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全业务背景下数据业务推荐与交叉销售 请小组讨论完成我们的自画像？ 两个人在森林里，遇到了一只大老虎，A就赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。B急死了，骂道：“你干吗呢？再换鞋也跑不过老虎啊！” A说：“我只要跑的比你快就好了。” 二、客观看待新的市场环境与营销要求 行业的转型与变异 三、市场空间与行业价值交付变异 “通信”向“信息”的转变－－ICT产业 电信运营商发挥在通信领域的网络和技术优势，通过多种方式切入到信息技术、内容及应用服务领域，创造了一个新的ICT市场，通过ICT业务的提供，电信运营商满足了客户的综合价值需求，从而开拓了新的发展空间 四、3G的特征决定了营销的转变 何谓“三网融合” 呼入与呼出营销的不同 尿布与啤酒 在一家超市里，有一个有趣的现象：尿布和啤酒赫然摆在一起出售。但是这个奇怪的举措却使尿布和啤酒的销量双双增加了。这不是一个笑话，而是发生在美国沃尔玛连锁店超市的真实案例，并一直为商家所津津乐道。原来，美国的妇女们经常会嘱咐她们的丈夫下班以后要为孩子买尿布。而丈夫在买完尿布之后又要顺手买回自己爱喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起购买的机会还是很多的。 是什么让沃尔玛发现了尿布和啤酒之间的关系呢？ 1.1 交叉销售概述 交叉销售（Cross selling），就是发现现有客户的多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式。促成交叉销售的各种策略和方法即“交叉营销”。 　　简单地是，说服现有的顾客去购买另一种产品，也是根据客人的多种需求，在满足其需求的基础上实现销售多种相关的服务或 产品的营销方式。 1.1 交叉销售概述 1.3 形成交叉销售新机会的因素 1.4 妨碍交叉销售实施的因素 2.2 实施交叉销售的黄金法则 2.2 实施交叉销售的黄金法则 2.2 实施交叉销售的黄金法则 2.3 实施交叉销售的主要形式 电信企业要从分析现有客户的通话行为为数据开始，在这些海量的数据中，找出合适的交叉销售产品，挖掘出客户于产品之间的关联性以及产品于产品之间的关联性。最终帮助运营商结合自身的产品，识别和锁定目标客户群，从而为目标客户提供他们所期望的价值，以达到双赢的目的。电信企业可采用的交叉销售的方式有以下几种。 2.3 实施交叉销售的主要形式 消费者需求分析 客户类型分析 10086在线客户类型分析 内容概要 现状满意 不满意 改变现状 评估行动 求同/求异取向 A、求同/求异取向 求异型：喜爱打破理性原则，具创意。若让此类人从事例行工作，则会寻求可能改变工作的方式，擅长从事变化大，具挑战性且不断变换形态的工作。求异型说服策略(负负得正) 勿用绝对、肯定、一定、保证、不可能……等语言表达方式 求同型：对从事同样或例行型工作感到舒适。工作稳定性佳。看相同点，喜类似的东西，不喜差异。说服关键：强调所提供的与熟悉事物间的相似点 同中求异：喜改变缓慢逐渐发生 不听你的业务介绍； 语气不屑一顾； 总有反驳的理由； 喜爱提出问题； …… 范例 判断客户属于那种类型？ 技巧:掌握心理，如何向这两类客户推广新业务？ 乖巧而听话； 虚心接受； 认真听取意见并照做； 总是认同； …… 使用业务： 通过个性化的订制和可以彰显您与众不同的个性！ 使用业务： 您看中国移动大部分客户都在使用此项业务！ B、判定取向 自我判定型：自我决定性较强，有自己的评断标准，并利用这些内在准则来决定该采取那些行动以及判定自己的工作成果是否满意。对自我的决断较为坚持，比较不喜欢他人来代替其下决定。此类型人可在最少的外在监督下达成较高的工作效能，但易给人较顽固的感觉。与此类型人电话沟通，需采行较柔和且具商讨性的口语和沟通方式。 外界判定型：期待他人来设定标准，需要较多的被管理和较多的赞美和引导。对于他们的工作表现，也需要不断的获得他人或领导的回馈。电话沟通过程中他人的意见或评价对其有较大的影响力。 自我/外界判定取向 常说：“这个我懂！”； 我先看看； 有力量，比较强势； 有自己的主张； …… 范例 判断客户属于那种类型？ 技巧:掌握心理，如何使这两类客户下决定？ 常说：“是这样的吗？”； 了解全面的信息； 经常沉默和思考； 要找一些参考资料； …… 您可以先了解我们的业务宣传资料，有什么需求可以再次与我们联系！ 经过专家论证…… 根据比较权威的数据论证…… C、一般/特定取向 一般型：喜着眼大处，注重事物的大方向及全貌，将焦点集中在目标成果（目标导向），能整体考量工作架构，精于策略规划，而非着重于逐步进行的步骤，较不重细节。认为只要抓住重点和大原则，小节不必太注意。工作中大处着想，对设定公司走