商务谈判技巧3.pptVIP

（3）打破僵局的方法 突显双方已达成的成果； 分析造成的原因并量度彼此差异的距离； 强调僵局将造成的严重后果； 暂停谈判但保持非正式的接触； 将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论； 请第三者介入； 换掉某位谈判者； 请高阶主管加入； 退回僵局前一步骤，思考其他解决途径； 下最后的通牒。 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * 聚成华企在线商学院 双赢型商务谈判 讲师：钟海涛 （3）价格谈判的四项基本法则 A. 出价要略高—— 1. 商务谈判的惯例； 2. 谈判本身要留有回旋余地； 3. 人们都有“一分钱一分货”的心理； 4. 有助于提高 对方所能接受的价格； 5. 有利于己方谈判人员实现“期望效应” 。 B. 出价要坚定—— 对出价表现出充分的自信 C. 注意“提升层级” D. 让步要慢 （4）把握“六大成交时机” 当客户对产品表现出浓厚兴趣时 当你对客户的异议作了解释之后 在介绍产品的优点或突出特色之后 在再次对客户的问题做了说明之后 在客户对某一推销要点表示赞许之后 当客户开始研究说明书、报价单、合同时 （5）临门“成交技巧五法” A. 排除法： B. 二择一法： 提供两个肯定答案的有利建议， 让客户感到被尊重，从而作出决定。 C. 动作法： D. 引导法： 对于犹豫不决的客户、针对某种利益诱惑其下定决心。 E. 交换法： 以某一方面的让步作为成交的代价。 A. 把握报价时机 B. 注意报价环境 C. 分析判断询价人 D. 态度热情，增强信任,做足表面文章 E. 报价时神态、语气自然亲切 F. 报价金额不要为整数 G. 预留议价空间 （6）谈判中的报价技巧七招 （7）谈判中的“议价技巧六法” A. 判断价格危机，灵活弹性处理 B. 傻瓜侃价法 C. 报价议价不要超过三次 D. 落价比率宜越来越小—— 价格减让的六种类型 水落石出型（0/0/0/60） 平分秋色型（15/15/15/15） 一步到位型（60/0/0/0） 虎头蛇尾型（49/10/0/1） 芝麻开花型（8/13/17/22） 步步为营型（22/17/13/8） （7）谈判中的“议价技巧六法” G. 有条件让让步，促进交易快捷成交 价格减让必须考虑的五项基本因素： 1. 原因，为什么要让价 2. 数量，让多少 3. 时机，何时让价 4. 项目，在哪些项目上让价 5. 利益，让价的后果是什么 H. 对于即将成交的业务，更要维持原价 （7）谈判中的“议价技巧六法” 四. 谈判的收局 （1）准确判定形势 √哪些项目已达成协议； √哪些部分还有分歧； √主要分歧有哪些； √哪些分歧可以让步； √哪些分歧不可以让步； √对方对收局可能做出的反应…… A. 自信从容，不要急于求成； B. 慎重选择结束谈判时机； C. 不轻易提出最后通蝶式的条件； D. 设法帮助对方做出结束谈判的决策； E. 以总体利益为重，必要时应作适当让步； F. 订立严格的文本合同，做好备忘录； G. 取得成功不能洋洋得意； H. 遇到僵局坚忍不拔，不可消极撤退。 （2）制定结束谈判策略时需把握的八大要领 案例描述 顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会…… 谈判决策： 1. 当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈 2. 告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞 3. 请顾客在你的权限范围内先行协商 决策分析： 1. 直接在顾客面前抱怨将有损公司形象，你无奈的举动会使公司丢尽颜面 2. 这种方式没有达到解决问题的目的 3. 先在自己的职权范围内解决问题，有理有据，行为得体 A. 竞争性谈判的六项特征 1. 以损害他人利益为代价； 2. 可怜的权力； 3. 习惯耍情绪阴谋； 4. 压倒性的作法； 5. 让步吝啬； 6. 无时间限制。 （6）谨防竞争性谈判 B. 与竞争性对手之对策 1. 走为上策； 2. 权衡利弊，决一死战； 3. 利用技巧，化险为夷。 （6）谨防竞争性谈判 为了满足对方的心理需求 乔装弱者 使用“有限权力” 善于打破僵局 唱“双簧” 绝不争执 亮出底牌 不做勉强生意 四. 成为谈判高手