第9章 国际商务谈判的礼仪与礼节.docVIP

第九章 国际商务谈判的礼仪与礼节 国际商务谈判是以具体的人即谈判者的活动作为中介来实现的，礼仪与礼节作为社会交往的规范必然渗透于人与人的接触、交往，而每一个谈判者通常都会怀有同样的心态，即渴望在谈判过程中获得谈判对手的礼遇。因此，每一个谈判者都应掌握谈判中的礼仪、礼节规范，这也是谈判者必备的基本素质之一。 第一节 国际商务谈判的礼仪 匈牙利谈判家、外交官涅尔基什·亚诺什在他的著作《谈判的艺术》中曾这样说：“我开始从事自己的职业时，持这样的观点；在这一工作中所见到的是‘贵族’式的狡猾奸诈，卖弄词藻、看重身份、讲究扎节、故作文雅，这一切不仅使我怀疑这些注重外表的人是否真诚，而且还怀疑他们的智力是否健全。不久我便懂得，事实并非如此。原先我所鄙视的他们的讲究穿着很快使我产生这样的看法，即在考究的服饰、礼貌的待人接物等等外表现象后面的则是坚定、清醒、沉着的意志和力量，这种意志和力量是看不起这些‘细节’的那些谈判新手所不得不重视的。” 他的这段详述深刻揭示出有关礼仪“细节”在谈判中形成的重大影响。说明端庄的仪表仪容、礼貌周到的言谈举止、彬彬有礼的态度，虽然不是决定谈判成功与否的惟一因素，却是保障谈判过程得以顺利进的重要前提。 一、迎送礼仪 迎来送往是经济谈判中经常发生的行为，是常见的社交活动，也是国际商务谈判中一项基本礼仪。一般来说，在谈判中，对重要客商、初次打交道的客商要去迎接；一般的客商，多次来的客商，不接也不失礼。总之，谈判一方对应邀前来参加谈判的人员，对将要来到和即将离去的客人，都应根据其身份、交往性质、双方关系等因素，综合考虑安排相应的迎送。 ㈠、迎送规格 对来宾的迎送规格，—般应遵循“对等原则”，如果需要顾及双方关系和业务往来等具体情况，也可以安排破格迎送和接待。 对等原则是说，确定迎送规格时，应主要根据来访者的身份和访问的目的，适当考虑双方关系，同时注重通用惯例，综合平衡地进行迎送工作。在迎送实践中，当因为机构设置不同，当事人身体不适或不在迎送地等等一些原因而不能完全对等接待时，便可灵活变通，由职位和身份相当的人土作为主人的替代者。当事人不能亲自出而迎迭时，还应从礼貌出发，自己或通过别人向迎送对象作出解释，表示歉意。 所谓破格接待，是指在迎送者和陪同迎送者身份、数量以及迎送场面等方面给予客人以较高的礼遇。对于破格接待应十分慎重，非有特殊需要，一般都按对等原则来安排迎送和接待。如果我方经常有迎送活动，尤其是有同时进行的迎送活动时，应妥善安排，不应造成厚此薄彼的现象。如果我方安排了破格迎送和接待，就应该利用介绍、对比和会见等适当方式，让对方明白，我方进行了破格迎送和接待。只有这样，才能在这以后的交往中，收到破格迎送和接待的效果。 ㈡、准确掌握来员抵离的时间 迎送人员必须及时准确地掌握来员抵离的时间，既可以顺利迎送客人，又可以不过多地耽误迎送人员的时间，提高迎送效率。当原定抵离时间因故发生变动时，应及时通知全体迎送人员和有关部门，同时对原定迎送计划作相应调整。 迎接人员应交通工具抵达前到场，送行则应在来客登机(车、船)前到。总之，要做到既顺利接送来客，又不过多耽误时间。如果送行时还有欢送仪式，则应在仪式前到达送行地点。 关于迎送过程中的有关手续和购买票证等具体事务，应指定专人办理，如办理车票、飞机票、船票、出入境手续、行李提取、行李托运等等。如果客方人数众多，可请他们派人配合办理。有些重要的来访团体，人数和行李都很多，应将主要客人或全部客人的行李提前取出，及时送往住地，以便对方及时更衣，开始活动。 ㈢、做好接待的淮备工作 每一次迎送活动，都应指定专人负责迎送具体事宜，或组织迎送工作小组具体办理。迎送人员应及时地将有关迎送信息、迎送计划和计划变更情况通知有关部门和有关人员，也应及时地向迎送人员反馈迎送信息。 在迎送活动中，应提早安排汽车、办理住房事宜。如果有条件，应在客人到达之前，将宾馆、住房和乘车号码等通知客人。如果做不到，也可印好住房表和乘车表，或者将有关事项打印成卡片，在客人刚到达时，及时发放到每个人的手中。这样既可以避免混乱，又可以使客人心中有数，主动配合我方的迎送工作。 客人刚刚抵达住所后，一般不要马上安排活动。应让客人稍事休息，至少也应给客人留出更衣的时间。 ㈣、迎送礼仪中的有关事务 1．献花 在有些迎送场合，要举行相应的欢迎仪式或给客人献花。献花是对来员表示亲切和敬意的一种好方法。尤其来员中有女宾或携有女眷时，在其尚未到达旅馆之前，预先在其房间摆一个花篮或一束鲜花，会给她们一个惊喜，有时甚至会达到意想不到的效果。如果安排献花，必须使用鲜花，不得用塑料花纹绢花等代替。献花时要注意保持花束整洁、鲜艳。献花者通常由少年儿童或青年女子充当，也可由女主人向女宾献花。献花活动通常在主人与客人握手以后进行。 送花时要尊重对方的风