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医院核心竞争力之二 市场开拓能力 一、经营者怎样理解市场 ? （一）什么是市场 市场是指客户和客户的集团. 提高市场占有率的本质 是提高“人心”占有率. （二）市场的分类 依据购买目的的不同 将市场分为消费品市场与产业市场. 1、消费品市场 非耐用品（日用品） 方便 网点 售货员态度 半耐用品（选购品） 花色 品种 店名 高档耐用品（特殊品） 性能 品牌—名牌 2、产业市场 主要特征: （1）产业市场产品购买涉及较多的人 提议者 赞助者 决策者 执行者 （2）产业市场是专家购买 （3）产业市场的需要是消费品市场 需要引伸而来 二、市场机会的探索 （一）市场机会在营销中的地位 1、市场机会是企业营销规划的起点 2、对市场机会的分析贯穿于营销 规划的全过程 3、赢得市场机会是营销规划的实现目的 ? （二）什么是市场机会 市场机会： 市场上出现某种趋势和动向，为企业提供了销售成功的可能性. 只要存在着尚未被满足的需要 就存在着可能性. 但要区别环境机会与销售机会. （三） 市场机会的特征 随机性 潜在性 限制性 创造性 风险性 瞬间性 （四）市场机会与消费变化规律 第一、边际需求递减规律 第二、消费兴趣衰退规律 第三、时尚潮流转移规律 产生的领域： 高知识阶层 高层次需求 产生的渠道 滴流 横流 逆流 产生的周期 产生的动向 重大社会活动 某种发现启示 创新者带动 政府部门限制 国外流行时尚 经营者促销 （五）把握市场机会的主观条件 时刻准备着 观念准备 动机准备 才能准备 培养良好习惯 善听 善问 善追 （六）注意
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