营销理论分析.doc

五．4V营销理论分析 4V是指差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加价值（Value）、共鸣（Vibration）的营销理论。4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销，一方面使自己与竞争对手区别开来，树立自己独特形象；另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性化的需求。其次，4V营销理论要求产品或服务有更大的柔性，能够针对消费者具体需求进行组合。最后，4V营销理论更加重视产品或服务中无形要素，通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。差异化（Variation）来自法国巴黎的梵克雅宝，在凡顿广场的凡顿立柱作为视觉设计，创造出一个内含品牌所写字母VC和A的菱形符号。这个品牌标志1938年通过注册，而后梵克雅宝每推出新的作品，都会在上面铭刻刻这个品牌印记，象征宝石来源和贵金属含量都是经过严格的品质控管凡顿广场素有“巴黎珠宝箱”之称，更是流行时尚的发源地，凡顿立柱就位在广场的中心位置，梵克雅宝以此作为图腾设计，隐隐透露著自我定位的高度期许，也似乎要世人永远不忘品牌当初在此萌芽的创业精神。两个珠宝世家－－艾斯特尔·雅宝和阿尔弗莱德·梵克的爱情从梵克雅宝诞生之日起，定制就成为它最大的卖点。通常，名流、明星会对梵克雅宝说：“我要参加一个活动，希望佩戴你们的项链或者戒指……”没有更具体的要求，他们非常信任工匠的手艺，知道工匠们清楚他们理想的样子。工匠设计出效果图，等顾客满意后，开始选材、制作。有时，他们也会收到一些特殊要求，比如玛利亚·凯莉希望制作一款和她美誉一样的蝴蝶造型饰物。因为她唱歌拿麦克风的时候，手指很引人注目，工匠们便设计出了一款可在多个手指佩戴的戒指。如今这也成为热销的经典款式。在巴黎万多姆广场22号的梵克雅宝的店面后，30名工匠犹如定制高级造时装那样有条不紊地进行着他们的工序，只不过他们面对的不是服装面料，而是价值连城的珠宝。“要想与众不同，那就得定制你的梦。除了定制，没有别的方法可以把你从别人的流水线上解救出来，现在你要主动地生产出你自己。”彭伟铖意味深长地说道。功能化（Versatility）比如玛利亚·凯莉希望制作一款和她美誉一样的蝴蝶造型饰物。因为她唱歌拿麦克风的时候，手指很引人注目，工匠们便设计出了一款可在多个手指佩戴的戒指。如今这也成为热销的经典款式。附加价值（Value）梵克雅宝 (VanCleefArpels) 自诞生以来，便一直是世界各国贵族和名流雅士所特别钟爱的顶级珠宝品牌从温莎公爵夫人、摩纳哥王后Grace Kelly、伊朗国王与皇后，到现今的好莱坞巨星Sharon Stone、Julia Roberts以及中国影星章子怡，无不选择梵克雅宝 (Van CleefArpels) 的珠宝，以展现他们尊贵的气质与风采。共鸣（Vibration）共鸣是企业持续占领市场并保持竞争力的价值创新给消费者或顾客所带来的“价值最大化”，以及由此所带来的企业的“利润极大化”，强调的是将企业的创新能力与消费者所珍视的价值联系起来，通过为消费者提供价值创新使其获得最大程度的满足。珠宝的世界里，你不可以对梵克雅宝无动于衷，它代表的绝对不是一般意义上的珠光宝气，而是崇高的法国气质。它是爱情与梦想的混合体，是一种不言而喻的象征。它集万千宠爱于一身，赢尽天下人的欢心。消费者是追求“效用最大化”者，“效用最大化”要求企业必须从价值层次的角度为顾客提供具有最大价值创新的产品和服务，使其能够更多地体验到产品和服务的实际价值效用。这里所强调的价值效用，实质上就是消费者追求‘德求满足”的一种期望价值和满意程度，是企业对消费者基于价值层面上的一种“价值提供”，这种“价值提供”构成了价值创新的核心内容。因此，只有实现企业经营活动中各个构成要素的价值创新，才能最终实现消费者的“效用价值最大化”，而当消费者能稳定地得到这种“价值最大化”的满足之后，将不可避免地成为该企业的终身顾客，从而使企业与消费者之间产生了共鸣。1906年，两个珠宝世家－－艾斯特尔·雅宝和阿尔弗莱德·梵克的爱情结晶－－梵克雅宝诞生了，梵克雅宝成为了在巴黎凡顿广场开设精品店的第一家珠宝商。珠宝的世界里，你不可以对梵克雅宝无动于衷，它代表的绝对不是一般意义上的珠光宝气，而是崇高的法国气质。它是爱情与梦想的混合体，是一种不言而喻的象征。它集万千宠爱于一身，赢尽天下人的欢心。梵克雅宝之爱情攻略没有人会将纯真的爱情拒于千里之外，更没有人会抗拒真挚爱情的美丽结晶。对梵克雅宝来说，自一出世起就承载了两个人的一段美丽的爱情，那就是EstelleArpels和AlfredVanCleef。1896年，同是来自荷兰的两位珠宝商EstelleArpels和AlfredVanCleef结为夫妻，十年后，也就是1906年，双方家族将各自拥有的珠宝工艺合二为一创立了梵克雅宝，并在著名的