降低成本采购管理及议价谈判技巧.docVIP

降低成本采购管理及议价谈判技巧 主讲:雷卫旭 2007/04/03 专业课程讲授专家 - - 雷卫旭 Stephen Lei -- 资深顾问 香港理工大学2#99ff99MBA,香港生产力促进局特约讲师、美国管理学会(AMA)授权专业培训师、清华大学研究院/北京大学/中山大学EMBA班特邀实战型讲师1..北京时代光华签约誁师．首席供应链管理专家。2004/2005/2006年被培训论坛推誉为“十大实战派培训师”、专业课程讲授专家、资深顾问.曽任某大型日港合资企业副总经理,拥有十几年的生产/物料采购管理经验. 企业高层管理及课程讲授经验非常丰富，讲授/辅导过四百九十多家中外企业、融集中、港、台多家企业经验之精华.并由北京大学出版《如何做好生产/物料计划控制》系列丛书和北京时代光华出版管理光碟，特别是2004/2005/2006年间定期辅导顺德美四的日用集团/富士康集团供应链管理项目(精益/JIT-生产/物料计划/采购）.“寓观念于谈笑间,蕴哲理于诙谐中”,风格生动、幽默,讲解深入浅出或浅入深出,不仅案例丰富,且提供多种实用的解决问题之工具及技巧.至今有四万九仟以上人次接受专业课程训练，其务实的作风深受厂家好评如潮. 曾经讲授及辅导过的企业有：青岛海尔,中国移动。中国北京联通。深圳华为。顺德/武汉美的空调.联想、南方电网。白沙集团。粤电集团、海南航空、上海日立.可口可乐.施耐德电气.上海松下半导体.西安杨森制药、苏州/上海西门子.伟创力(MULTEK)/ 捷普科技（Jabil）. 光明纸业．香港长实集团.东莞伟易达集团、泰科电子/卡西欧电子、上海米其林/固特异.雅居乐房地产.美赞臣(MeadJohnson)、珠江啤酒、步步高电子、格力空调.上海通用汽车.成都丰田.海南马自达.比亚迪汽车.长安汽车.ABB等多家知名企业，曾驻厂辅导 东莞诺基亚、惠州TCL、四川长虹.南京爱立信、三菱电机.华强三洋、夏新电子.厦华集团.惠州德赛、飞利浦照明电子（上海）、中兴通讯。武汉烽火科技.中国长城计算机(深圳).东莞汤姆逊(电器). 顺德美的日用集团.顺德乐华陶瓷(arrow).美泰玩具.香港启桓贸易行 时代纺织.晶苑制衣集团.东莞台达电子. 富士康集团.康佳集团等 询价/比价/议价作业内容 询价对象 价格 整理相关资料 选择对象 成??分析 比较其他厂商 价格涨跌因素 运费和保险费及关税 付款条件 交期 设定议价目标 采购条件 第一坛询价/报价/估价/比价/议价/定价工程 询价前准备十项细节要求 基准明确一致 回收期限一致 广泛发掘询价对象 品质状况充分掌握 供方市场资料收集 广征替代品 公平规格 验收标准 采购频率及稳定性 供应责任 其他 第一坛询价/报价/估价/比价/议价/定价工程 询价必要十一项目 产品条件(材料、方法) 数量/次 付款条件 品质要求:精密度 交付方式 产能 承担风险 最低请购量 标准规格 验收方式 为什么需要进行价格分析? 第一坛询价/报价/估价/比价/议价/定价工程 浙江某公司估价表格实例分析 采购中的成本影响因素分析 物品采购单价 付款方式 运输 储存 在途库存 在手定单 包装 质量因素 采购价格成本分析－－供货成本较高的采购成本分析的方法 格式化成本分析： 重要物料或委外加工第一次申请核准采购单价时用 请每一厂商均按照规定或规式化“报价成本分析法”同时报价，并互作逐项比较 自行制作“报价成本分析法”，与厂商的分析表互作比较 经验法： 有经验的采购人员，自行判断，在价低量少时用 根据以前同类物料价格，加以比较修正，在购买类似产品时用 依据图面，凭经验及资讯加以估计，熟练采购者可用 采购成本结构与采购成本分析 第一坛询价/报价/估价/比价/议价/定价工程 （二）采购成本分析三步骤和详细十九项措施： 1．成本分析前规划 建立合格厂商评选制度 建立样品核准制度 查询以往采购记录或当前市场行情 了解买卖双方优劣势 掌握影响成本因素或事件 制订适当规格，避免绑标或指定厂商采购 2．成本分析执行 征求三家以上合格厂商报价 制作底价或预算 要求厂商提供报价单或成本分析法 运用议价谈判技巧 提供价格变动报告表 采购成本结构与采购成本分析 3．成本分析后跟进 选择价格适当的厂商签订合约 约定价格调整的特定因素（用量、汇率等） 长期合约应订有计价公式 利用数量折扣或现金折扣 查核价格是否恰当 查核发票与订购价格是否符合 制作价格差异分析 建立价格资料档案 第一坛询价/报价/估价/比价/议价/定价工程 重庆龙湖房地产公司运用价格工具来分析供应商的报价―――解决新物料／量小／定单不稳定报价--某公司原材料钢材价格分析表 产品的市场价格分布 ▲ ◆ 不正常的高价格 不正常的 低价格 市场价格 供应商报价 报