平安人寿2010年必威体育精装版行销企划案.ppt

分公司销售企划部 2009.3 生存金累积生息涉及的产品多，范围广 总共有40款产品具有分红累积生息的功能，其中12款是我们销售的主力产品。 活动背景 第一阶段：创新竞争（拼技术） 第二阶段：制度竞争（拼管理） 第三阶段： 资本实力竞争（拼价格） 竞争中的 三个阶段 累积生息是平安资本实力的体现 第一个引入寿险营销体制 第一个引入国际会计准则 第一个引入重疾险 第一个实行全新薪酬制度 　．．． 系统化建设的训练体系、服务体系、IT支持、培训中心、平安大学、后援集中、市场部成立、事业部建立等　．．． 04年香港上市，06年A股回归，进一步充盈平安的资本金。 平安推出的生存金累计生息项目，实际上是依靠雄厚的资本实力，在用未来的公司利润回馈今天的投保客户 活动背景 截止2010年2月底，全省约有35000件保单存在已满期未领取的生存金，未领取金额超过6000万元。 未领取的主要原因是：客户没有按时办理领取，当公司主动寻找客户前来领取时，发现客户的住址或联系电话改变，原有的联系方式已无法取得联络。公司经由电话提示、函件寄发、专人上门服务仍未联系到生存金领取客户，即便是通过银行转账的方式也无法正常为客户办理生存金领取。 为了保护客户的利益，公司通过召开新闻发布会、报纸、电台、网络等媒体发放《寻找6000万生存金主人》公告，同时安排公司业务同仁大量回访，在全省范围内进行拉网式的寻找生存金的主人。提醒客户朋友对变更的电话号码、家庭住址、保险账户信息进行重新确认，同时，公司还将组织“保单检视会”，义务帮助客户检视保单，了解保单，完善保单功能，以帮助广大客户朋友做好保单保全。公司本着对客户负责、讲诚信、客户至上的原则，以确保客户的利益得到维护。同时，销售队伍通过“保单见证卡”获得转介绍客户名单，积累主顾量。 活动介绍 备注：明线－全省新闻媒体全方位运作，极具公信力理由 暗线－业务员利用拜访工具全省拉网式拜访客户 目的：提供充足拜访理由，为四五连动业绩达成积累足够量的准主顾。 活动节奏安排 准备阶段 （3.15-3.25） 推动阶段 （ 3.25-5.31 ） 新闻发布会准备（行政部） 新闻公告文章的准备（销售企划部） 新闻采访、软文公告（行政部） 理赔手册编制（两核部） 生存金手册编制（客户服务部） 启动宣导片（销售企划部） 客户服务报编制（行政部） 宣传海报、彩页的设计（销售企划部） 《回销新契约回执特别要求》工作通知书的下发（运营支持部） 未领取客户信息采集（运营支持部） 新契约回执制作。（运营支持部） 推动与“服务式行销”和“保单检视会”相结合。（销售企划部） 新闻追踪报道（行政部） 了解机构亮点，优秀经验分享（销售企划部） 通报活动进展（客户服务部） 及时补充方案工具。（销售企划部） 分公司网站及时报道，烘托氛围。（行政部） 评估阶段 （ 6.1-6.15 ） 形成方案评估报告 拜访流程 名单 整理 电话 约访 面谈 拜访 保单见证人 邀约保单检视会 1、寻找生存金主人活动介绍 （工具：报纸、海报） 2、检视是否为生存金客户 （工具：家庭保障存折） 3、保单年检中进行追加销售 4、要求提供保单见证人名单 （工具：保单见证卡） 回收保单见证人确认函 工具： 产说会邀请函 新闻采访碟 保单见证人约访 活动意义 公司给予三大支持 三个无法拒绝的拜访理由 一个引爆潇湘的媒体攻势 一套重磅出击的专业工具 队伍收获两大习惯 养成递送保单并转介绍的习惯 “服务式行销+保单检视会”核心业务模式，把控拜访量 三个无法拒绝的拜访理由一 1、告知应领未领客户生存金领取情况，维护保单利益； 2、帮助客户进行保单检视，了解产品功能，完善保障缺口； 3、通过保单见证人的确认，维护客户与保险公司的长久联系，享受终身服务。 客户无法拒绝： 三个无法拒绝的拜访理由二 公司实力：行业领先，实力雄厚 生存金累计生息：为生存金领取客户提供累积生息的方式，生存金到期有三种方式：直接领取；未领取进行累计生息；抵交保险费。公司成立至今共销售了40个具有生存给付功能的险种，其中约80%的险种具备生存金累积生息的功能。 生存金累积生息按公司确定的累积生息利率进行年复利计息，总公司拥有调整的权利，并在客户生存金领取通知中载明。2009年1月1日，生存金累积生息适用的年利率调整为4%。 三个无法拒绝的拜访理由三 保监会“零现金”制度的办理 保监会制度规定 为切实保护投保人、被保险人和受益人的合法权益，防范和化解人身保险公司收付费环节的资金管理风险，中国保监会 于2008年11月发布了《关于加强人身保险收付费相关环节风险管理的通知 》（保监发【2008】97号）。 实施“零现金”制度对客户