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绍兴信达银郡销售诊断及解决方案 绍兴信达银郡 销售 诊断及解决方案 谨呈 ： *** 公司 版权声明： 本文仅供客户内部使用，版权 归翰博机构所有 ， 未经翰博机构书面 许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。 市场成交现状 同类楼盘、近期热销楼盘销售 情况统计 以数据和事实说话 1 、近期热销楼盘主要位于城东板块，月均去化？？？套，采取的是价格策略 —— 不到万不得已不可轻易实施。 2 、直接竞品盛鼎世家月均去化？？？套，从去化户型上看，刚需户型占主导，为？？ % ，而新推大户型的去化率为？？ %—— 放眼绍兴市场其去化率表现平平，然而因其跟本案直接相邻，销售率的略占上风，导致本案在客户心理占位和口碑营造上也相应处于劣势。 3 、以上楼盘半年销售量占总体量的？？％，占上市量？？％。 3 、本案从开盘至今，月均去化？？套 。 问题一 ：如何打败直接竞争对手、提高市场份额 问题二 ：本案劣势和存在问题如何规避、化解 开发商困惑 解决核心问题 市场将会怎样？ 项目的问题在哪里？ 未来应该怎么做？ 具体难题 是不是 要降价才能拉动销售？ 项目定位、卖点包装是不是存在问题？ 执行层面如何整改？ 。 。。 思考路径图 —— 重要的事 市场整体走势如何？ 市场宏观供求 待找： 历年土地成交数据 目的： 估算： 后续市场供应情况 结合年度供求数据 待完成！ 如下图 ！ 市场区域竞争 附件：案例 低端刚性需求：禹建 ?? 盛鼎世家的小户型 分流本案刚需客户。 76 、 81 、 89 户型三种户型在可选性及总价方面对本案的 97 方户型具有明显优势 中端刚需改善：盛鼎世家 和 迪荡新城板块的 120-160 型对本案的同等面积户型分流。迪荡新城板块相对配套好，单价贵 1000 左右 高端改善性需求： 160 方以上，分流至迪荡新城及城北。这个面积段盛鼎世家销售的也不好。 锁定直接竞品：盛鼎世家 附件待完成！ 未来一段时间内仍以周边 需求 为主；区域内可供开发地块稀缺，直接竞品盛鼎世家 规划 推动期 周边需求 推动期 内部产业 推动期 成熟 期 我们所处 阶段 以政府规划为核心推动力 吸引看好市场预期的首批客户 以周边地区刚性需求为核心推动力 吸引周边地区以自住为目的的客户置业 纳入全市价格体系 区域内部形成产业，以产业支撑为核心推动力 内部产业人群形成主要客户群 新兴市场成长周期图 区域开发前期内打败直接竞品、提高市场份额 自身产品找差异、寻亮点 ；针对自身劣势和缺点提出解决方案 小区规划 / 价值体系梳理 本案 盛鼎世家 明确突出并拔高城西第一大盘的形象占位 推广策略对比 信达银郡 2011 年 3 月、 6 月各一版形象报广 2011 年 7 月报广：城西印象描绘大赛 2011 年 8 月报广：四个整版形象、预告 2011 年 10 月开盘现场 2011 年 8 月报广：售楼部 / 样板房开放、城西印象描绘大赛颁奖 2011 年 10 月报广：四个整版开盘 2011 年 11 月下乡镇推广 2012 年 1 月报广整版贺新年 2012 年 8#0046994 月报广 2 个整版形象（一版关于： 信达 地产 春季品质行 -- 嘉兴站 ） 2012 年 5-6 月报广整版针对 120-128 方户型 2012 年 7 月针对别墅整版 16 个月内：报广投放平均 1-2 次 / 月 公关活动、营销事件、异地推广活动平均 #0046994 个月 / 次 报广投放频次较高，但内容缺少具体价值承诺（产品特点、赠送面积、优惠、性价比体现） 盛鼎世家 2011 年 8 月现场售楼处开放 2011 年 10 月房交会现场 2011 年 11 月关爱流动人口送报活动 2011 年 12 月白金卡专享优惠活动 2012 年 1 月开盘两个整版报广 2012 年 #0046994 月促销报广 12 个月内：报广投放合计约 3 版次 公关活动、营销事件、促销活动平均约 2 个月 / 次 借助本案报广投放，适时举办公关、促销活动，截留本案客户 今年 两次推盘， 1 月 首推出 3 号、 6 号、 7 号、 8 号楼 ，户型 77-125 方，起价 8000 ，均价 10700 。 5 月推出特价房，折合优惠约 97.8 折。 7 月加推 1 号楼大户型，面积 175 方，均价 12000 。 主力为适合刚需和改善型刚需的小户型 。 全款 95 折，按揭 98 折 于去年 10 月一次性推出 项目一期 除 3# 楼外的全部房源 ， 户型包括高层 97-186 方，开盘起价 8888 ，均价 11500 ； 排屋 250-#004699460