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第五章 消费者市场和购买行为分析 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 【参考答案】 1、 A 2、 B 3、 C 4、 A 5、 B 6、 A 7、 A 8、 B 9、 D 10、 C 11、 D 12、 C 13、 B 14、 C 15、 B 16、 A （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。） 【参考答案】 1、 ABCDE 2、 BCDE 3、 ABCD 4、 ABCD 5、 ACD 6、 ACD 7、 ABC 8、 ABD 9、 CDE （三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”。） 【参考答案】 1、 √ 2、 √ 3、 × 4、 √ 5、 × 6、 √ 7、 × 8、 × 9、 × 10、 √ 11、 × 12、 √ 13、 √ 14、 × 15、 × 16、 × 17、 √ 18、 × 19、 √ 20、 √ （四）填空题（请在各小题的划线处填上适当的词句。） 【参考答案】 1、 顾客群体 2、 消费者市场 3、 生活消费 4、 文化 5、 亚文化群 6、 影响者 7、 消费需求 8、 广泛性 9、 关系的需要 10、 信念 11、 购买决策者 12、 驱力 13、 心理因素 （五）名词解释 1、 2、 3、 4、 5、 【参考答案】 1、 2、 3、 4、 5、 （六）简答题 1、? 2、 3、 4、 【参考答案要点】 1、在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程由以下几个阶段构成：确认问题；信息收集；备选产品评估；购买决策；购后过程。 2、1）信息性影响。指相关群体的价值观和行为被个人作为有用的信息加以参考。（2）功利性影响。指相关群体的价值观和行为方式对消费者发生作用后可以帮助其获得奖赏或避免惩罚。（3）价值表现的影响。指群体的价值观和行为方式被个人所内化，无须任何外在的奖罚就会依据群体的价值观或规范行事。 3、 4、 （七）论述题 1、 2、 1、 对习惯性购买行为的主要营销策略有： （1）利用价格与销售促进吸引消费者试用。由于产品本身与同类其它品牌相比难以找出独特优点以吸引顾客的兴趣，就只能依靠合理价格与优惠、展销、示范、赠送、有奖销售的手段吸引顾客试用。一旦顾客了解和熟悉了产品，就能经常购买以至形成习惯。 （2）开展大量重复性广告加深消费者印象。在低度介入和品牌差异小的情况下，消费者并不主动收集品牌信息，也不评估品牌，只是被动地接受包括广告在内的各种途径传播的信息，根据这些信息所造成的对不同品牌的熟悉程度来决定选择。企业可开展大量广告使顾客经过被动地接受广告而产生对品牌的熟悉。为提高效果，广告信息应简短有力且不断重复，只强调几个重要论点，突出视觉符号与视觉形象。 （3）增加购买介入程度和品牌差异。在习惯性购买行为中，消费者只购买自己熟悉的品牌而较少考虑品牌转换，如果竞争者通过技术进步和产品更新将低度介入的产品转换为高度介入并扩大与同类产品的差距，将促使消费者改变原先的习惯性购买行为，并在价格和档次上与同类竞争性产品拉开差距。 2、1）了解消费者信息来源。消费者信息来源有四：经验来源、个人来源、公共来源及商业来源。 （2）了解不同信息来源对消费者的影响程度。一般来说，消费者经由商业来源获得的信息最多，其次为公共来源和个人来源，最后是经验来源。但是从消费者对信息的信任程度看，经验来源和个人来源最高，其次是公共来源，最后是商业来源。商业来源的信息对购买决定只起“告知”作用，而“个人来源”则起评价作用。营销人员应通过市场调查了解消费者的信息来源以及何种来源的信息最有决定作用。 （3）设计信息传播策略。除利用商业来源传播信息外，还要设法利用和刺激公共来源、个人来源和经验来源，也可多种渠道同时使用，以加强信息的影响力或有效性。 第05章 消费者市场和购买行为分析 ．2． ．1． 《市场营销学》练习题 福建师范大学 经济学院 - 1 -