国内名烟名酒店市场分析.docVIP

国内名烟名酒店市场分析(安徽八部营销策划 )“名烟名酒店”、“名烟名酒城”最先盛行于我国北方市场，经营者一部分是上世纪八十年代由国营酒类商贸批发部转制为民营企业发展壮大后的单体实店或连锁分店，另一部分是由传统流通批发市场上白手起家做大做强后的酒类流通商，为顺应酒类渠道批发兼零售的行销特点，在繁华市区、商业中心、郊县区、居民小区等纷纷开设烟酒专营店或酒类专卖店。时至今日，各种招牌的名烟名酒店、名酒专卖店在北方遍地开花，成为继北方消费者在大型商场、百货、连锁卖场后的主要销售渠道。仅在河南某地，名烟名酒店已达上千家之多，很多人的日常烟酒消费、节假团购送礼、喜庆婚宴越来越倾向于在名烟名酒店购买。北方名烟名酒店在酒水市场上起着不可小看的作用：　　1．品牌群体示范效应明显厂商通过代销或代理协议进入名烟名酒店渠道后，铺货速度之快、铺货终端之多、产品展示之全，非常有利于厂商的品牌宣传和品牌拉动，同时减轻了厂商进驻酒店、餐饮、夜场费用高昂渠道的阻力。过去，厂商采取的是先招商谈判签订协议、后铺货打广告的做法，你来我去谈的无非是首款多少(安徽八部营销策划 )、月回款多少、支持多少个促销人员、什么时候上广告等话题，使得双方在互相揣摩互相试探互相较量的资源争夺拉锯战中，消耗了大量的时间和成本。厂家派出的业务员很难清晰全面地掌握代理商、经销商的真实资源和销售渠道。多数厂家谈久了只能急功近利地看签合同的对方汇来多少真金白银。有钱就合作，交钱就发货，发货就完事的“贸易商”做法越来越不适应酒类厂商进行渠道战略合作、结成战略伙伴的大趋势。而名烟名酒店，可以使厂家清晰地认知渠道优势，精准地捕捉目标受众，专一地进行品牌传播，逐点拉动整体销量。名烟名酒店汇聚了大量名烟、白酒、啤酒、红酒等，成为一线厂家集中展示示范品牌形象的窗口和销售主阵地，同时也辐射带动了周边市场的销售。以河南为例，名烟名酒店的兴起和销售提升，不仅使得市郊区的流通批发市场如万客来、华中、黄河批发城成为豫北、豫东、豫西、豫南等地市经销商采购、配送、储运的主基地，也发展壮大了一批以快速消费品为主要经营业态的物流商贸公司如郑州中陆物流，形成了前有专卖店后有批发流通的销售格局。名烟名酒店叫响了厂商双方的品牌，品牌群体示范效应明显提升。　　2．厂商合作平台共享如今，有实力有网络有渠道的经销商轻易不愿意接手前景不明的新品牌弱产品，没实力有想法有拼劲的经销商接受不了苛刻死板的回款要求。而部分厂家死挺过去通行的产品代理价虚高不下、不见兔子不撒鹰的做法，又与酒类严峻的竞争格局无益，于市场合作的大局无益。如果还是冷淡经销商的合理要求，固守“无驻地办事处、无(安徽八部营销策划 )区域物流仓储、无人员支持分销、无品牌投入”坐等经销商咬钩的做法，无异于作茧自缚。　作为厂家，必须意识到要与时共进，要创新互赢，灵活合作。名烟名酒店提供的平台，一是具有城市集群消费示范效应，二是具有分销县效区域的渠道拓展效应，扣准了时下酒类渠道扁平化、市场精耕细作、网络深度分销的特点。如果处于劣势的厂家品牌放弃大而空的全国招商、省地级独家代理的“吸金”做法，转而认真地考虑打造适合自身实力和规模的区域样板市场，细分市场、细分渠道、细分产品，那么名烟名酒店一定是非常有发展前景的渠道选择。通过业务人员对一个地市的走访，厂家会不难得出一个城市名烟名酒店的分布和产品特点，进而规划出适合名烟名酒店的专供产品、专供促销赠品、专供的进店合作方案，为下一步的合作找出有的放矢的行销方略。弱势厂家、弱势品牌、弱势产品与其一把鼻涕一把泪满世界求爷爷告奶奶似的寻“大款”，不如将旗下若干性价比突出的优质产品交给优质的运营商作为地市代理商，全盘运作。而自己做好配销、动销、物流、售后服务工作，在厂商合作中扩大品牌影响力，从而使区域销售进一步展开。　　3．定制定销，资源合理调配名烟名酒店的集群示范效应，对该区域的团购消费促进作用非常明显。厂家对于名烟名酒店的客户应该做到详细分析，提出定时定制化产品，吸引名烟名酒店对公司产品的关注。比如，红酒消费行为中蕴含的朋友聚会、情侣约会、商务宴会、生日派对、婚礼庆典、公司年会等。每一个消费行为都会产生一个特定的消费产品(安徽八部营销策划 )，关键在于厂家的消费行为分析和消费产品开发能力。对于弱势厂家、弱势品牌、弱势产品来说，在没有渠道进驻费用、没有广告投入费用的情况下，大可把有限的资源投入到某一细分群体中来。对以名烟名酒店的消费受众展开锁定目标、宣传发动、体验渗透的品牌推拉三部曲。名烟名酒店的热销产品往往是周边食杂店、便利店、小卖部、夫妻店的进货风向标。厂家做足名烟名酒店的渠道后，尽可能地对上述店面开展包装店面、制作灯箱招牌、适量铺货、上齐产品、指定销售进行重点扶持，由点连至成面，借力打力，借“名烟名酒