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江苏双良集团有限公司销售公司 顾问式销售培训 跳转到第一页 双良销售员培训教材-题纲 什么是销售? 卖产品 卖需求 卖感觉 勤奋 加 创意 2001年9月10日 顾问式销售培训 满足用户需求 销售之始的最重要感觉: 接近成交时的最重要感觉: 与客户关系: 2001年9月10日 顾问式销售培训 如何建立信任的感觉 自信 自重 仪容 仪表 守信 倾听 专业形象 客观评价 从用户角度 2001年9月10日 顾问式销售培训 如何建立安心的感觉 --无风险 无后顾之忧 确定感 服务计划 : 专业 一致性 标准化 产品远景 公司发展 老用户评价 细节周全 成功案例 2001年9月10日 顾问式销售培训 资料递送的有关问题 内容:精简有力 有针对性 表达:技术用语转换为客户商业用语 不要留下没有经过解释的资料 被拜访者地位越高资料越少 带太多资料的弊病 1.防御心理 2.你的地位 3.对自己没信心 资料:备而不用 2001年9月10日 顾问式销售培训 沟通技巧 1.建立信任 2.认同对方 引导对方 放弃自我 3.找准切入点 忌:1.Talk too much 2.同理心 小赞美 白痴问题 1.观察 2.倾听 3.提问 4.表达 2001年9月10日 顾问式销售培训 缔约之际 1.你的价格太高 2.你的产品质量 3.你的产品服务 4.与其他人商量 2001年9月10日 顾问式销售培训 销售基本要求 知己 知彼 知他 2001年9月10日 顾问式销售培训 项目开展步骤 客户需求优先顺序 特色及竞争诉求包装 决策模式分析 拓展策略 解决方案特色 差异化特色 2001年9月10日 顾问式销售培训 决策模式分析 1.区分决策者 使用者 维护者的角色及其决策的影响力 2.了解授权架构(直接探测及间接查访) 3.了解决策流程及其瓶颈 4.发觉潜在抗拒力量(受害者?) 5.了解最终决策者的周围潜在影响力 6.分析部门间的彼此利害关系 7.选定潜在内部销售员 8 潜在黑马及渔翁得利者 2001年9月10日 顾问式销售培训 客户组织结构图 评估者 决策者 影响者 核准者 使用者 维护者 支持者 反对者 2001年9月10日 顾问式销售培训 顾问式销售技巧 1.安排约会 2.业务拜访步骤 2001年9月10日 顾问式销售培训 安排约会 1.确定拜访目的 2.准备相关文件(资料) 3.设计约见理由 a.客户为什么要见我们? b.提供什么信息时客户满意? c.信息设计及答问准备 2001年9月10日 顾问式销售培训 客户怎么想? 1.我为什么要见你?(花时间) 2.你们提供什么?(对我有价值的服务) 3.你有什么特别?(与我接触过的其他人) 2001年9月10日 顾问式销售培训 建立沟通 客户---- 我喜欢且看重你吗? 我愿意与你沟通吗? 客户是否愿意讲话? SELL--- 1.暖身动作 2.探访需求 了解到明确性需求 2001年9月10日 顾问式销售培训 引发兴趣 客户--- 你能为我(个人)及我的情况提供什么? SELL--- 提供满意方案 2001年9月10日 顾问式销售培训 购买欲念 你能解决我的问题吗?(个人 /工作) 你能证实方案可行吗? 处理异议 2001年9月10日 顾问式销售培训 江苏双良集团有限公司销售公司 顾问式销售培训 跳转到第一页 双良销售员培训教材-题纲