“健康福星”早会训练——实战篇(早会训练第三天).pptVIP

分析销售环境和形势，明确利害关系 训练产品的特色和卖点 销售流程和实战要术 专推流程再训练 第一步：客户开拓 1、工具：主顾积累单页 2、形式：以团队活动的方式（建议以营业组为单位）在社区等人流集中区域发放单页或业务咨询，或者通过电影晚会等活动聚拢人群。 3、工具使用话术： “大姐您好，我是咱们社区的保险服务专员×××，在这个单页上面有关于我们公司和产品的介绍，请您了解一下，如果有关保险方面的问题需要咨询，请拨打我的服务电话，我会尽最大努力为您做好服务，谢谢！”（根据客户情况可选择填写市调表，‘我们公司还有调查抽奖活动耽误您几分钟时间有张表一块填一下，说不定还会中奖…’进一步了解客户信息） 第二步：接触前准备 1、心理准备： 销售是从“拒绝”开始，拜访之前一定要做好被客户拒绝的心理准备 （1）条款书 （2）市调表 （3）产品单页 （4）计划书 （5）展业画册 （6）笔 （7）投保单 （8）相应宣传资料（公司介绍） （9）展业证 2、物品准备： 3、礼仪准备：着装、感情等 第三步：接触 1、工具：市调表 2、形式：填写市调表 3、市调表填写话术：引导客户需求 问题【1】您有医疗保障吗？ A、社会保险 B、商业保险 C、自己负担 D、无 [选项一]客：能，我有医保。 业:恭喜您，您真有福气（赞美），不过，（转折）医保只是提供最基本的医疗保障,而且有最低报销限额，有些药费和意外事故医保是不管的，想用好点的药还得自己掏钱，我觉着应该进行适当的补充。 第三步：接触 3、市调表填写话术：引导客户需求 问题【1】您有医疗保障吗？ A、社会保险 B、商业保险 C、自己负担 D、无 [选项二]客：没有？业：那要是感个冒，住个院，还得自己花钱？ 客：那还能靠谁？ 业：[赞同]现在的医疗费真是够高的, [举例]前几天，我的一个朋友就感冒了几天，上医院打了个针开了几盒药就花了好几百。[引导]经常看到报纸和电视上的关于食品安全的新闻，不是有哪儿销售过期食品，就是什么吃的里含有致癌成分、农药残留，真是怕吃出个什么病来看不起啊，我觉着应该找个报销药费的地方？现在得考虑了！不说了继续继续！ （如果客户应声附和）你看这些资料! （激发意识) 第三步：接触 3、市调表填写话术：引导客户需求 问题【2】您认为目前状况下，住一次院需要花费多少钱？ A、1-2万 B、3-5万 C、8-10万 D、10万以上 客：C 业：是啊，看一场病有时候可能连一家人半辈子攒下的钱都花完了还得借钱，整个家庭的生活质量都跟着下降，要是家里小孩还没成人的话还要跟着吃好多苦，医疗费用的问题已成为当今老百姓最为关注的问题之一。[反问、引导] 客：是啊… 业：生活中我们的这种担忧如果提前解决该多好啊？你说呢？[激发意识] 注意：第1、2条重点引导健康、医疗理念；运用第三人称语言，可巧妙加入保险故事 。 第三步：接触 3、市调表填写话术：引导客户需求 问题【3】您将来如何养老？ A、社会养老 B、子女供养 C、保险养老 D、无 [选项一]客：没有 业：那咱将来老了靠什么来养老呢？[反问、引导] 客：… 业：看现在的经济形势，养老只能靠自己了，孩子们压力越来越大，楼价都涨到天文数字了，儿女们买套房子咱们还要帮忙出不少钱，这还没完还要还好几十年的贷款，孩子们是指望不上了，还是要自己早做准备啊，您说是吗？[激发意识] [选项二]客:有。是单位的统筹养老 业:挺好的,将来老了不用求人，有自己的养老金，老了有面子。我们国家的社保政策是保而不包，广覆盖、低保障的，连国家都提倡我们个人用商业保险作为补充，再说了不知你考虑过没有,等到咱领这笔社保养老金时,还能顶现在的多少。钱贬值得这么快,还有老了病病灾灾的也得考虑 ,您觉得这钱将来够吗？ 第三步：接触 3、市调表填写话术：引导客户需求 问题【4】您认为当我们60岁—80岁应该准备多少养老生活费才够用？ A、3—5万 B、5—8万 C、10—15万 D、20万 客：15万以上 业：咱这笔钱现在准备好了么？ 客：没有 业：那您想什么时候准备呢？还是您想靠子女呢？现在的家庭结构您还能靠得上吗？ 客：您说得对 提示分析： 第3 、4条重点引到养老理念，学会算帐（笔纸准备）：一顿饭10块不多吧？两个人就吃饭的钱，20年至少也要花43.8万啊。 2人*30元/人*365天*20年 = 43.8万 靠谁？？？ 第三步：接触 3、市调表填写话术：引导客户需求 问题【5】您觉得要满足子女教育的需要，每月需投资多少钱？ A、300元 B、500元 C、1000元 D、1000元以上 客：B 业：您真是一个有爱心和责任心的父亲（或母亲），看现在的形势，应该早为孩子做好