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Cisco 销售文化与流程 Thomas Lam 2000年8月6日 北京 主要内容 销售流程概述 从客户经理(AM)的角度看销售流程 大区经理的周度承诺 大区经理的月度预测跟踪总结 从大区经理(RM)的角度看销售流程 周度承诺演练 月度预测跟踪总结演练 总结 为什么需要销售流程管理 保证销售产出的效益与销售活动的付出直接成正比例 向管理层提供尽可能早的预警 向销售队伍提供系统的管理业务的方法。 从公司整体角度对销售的期望值 管理健康的业务: - 理解调高的目标 - 有计划的市场活动 - 修建通路（建立潜在客户） - 周度、月度、季度承诺 从公司整体角度对销售的期望值 兑现承诺 从公司整体角度对销售的期望值 客户满意 - 最终用户满意 - 合作伙伴满意 关键问题 周度承诺 上周实际/上周承诺 本周承诺 即将完成（收单）的项目的情况 月度项目的状态 其他问题或需要公司提供的资源 每月预测跟踪总结 客户名单 潜在客户分析 实际行动计划 其他问题或需要公司提供的资源 周度承诺的准备 上周的数字/下周承诺 如果没有完成只能编一个长故事，但是领导往往不会感兴趣。 即将收单的项目情况： 在系统中检查各项配置 最终用户签约 Cisco SI 签约 申请批准特殊折扣条款 合作伙伴准备下单 其它问题或需要公司提供的资源 周度承诺流程 每周五下午的2点 由大区经理和客户经理参加会议 月度预测跟踪总结流程 每月由大区经理和客户经理参加会议 准备月度预测跟踪总结 月度/季度承诺 MTD/QTD/YTD Achievement--Against Stretch Goal Pipeline通路（潜在客户）的情况 潜在客户与调高目标的比例必须超过 150% 资源支持 市场活动计划/需要协调的资源 针对重要客户的商务活动计划 跟进行动 月度总结(OD/RM) 带来的好处 管理业务的工具 可以看懂目前的表现 将销售活动存档在案的工具。 随时检查通路质量 在团队中信息共享 让我们一起来做 从大区经理的角度看 Cisco的销售流程 Jerry Zhang Regional Manager, Central Region PRC LE G Operation 6 August, 2000 Beijing 从公司整体角度对大区经理的期望值 预测准确 线性增长 保持增长 没有惊异（避免动荡） * Presentation_ID ? 1999, Cisco Systems, Inc. * Presentation_ID ? 1999, Cisco Systems, Inc. 周度承诺跟踪 线性跟踪 项目清单 承诺的准确性 ? 1999, Cisco Systems, Inc. Presentation_ID.scr Copyright ? 1998, Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Printed in USA. Presentation_ID.scr * *
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