1704231002《汽车营销实务》课程教学大纲.docVIP

高职课程教学大纲 《汽车营销实务》教学大纲 课程编码： 1704231002 课程名称： 汽车营销实务 英文名称： Automobile Marketing Practices 学 时： 32 学 分： 2 课程类型： 职业技能课 课程性质： 必修 适用专业： 汽车检测与维修技术 先修课程： 开课学期： 4 开课院系： 工学院汽车运用系 一、课程的教学目标与任务 汽车营销实务为汽车类专业的专业基础课，主要适用大专层次汽车类专业的教学。通过相关知识的学习，让同学们在充分掌握现代营销学的基本理论的基础上，结合我国汽车工业企业的有关实际情况，对汽车工业市场营销的基本理论与方法进行有探索性的了解，从而能使他们认识到我国汽车行业存在的问题及其发展趋势，并能够进行汽车营销策划，完成汽车销售任务。 二、本课程与其它课程的联系 汽车营销实务是一门专业基础课程，它主要是在同学们在学习过汽车专业知识，对汽车有一定的了解情况下，再次发掘同学们对汽车专业的学习兴趣。让所学汽车知识更好地与社会实践相结合，经过培养，能够满足汽车行业技术与管理多层次的需求 。能够引导学生更加深入地学习其他汽车专业课程。 三、课程内容及基本要求 （一）概述（学时）汽车销售顾问的定义汽车销售顾问的工作范围汽车销售部门管理?国内汽车销售现状及发展趋势1．基本要求：汽车销售顾问汽车销售部门管理汽车销售顾问的工作范围2．重点、难点：重点：汽车销售顾问的工作范围难点：汽车销售部门管理。（）潜在客户的开发（学时） ?汽车销售工作所面临的挑战金牌客户服务潜在客户的含义潜在客户开发客户开发技巧?重要及关键潜在客户的开发潜在客户拜访的技巧1．基本要求：潜在客户的开发潜在客户拜访的技巧。 2．重点、难点： 重点：潜在客户开发。 难点：客户开发技巧。（）店内接待（学时）接待前的准备?来店客户心理分析店内接待技巧店内接待综合实训1．基本要求：接待前的准备店内接待技巧2．重点、难点：重点：店内接待技巧难点：来店客户心理分析 3.说明： （四）客户需求分析（2学时） 购买动机购买动机的模式?购买动机的特点购买动机的类型购买动机对购买行为的作用影响购买动机和购买行为的社会因素购车动机客户需求分析客户需求分析综合实训1．基本要求：购买动机的模式客户需求分析2．重点、难点： 重点：客户需求分析 难点：购买动机的特点（）?商品说明（学时）FAB法则销售方格与顾客方格理论顾问式销售交易三要素店内商品说明竞品分析FAB法则交易三要素2．重点、难点：重点：店内商品说明竞品分析难点：FAB法则试乘试驾（学时） 试乘试驾流程试乘试驾准备试乘试驾的过程试乘试驾话术?试乘试驾综合实训。 基本要求：试乘试驾流程试乘试驾准备试乘试驾的过程重点、难点：重点：试乘试驾话术难点：试乘试驾话术。（）报价成交（学时）汽车报价技巧??顾客异议处理成交技巧汽车报价技巧??顾客异议处理成交技巧重点、难点：汽车报价技巧。顾客异议处理（）新车交付（学时）新车交付前的准备?新车交付流程新车交付综合实训新车交付前的准备?新车交付流程重点、难点：新车交付流程。新车交付流程（）汽车售后服务（学时）售卮跟踪服务的目的老客户维系新客户开发售后跟踪服务的方法售后跟踪服务综合实训售卮跟踪服务的目的老客户维系新客户开发售后跟踪服务的方法重点、难点：新客户开发。新客户开发（）客户投诉（学时）了解索赔三赔的概念范围了解索赔三赔的概念范围重点、难点：索赔 教学环节 教学时数 课程内容 讲 课 实 验 习 题 课 上 机 看或 录参 像观 小 计 备 注 （一）概述 1 （二）潜在客户的开发 1 （三）店内接待 4 （四）客户需求分析 2 （五）商品说明 6 （六）试乘试驾 2 （七）报价成交 2 （八）新车交付 2 （九）汽车售后服务 6 （十）客户投诉 4 （十一）考试 2 2 总计 20 12 32 五、考核方式 1、考核方式：大作业 2、成绩评定： 各教学环节占总分的比例: 平时测验、作业占40%，期末考试：60%。 六、推荐教材与参考资料 1、推荐教材： 王泽生主编《》，，，。（1） 主任： 院 长： 2018年3月2日