合规划 确认客户要求条件是否符合政策 确认客户产品质量（授权书、商品质量质检报告、合格证） 确认客户经营资格（相关证、照） 确认客户信誉度、口碑情况 确认客户经营能力及资源 确认客户能否根据我方条件深入洽谈 6 招商基本流程 商户评估、审查 经营相关证照 7 招商基本流程 商户评估、审查 级别 客户来源 衡量标准 意程度向 意向评判标准 A 从B/C级客户升级而来 是否交付认购（租赁）定金、签订合同（协议） A+：交付定金，交付总款意向强烈 A：交付定金，意向稳定 A--：交付定金，有退定意向 交流时间 选铺的认真程度 签订合同（协议）的决心及态度 交付定金的速度 介绍朋友的数量及宣传项目的深度 B 从C级客户升级而来 是否多次到访、交付认筹订金 B+：交付订金，有转定意向 B：交付订金，转定持观望态度 B—：多次到访，交订持观望态度 到访次数 交流时间 了解招商政策精细程度 了解运营、物业及配套的精细程度 交付订金速度 C 普通客户 是否到访 C+：首次到访，有交订意向 C：首次到访，登记信息，对项目持肯定态度 C—：首次到访，登记信息，持观望态度 交流时间 项目关注度 价格认可程度 抗性及建议的深度与广度 客户信息登记的认真程度 D 从A/B/C级客户降级而来 是否可以再次到访 D+：可以再次到访，价格、政策抗性强烈 D：项目关注态度消极 D—：负面宣传项目 交流态度 到访意愿 项目关注度及抗性力度 客户等级管理 8 招商基本流程 深入谈判、客户签订 准备：合同（协议）、客户档案表 确认合同（协议）条款 签订合同（协议） 内业审核合同（协议） 部门负责人审核、签字确认 有异议 无异议 引荐部门负责人，配合洽谈 申请优惠政策 部门负责人审核、签字确认优惠 交付认筹订金 财务审核 9 招商基本流程 交付定金及相关费用 交付认筹订金 备注：此认筹订金为诚意金，可退，只具备认购（租赁）资格 根据房源情况，邀约客户在指定日期内进行选铺 根据选铺流程，确认铺号，签署合同（协议） 邀约客户在指定日期内交付房款（房款、租金、押金等所有相关费用） 财务备档 运营备档 入场装修 客服备档 根据选铺流程，确认铺号，签署合同（协议） 客户付款正常 客户付款异议 了解客户异议 处理客户异议 引荐部门负责人，配合洽谈 10 招商基本流程 商户入场装修 通知客户办理入场装修手续 （备注：以下我方称为甲方，客户称为乙方） 通知客户在指定时间将装修、施工图及效果图提交甲方审核 甲方审核 与乙方装修施工队签订协议（装修施工人员管理协议） 审核合格 审核未合格 设计整改 装修过程，物业管理部全面监督管理 装修完成后，甲方（物管部、工程部）工程验收 乙方办理入场手续 验收未合格 工程整改 验收合格 11 招商基本流程 商户入场营业 办理入场手续 商户准备： 国税证、地税证、经营许可证、组织机构代码证、商标注册证、授权书、质量检验报告（省级质检中心） 办理完成 商户正式营业 12 谢 谢