递送保单意义准备的流程话术.pptVIP

* * 递 送 保 单 学习目标 了解保单递送的意义与规范流程 通过示范与演练让学员学习如何保单递送 * 递交保单是售后服务的开始，是专业行销的最后一环，是寿险行销新的增长点 递送保单的目的：讲解说明保单条款，再次确定需求，获取准客户名单 递送保单是…… * 据LIMRA调查，在一年内失效的契约中，有82%的客户表示：个人未受重视，寿险顾问未提供完善服务；其中有半数以上的人在成交后就想立刻解约。 寿险顾问将保户在投保书上签名盖章视为自己推销成功，即犯了大忌。 递送保单很重要，因为…… * 递送保单的意义 让客户认同保单符合他的需求 建立信任感 索取转介绍 为重复销售做好准备 * 保单发出前 送信函、打电话使客户安心 尊敬的陈先生： 您好！ 我是安联保险的郝立亥 ，恭喜您已经有了一个保障、理财计划，也非常感谢您对我的信任。您的投保资料和保费我已上交到公司，保单正在审核中，估计很快就会审批下来，届时我会亲自送到您那儿，为您说明里面的详细内容，您也可以随时打电话与我联系。 此致 敬祝安康 郝立亥 2009年8月8日 * 递送保单的准备 检查保单以免有误 有关资料登记造册，分类记录 准备好保单、封套及个人名片 打电话预约 准备话术 准备小礼品 * 保单的检查 保单载明的事项内容是否清楚。它包括投保人、被保险人、受益人的姓名、保额及所交保费、附加险内容、缴费期、投保生效日、条款与保单是否有骑缝章等； 保单打印结构是否与原设计相同，是否需要特别说明。如现金价值、交费、保额等，另外请把客户应得利益用荧光笔标出； 将保单条款中的某些重点部分，如免责部分等用荧光笔画出，便于向客户讲解； 将保单复印或记录整理，建立客户档案。 * 电话通知 业务员：“陈先生，您好！我是安联保险的郝立亥，您的保单已经出来了，恭喜您拥有了一份很好的保障及理财计划。您看，是今天下午还是晚上，我将保单送给您？” * 恭喜客户 一同检查保单 确认保单 符合需求 解释重要保单条款 投保人签收 收集资料 请求推荐准客户 再道声谢谢 递送保单 流程 递送保单流程 取得认同及肯定 * 告诉客户保单及相关资料：如名片、交费提示卡、建议书、保单正本、条款并确认保单正本内容。 4.4-12 把保单利益与客户利益需要联系起来，把条款中某些重要的地方（如免责），读给客户听或作出标记展示给客户。 一同检查保单 确认保单符合需求 解释重要保单条款 递送保单流程 * 问客户，是否还有不清楚的地方或其它问题。如没有疑问，请客户将保单及相关资料收好，并请在回执单上签字 投保人签收 许下服务承诺，表明你愿意为他提供服务，同他分享必威体育精装版信息，提示他若有任何方面问题都要直接与你联系，你将竭诚为他提供服务 取得认同及肯定 * 寿险顾问没有了销售压力，当作去朋友家串门，容易进一步收集之前无法收集的资料 对保客而言，因寿险顾问的拜访目的不同，保客的警戒心很弱，容易透露个人资料 收集资料 * （拜访目的）王先生，您的保单已经正式签发了，我必须向您详细解释一下里面的内容，让您更加了解这份保单的好处。王太，如果有时间，您也可以一起了解一下。 （恭贺客户）王先生，首先要恭喜您为家人和自己安排了一份重要的保障计划，同时也要多谢您对我们公司和对我的信任。 （重申保险需求）王先生，上次您希望这个计划可以让您家庭得到保障，为小孩建立一笔教育基金，同时，是一个很完善的储蓄计划，将来可以提供一笔应急的现金，到退休时亦可继续有收入，这几点，这份保单全都帮您考虑在内了。 （保单构成）王先生，这一份就是您的保单，这是您对您家庭作出的长期承诺。这份保单由保单首页、现金价值表、要保书附件、基本条款、保单条款、发票、送达书构成。 （逐项解释）王先生，首先让我们看一下保单首页，这个是您的保单号码，您可以将这个号码记录下来，将来您有任何关于保单方面的查询，都可以利用这个号码，您是在xx年x月x日开始为您自己、陈太和您的小孩提供这份保障的，这边是您的名字、年龄，您看有没有写错。 ? 话术示范 * 王先生，您投保的保单生效日是xx年x月x日，保单持有人是您自己， 受益人是您太太，而基本的保额是35万元。 您的主合同及附合同保费每期按年缴付，合计