《商务谈判新论》课件.pptVIP

二、有利型谈判中使用的技巧 （一）规定最后期限 （二）不开先例 （三）先苦后甜 （四）价格陷阱 三、互利型谈判中使用的技巧 (一)体会策略 (二)私下接触策略 (三)开放策略 （四）润滑策略 （五）假设条件策略 （六）设立专门小组策略 四、不利型谈判中使用的技巧 （一）疲惫战术 （二）权力限制策略 （三）先斩后奏 （四）“联合”策略 （五）吹毛求疵策略 第二节 商务谈判中的沟通技巧 一、谈判沟通的一般原理 （一）谈判沟通的实质 （二）谈判沟通的过程 （三）谈判沟通的要素 1.谈判沟通的主体 2.谈判沟通的内容 3.谈判沟通的通道 4.谈判沟通的环境 二、谈判过程中的沟通技巧 （一）谈判过程中的听 1.悉心聆听对方谈话的全部内容 2.仔细分辨对方的语言特点 3.注意把握对方的关键辞句 （二）谈判过程中的提问 1.选择恰当的提问方式 (1).界定式提问 (2).开放式提问 (3).探索式提问 (4).澄清式提问 (5).借助式提问 (6).引导式提问 (7).协商式提问 2.把握合适的提问时机 (1).尽量听完对方发言之后再提问 (2).在对方发言停顿、间歇时提问 (3).在自己发言前后提问 (4).在议程规定辩论的时间内提问 3.调节好提问的主观情绪 (三)谈判过程中的答问 1.不要彻底答复对方的提问 2.针对提问者的真实心理期望答问 3.不要确切答复对方的提问 4.尽量避免对方追问 5.在充分思考后回答 6.找借口拖延答复 第三节 谈判过程中的说服技巧 一、谈判过程中说服的作用 (一)说服是实现谈判目的的重要手段 (二)说服是实现技术创新的重要环节 (三)说服是发现问题的可能途径 (四)说服是增强主动的重要技巧 (五)说服是调节谈判气氛的润滑剂 二、谈判过程中影响说服的障碍 (一)人际关系障碍 (二)实力差异障碍 (三)需求差异障碍 (四)逆势环境障碍 (五)理由差别障碍 (六)虚幻期待障碍 (七)局外信息干扰 (八)文化差异障碍 三、增强说服力的技巧 (一)运用说服技巧的基本理论 1.分工协作理论 2.资源优化配置理论 3.思想交流理论 (二)在谈判实际中灵活运用说服技巧 1.建立良好的人际关系。 2.重视对方的心理活动,尊重对方的需求。 3.强调共同利益,反复探求互惠互利的可能性、现实性,激发对方在对自身利益认同的基础上来接受你的意见和建议。 4.强调有利于对方的条件,承认对方”情由可原”,激发对方的自尊心,不断增进对方对自己的信任。 5.强调双方各自的优势条件,增强合作共赢的信心。 6.正确