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洞察力 用一个词形容自己 如：开朗…… 目的 认识自己 理解别人 适应与联系 培养适当的沟通技巧 四种天生气质 抑郁（蓝） 粘液（绿） 多血质（红） 胆汁型（黄） 红黄蓝绿 色彩 火焰的红:积极；有力；大胆；自信 凉爽的蓝：独立；公平；客观；谨慎 大地的绿：稳定；宁静；安宁；安慰 日光的黄：乐观；活泼；轻松；向上 心情坏的一天 开心的已一天 红色 生活方式：自我肯定 注重行动 目标： 个人成就与接收挑战 别人眼里：没耐心的 蓝色 生活方式:高标准 高精准度 目标： 求得理解 别人眼里：善于分析 孤立的 黄色 生活方式：喜欢交际 最求乐趣 目标： 被人认可 别人眼里：杂乱无章 绿色 生活方式：注重稳定 追求价值 乐于助人 目标： 和谐 别人眼里：温顺善良 交往沟通时（红） 要： 开门见山，直述要点，着眼于结果及目标，简明扼要，全力以赴 不要： 犹豫不决或搪塞，围绕个人感受，试图控制 （给他选择方案，让他自己做决定） 交往沟通时（蓝） 要： 准备全面而充分，资料整理或书面，让他考虑所有的细节 不要： 太靠近或拥护他，在重要事物上草率行事，不事先通知就改变他的常规 交往沟通时（黄） 要： 友好而善于交际，风趣且善于激励他人，坦诚而宽容 不要： 交缠于繁琐细节，以常规来束缚他，让他单枪匹马上阵 交往沟通时（绿） 要： 耐心的给予支持，放慢节奏，根据他的速度来做事，征求他的意见且给他时间来回答 不要： 利用他的善良天性，催促他做出决定，临时变故 将你对客户的了解一一对号入座，制定你下次拜访策略 记住成功销售秘诀 红：以结果为导向，敢做决定，果敢 蓝：设立目标，有丰富的产品知识，善于分析 黄：有说服力，有创造力的交际手段 绿：计划性强，有组织能力，善于控制时间 提供材料时 红色：忽略细节，但必须有针对性的，实际的 蓝色：事先仔细阅读并准备讨论细节 黄色：避免细节，除非客户以决定购买 绿色：提供有保证的，明确的解决方案 传递产品信息时 红色：提供必威体育精装版的产品服务，反对意见及时处理 蓝色:尽量根据上次所提的问,给予足够的证明，数据及依据 黄色：首先关注生活质量问题 绿色：提供解决方案，注意安全性数据来表明解决方案是最好的 适当语言 红色：提供有文献支持的多种选择，供客户有较多的选择 蓝色:尽量少用情感性的陈述或“别人正在用“ 黄色：注重病人及家人利益，增值服务或奖励 绿色:强调更进过程中，你一直一个人参与 适当的深度和速度 红色：给客户更多的时间考虑选择 蓝色：提供细节后，尽快得到承诺，以免耽误选文更多细节 黄色：不要讨论太多，花时间讨论些创造性的方案来实现想法 绿色：不要太给客户压力做决定 * * 一汽轿车奔腾销售服务中心成交技巧课程 内部资料 请勿外传 成交技巧-洞察力 游戏时间： 分为2个小组，每个小组给对方小组出5个词组（可是运动类型，动物，物品都行）例如：游泳；每组分配人员进行肢体和提问让自己的队员猜测对方对方所写的词组。 不知道自己知道 知道自己知道 知道自己不知道 不知道自己知道 THE END 拿 *