3013.3.12早会.pptVIP

理想的准增对象标准 基本条件 年龄 学历 性格 职业状况 参考条件 性别 经济基础 外形 社会背景 兴趣爱好 公司及业务部的要求 简单有效的增员方法: 缘故增员法 推荐人增员法 一番陈年往事话 A当年增员的第一个人B（她一直从事寿险营销工作，从试用营销员一步步晋升到营业部经理，现在团队人力近百人）聊天，说起当年增员B的情景，B不禁感慨：“当时谈了一下午就把我带到保险行业，这一干就是7年，现在增员一个人至少需要三四个月时间，按理说，各家公司增员投入比原来大得多，保险行业应该更有吸引力的，可为什么反倒增员越来越困难了呢？” A回答道：“当年增员的时候，对你的情况比较了解，当时你家刚按揭买了一套房经济比较紧张，而你所在的单位又面临破产，因为年龄和学历的原因，你东奔西走也没找到合适的工作，我把保险行业的前景和公司优势给你做了深入介绍，你毅然辞职从事寿险营销工作也是经过深思熟虑的慎重选择，我对自己和将来打造团队的信心和规划不可能对你没有感染。” 思考 让我们对目前的增员多了这样一个思考：我们去增员别人时往往通过问一些问题，来引导他们改变现状、选择寿险，但我们有没有意识到，在说服别人之前，自己有没有信心和勇气就下列四个问题扪心自问呢？ 首先问自己？？？ 第一、他（她）为什么要从事寿险营销工作 第二、他（她）为什么跟我做保险 第三、他（她）为什么选择这个公司 第四，他（她）可能提出哪些异议 增员进行时 增员选择及技巧 树立正确的选择观念 不是每个人都适合做保险 我们希望寻找到有潜力的准增员对象 选择就意味着有标准 宁可慢不可滥 要相信成功吸引成功 缘故增员法： 缘故增员法即从缘故市场进行增员，增员来源主要是亲戚、朋友、同学、邻居、与您有其他往来的人等。 缘故增员可以转化为我们的日常活动，不需要特别花费大量时间，且容易接触，拒绝较少，说明难度较低。 邀请他们加入寿险销售的行列！ 在您所认识的人中，有谁—— 正在面临换工作的危机 家庭环境较优越，在家带孩子或其他原因没有就业的妇女 不满意目前工作的收入 对于现在的工作条件/环境感到不满意 希望改变现状获得突破 …… 推荐人增员法： 推荐人增员法是指通过他人获得大量准增员对象的名单，并进行增员。 推荐人增员法可以有效拓展我们的名单来源，获得高质量的名单；并且在增员过程中我们可以借助推荐人的影响力，提高增员效率。 个人及社交上的接触 客户 公司内勤 有社会影响的重要人物 各单位人事部要员 街道办、居委会负责人 住宅小区内的影响力中心 …… 对自己有什么好处？ 这是一份怎样的工作？ 应该推荐什么样的人？ 对被推荐者有什么好处？ 接下来会怎样跟被推荐者接触？ 寒暄、赞美，说明来访目的 简要介绍这是一份什么工作 说明准增员对象的轮廓 回答推荐人的问题 取得名单，收集资料并致谢 ***，您好！感谢你一直以来对我的支持和帮助，我在保险公司做的很顺利，马上就要晋升主任了！我知道您的时间宝贵，所以我就直接说明来意了。最近国家电网英大公司要招聘一批职业金领，委托我物色目前对现有收入或工作不是很满意，但又很想做出一番事业的优秀人员加入我们的行列，想请您推荐几名人选给我。考虑到要您思考合适的人选，您可能会觉得有点麻烦，但我想您这么热心的人一般不会介意的？ 参考话术： 1、现在的工作已经做到顶点，没有进一步的发展空间…… 2、在你接触过的从事销售或服务业的人，有没有令你有好感或者有难忘的印象…… 3、以他的努力、才干，如能有一个良好的发展机会的话，会有更好的发挥…… 4、需要经常到外地工作，因家庭缘故最近希望回来发展…… 您看是否有这样的朋友可以介绍给我—— 5、需要长时间工作，现在希望有一点自己的时间可以去照顾家庭…… 6、很想做生意，但苦无资本…… 7、很喜欢帮助别人，经常做善事…… 8、爱好学习，很喜欢有个人成长…… 9、以前有工作的家庭主妇，现在儿女长大些，希望投身工作。 如何培养推荐人 仔细地将整套的选才及训练过程介绍给推荐人 有效利用自己所掌握的资源，为推荐人提供帮助 检视推荐人的保险计划并且提供优质服务 邀请推荐人到公司职场、培训中心及营业单位参观 在适当的场合和环境下，展示业绩与成功记录