02大唐印象制胜宝典(之)--推销过程中的关键环节.docxVIP

大唐印象制胜宝典（之） ----推销过程中的关键环节基本的6个推销过程准客户寻找访前准备开场白推销说明反对意见处理终结成交准客户寻找：终端代表最佳的客户寻找方式为：扫街，拜访所有市场上的潜在客户老客户推荐其他公司业务员介绍媒体广告电话薄大型订货会、交易会访前准备行程计划----排定拜访路线、时间分配、预约销售目标----新客户开发？追加订货？新产品推荐相关资料----公司简介、产品目录、报价单、名片、相关表单（新开客户资料卡，客户拜访表等）宣传用品----海报、宣传册、促销赠品心理准备----自信、基本的异议处理话术辅助工具----笔、计算器、发票、账单销售商品----随身备货三．开场白良好的开场白以顾客利益为焦点导入商谈掌握竞争问题的重点可以处理一些反对意见开场白的话题赚钱的事称赞的话气候、季节新闻、时事娱乐、嗜好旅行、运动名誉、家庭专为大唐印象终端代表设计（专业式开场白话题）称赞：让对方觉得舒服。“哈，今天气色这么好！最近发什么财呀！”探询：澄清对方的需求。“老马，你好！哎，这张海报有一点旧了，后天我给你换一张新的。”引发好奇心：引发对方对于新鲜的事情产生好奇的心理。“春节促销活动快要开始了，内容可实惠了！”诉诸于好强：满足对方向别人炫耀的自尊。“哇，你这辆新车真酷呀！”提供服务：协助顾客处理事务或解决问题。“老马，这是昨天你送的证件照，边缘不齐，你的镜头是不是有什么问题呀？”建议创意：为顾客提供创意而获得好感。“准备装修呢！您可以把墙刷成红黄两色的，印象店就是这两个颜色，店面可漂亮了！”戏剧化的表演：诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演，让给顾客亲自体会商品的感觉。“你看我们昨天打的促销海报，感觉怎么样？”以第三者去影响：将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实。“上星期我们大唐印象生超一天卖了近10万营业额！”惊异的叙述：以惊异的消息引发顾客的注意力。“大唐印象把东润收购了，你知道吗？”（以上话题仅为举例，不作为任何标准和实际意义）四．推销说明：FAB销售陈述公式：特征+功效+利益=100分五．反对意见处理“推销从被拒绝开始”面对反对意见，业务员应有正确的认识，事实上，反对意见表示顾客对产品有兴趣，但还希望知道更多的事，也表示我们需要告诉他更多关于产品的信息，并使其充分了解到产品可以带给他的利益。处理反对意见的基本程序缓冲：诚心表示了解，以设身处地的立场去体会，感谢顾客提出反对意见。探询：到底真正的反对原因是什么，要有探询的真正技巧，诚心了解更深入的原因。聆听：从聆听之中去分辨出（话中之话）或者（话外之语）答复：最后才能够在确切了解真正原因之后去解决反对意见。反对意见处理基本技巧（一）询问法：直接询问，了解客户真实想法。例如：“您觉得我们服务在哪些方面令您不满意？”YES…BUT…法：先表示接受客户的反对，再慢慢转变为反击。例如：“是的，我也承认我们产品的价格的确高于其他小批发商贩，但是，我相信，除了价格您可能更关心产品的质量和服务。”引例法：以其他客户销售状况为证据，对客户反对进行反驳。例如：“事实上，XXX正在销售我们的产品，生意增长很快，让我们来帮你看看问题究竟出在哪里？”反对意见处理基本技巧（二）资料转换法：客户的注意力吸引到资料或其他销售用品上，用资料加以说服。例如：“请看，这是关于我们超市为你提供的端头形象设计，可以改进您的陈列，增加您产品的销售额！”否定法：当面对客户的异议以坚决的态度进行否定，以打消客户疑虑。例如：“您说其他客户能拿到更低的价格，开玩笑，这绝对不可能！”回音法：象回音一样，将对方的话重复一次，进行反问。例如：“您所谓的’不喜欢二流产品’是什么意思？”“您所说的’曾经不愉快的合作’是指什么？”反对意见处理基本技巧（三）充耳不闻法：不要完全把客户的话当真，有时为了避免落入对方圈套，缓和商谈时的紧张心情，可对对方异议装作没有听见，并把话题叉开。延期法：并不一定所有的异议，都能马上回答，千万不要草率做答，更不要试图欺骗客户，可以暂不做答，待理清思路后再答复；或坦言将设法了解情况后再答复。聚光法：把凌乱的异议设法集中，并针对焦点进行处理。例如：“我不知道有没有真正了解您的意思，您所担心的主要问题是不是……？”反对意见处理基本技巧（四）自食其果法：将对方反对的重点，转而变为应该购买的重点。例如：“您说这期促销活动让您多提供XXX的商品，我正是希望您能理解，只是提供这么多商品，您就能得到……您真正得到是远超过现在价值。”同感法：表示能够体谅对方想法，拉近距离后进一步说明。例如：“我可以体会，您在没有进我们超市之前会有很多顾虑，XXX老板原先也曾有过同样的顾虑，但进场之后，他的顾虑彻底打消了。”如何应付价格问题比较法：一定要令客户尽量说的具体，以便再