三：营销基础.pptVIP

营销基础 什么是营销 最简单、本质的概念 以销售人员观念来看 什么是营销 以消费者来看 什么是营销 以某种方式刺激买卖双方，使之都获得利益 如果双方不是都能获益，一方或另一方在重复这一经历时就会犹豫不决 什么是营销 产品 人 消费者 目标消费者 人们买什么，为什么买？？？ 马斯洛金字塔 Maslow Pyramid 理论建立者—心理学家亚伯拉罕.马斯洛 研究关于什么样的动机驱使人以某种方式行动的理论 人有不同类型的需求 按一定层次排列 当一个需求层次满足时,会进入下一个层次 这种需求刺激人寻求各种方法来满足人的欲望 什么是营销 你卖的不是一个钻头,而是一个洞 你卖的不是一瓶酒,而是一种欲望 观点的含义 人们实际购买的并不是产品和服务的本身,而是他们希望从产品或服务中得到利益 他们买的是解决问题的答案 小故事 有四个营销员接受任务，到庙里推销梳子 第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没有销掉。 第二个营销员回来了，销了十多把，他介绍经验说，我告诉和尚，头发要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，要以活络血脉，有益健康。 第三个营销员销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚说，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前堂放一些梳子，他们磕完头可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。 第四个营销员说销掉好几千把，而且还有订货。他说我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。 营销的第一法则 人们购买的不是产品(或服务),而是关于问题的答案 营销活动--4P组合 产品 价格 渠道 促销（推广） 营销活动--后4P时代 调研 Research 细分市场 Segments 划分目标市场 Targeting 定位 Positioning 产品 Product 价格 Price 渠道（分销）Place 促销 Promotion 白酒的销售渠道 团购 餐饮 商超 名烟名酒店 二批 营销方案的制定 产品线的设置 品牌策略（品牌传播定位） 市场布局 营销模式 营销组织 资源配置方式 产品就是你提供给消费者有价值的东西 生理需要 安全需要 社会需要(归属感) 尊重的需要 自我实现 产品 服务 利益