饭店销售的技巧.pptVIP

是谁我们饭店的竞争对手？ 它在舒适方面有哪些不足？ 项目： 给客人带来哪些不便： 1 2 3 * 你的竞争对手是谁？ 它在安全方面有哪些不足？ 项目： 给客人带来哪些不便： 1 2 3 * 你的竞争对手是谁？ 它在方便方面有哪些不足？ 项目： 给客人带来哪些不便： 1 2 3 * 你的竞争对手是谁？ 它在身份方面有哪些不足？ 项目： 给客人带来哪些不便： 1 2 3 * 你的竞争对手是谁？ 它在社交方面有哪些不足？ 项目： 给客人带来哪些不便： 1 2 3 * 提示： 在与客户交谈的时候，不要在客户面前谈论竞争对手的不足，只谈可能会给客人带来的不便之处。 因为你不了解他们之间的背景情况和人际关系。 * 提示： 当客人提问到价格时，销售人员永远要回答客人： “这个问题以后再说”！ “这个问题等会儿再说”！ * 记住：我们是来满足客户需求的。 我的客户访问是： 了解客户真正的需求。 * 原则： 以客户为中心 * 原则： 平等 * 原则： 双赢 * 拜访新客户的步骤 1、确定拜访的对象 * 拜访新客户的步骤 2、准备工作 * 拜访新客户的步骤 3、建立沟通平台 * 建立良好的第一印象 你还记得第一次见到你的爱人/恋人的情景吗？ 是什么使得你要与他/她再次见面？ 根据调查：人与人在最初接触的四分钟就决定了以后的关系。 * 在一个平等的沟通平台上建立良好的第一印象需要 准备一个完整的自我介绍。 陈述来访目的。 建立私人联系和信任关系。 * 准备一个完整的自我介绍 保持目光接触 使用正式的称呼 称呼客人的姓名 介绍自己 争取与客人握手 递上自己的名片 * 练习： * 陈述来访目的 为什么要陈述来访目的呢？ “谢谢您给我时间和您交流一下”。 提示：自信，清楚，不要怕。 * 练习： 找出2-3个陈述来访目的的方式。 * 建立私人联系和信任关系 信任对于购买者是否决定购买是很重要的。建立信任需要时间。要在客户访问的全过程中表现出来。 “您今天大概可以给我多少时间”？ 投其所好地夸奖一下客人，“……” 提示:使用一些肢体语言,模仿客人的音量、音调和肢体语言。 * 为什么要这样？ 物以类聚，人以群分。 探索客人的价值观。 * 记住： 保持自信、不要害怕 说话清楚、自然得体 做笔记 * 拜访新客户的步骤 4、挖掘客户需求 * 分辨客人“必须的”和“期望的” 销售是帮助客人解决问题、量身打造的过程。 * MUST AND WANTS 专业的销售人员是去找出客人的需求、满足客人的需求。 专业的销售人员在没有完全彻底地了解客人需求时，是不会急着介绍饭店设施和设备的。 * 挖掘客户需求 需要了解客户的潜质。 发现竞争对手是谁？ 找出“客人需要的”和“客人所期望的 ”是什么？ 哪些句子是典型的挖掘客户需求的典型方式？ * 提问的三种类型： 了解客人消费/量潜质 了解客人喜好和不喜欢 了解被访问者影响力 * Essential Selling Skills饭 店 销 售 技 巧 * 课堂基本要求 1 空杯朝上。 2 积极参与。 3 手机放置震动状态。 4 心理安全。 5 评选优秀学员。 * 课程的目标 如何进一步了解客户的心理需求，确实帮助客人解决问题。 在原有的基础上，提升销售人员开发新客户方面的业绩。 改进销售人员的沟通技巧。 你将是一个专业的销售人员。 * 游戏：招标会 老板提出的要求： 购买三万只羊； 年龄在一岁以上； 白色和黑色各半； 卷毛的； 身高在45厘米以内； 可笼养的； 寿命在15年以上的； 没有犄角的； 尾巴是翘起来的； 只要符合上述要求，价格不在乎； * 提示： 我们有一个相对固定的思维模式，它限制了我们的思维，更重要的是限制了我们做事的方式和方法。 我们自认为很熟悉的领域，其中还有很多未知的、重要的内容。 怎样才能真正赢得客人呢？ 客人到底需要什么呢？ * 我的的客户到底要的是什么呢？ 我们的客人除去满足吃和住的基本要求以外，他们还要得到什么呢？ 美国财富杂志的调查结果： 消费者在不断地成熟和理智。服务提供机构的定位就要满足理智消费者的需求基础上，提供个性化的服务。 *