房地产老带新的实战技巧.pptxVIP

争当传教士——“老带新”在尾盘项目的实践泉州浦西、晋江项目：刘元良2015年2月27日面对运作三年开业两年多库存量超过50%营销费用被双80%预警市场口碑一片叹气的老项目除了重塑信心、做好基本功，我们别无选择！如此艰难困惑的现实情况下2014年晋江项目累计成交1264套平均每月成交105套平均每天成交3.5套是整个大泉州地区唯一单盘销售超千套的项目职场名言：我们存在的价值在于我们解决问题的能力能解决的问题越大我们的价值越大从数据中我们惊喜地发现：60%是“泛老带新”成交！【泛老带新】是指：老业主再次购买老业主介绍新客户购买老客户介绍新客户购买老业主的朋友的朋友购买老客户的朋友的朋友的朋友购买……逆势环境，如何寻求一条可行的去化之路?回归老客户回归老带新不再浅尝辄止而是做精做细通过给予老客户利益，调动其积极性，立足项目客群特性扩大圈层营销。1给予新客户专属优惠（或奖励），挤压其下定购买产品，帮助现场成交。2利用老客户资源，节约营销成本，促进项目口碑传播，提升品牌美誉度。3老带新目的：老带新界定：情况分类满足条件注意事宜正常情况（老客户能陪同，并促进成交）老客户亲自陪同；新客户首次上门看房；填写老带新上门客户登记表。 三个条件同时满足视为有效“老带新”客户；第二次及以后由老客户陪同上门看房视为无效 。特殊情况（老客户不能陪同新客户到访）老客户提前发短信告知置业顾问；新客户为首次上门看房；经销售经理查阅短信，并填写资格确认表，并签字确认。 三个条件同时满足视为有效“老带新”客户；短信滞后于新客户上门，视为无效。老带新分类：老带新优点：而客户看中的，往往是：有面子老带新步骤：第一步：拟定激励方案，全员培训针对本地客户特点，制定“老带新”专项激励方案；从总经办到营销部全体人员，必须进行全员培训，提高全员营销的意识；让客户介绍客户的前提是，每一个营销人员都要对自己的产品绝对自信（西方传教士）。第二步：广而告知，宣传激励政策通过售楼处现场看板、广告机、灯箱等平台发布老带新政策。针对所有老客户、老业主、不同阶段的来电和来访客户，拟定相对应的短信内容；案场营销活动推介PPT中，即时传递必威体育精装版“老带新”政策；置业顾问发给客户的短信内容中，要提及“老带新”政策；第三步：发觉培养“传教士”业主不放过任何一个已成交客户，因为每一位都可能“传教士”；但凡有点圈子的人，总能被发现出来；客户地图、“鱼骨图”都是较好的梳理客户的工具。客户地图：客户住所、单位、消费场所等；通过梳理客户地图可以清晰了解目标客户所在区域，进行精准投放。鱼骨图：梳理客户关系网林 菁购买时间：14.8.4陈佳琳购买时间：14.12.18从第一层客户开始，至第十层新客户，总共成交17组客户。第六层第一层第二层第三层第四层第六层第五层吴思垚购买时间：13.8.3林尚尚购买时间：13.12.27赖志鹏购买时间：14.1.5江雅晴购买时间：14.1.20林 洁购买时间：14.5.18郑灿芳购买时间：14.10.22第三层第七层陈志力购买时间：14.11.9王家成购买时间：14.2.15周仕开购买时间：14.11.19陈少雄购买时间：14.12.7黄海龙购买时间：14.10.29第八层第十层第九层黄晓辉购买时间：14.12.15林进勇购买时间：14.12.12黄超陆购买时间：14.12.27王莺玲购买时间：14.12.18第十层林松群购买时间：14.12.20第四步：跟进重点客户，打开客户圈层重点客户，由销售主管、销售经理和营销经理专门对接；宴请客户是个办法，能与客户单独宴请说明已经接纳你；但没有宴请，同样也可以维护好客户的关系。别只看客户外表，他们也许背后有一个大圈子；投其所好，从客户的个人喜好开始挖掘：车、包、表……客户的朋友也是我的朋友；主动进入客户的交际圈，会有意想不到的收获！第五步：点对点拓展，一对一突破有时候，与客户接触的场面越小越利于沟通，比如带包厢的VIP茶室；越有身份的人，其实越喜欢广交朋友；点对点突破才能逐渐打开客户圈层。顺藤摸瓜，从老客户身边开始挖掘，亲戚、同事、朋友都是对象；增强客户面子，主动引荐更高级别领导给客户认识；不是所有人都需要礼品，有些客户更看重日常关怀。那些江湖上流传的老带新经典案例：NO.1 邮政系统员工的老带新所属行业：通信置业顾问：谢骄傲拓客经历：经领导引荐一同去拜访邮政领导，多次沟通后，邮政系统组织团购三层公寓；此后带动 邮政局员工、邮储银行、邮政信函员工及各科室员工，甚至邮局领导的领导都购买了住宅、公寓。老带新成果：公寓113套（含三个整层）、商铺1套、住宅3套。心得体会：一次带客户看工地，恰至午饭时间，主动请客户吃饭，并喝了一点酒，之后客户当天中午返回售楼处刷卡，购买二套公寓。NO.2 陶瓷瓷砖公司老板老带新所属行业：陶瓷制品置业顾问：谢骄