谈判的技巧的讲义ppt49-.pptVIP

突破僵局的方法2 请第三者介入 换掉某位谈判者 请高阶主管加入 退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。 下最后的通牒 * 讨价还价的“价” 价格 数量 折扣 付款条件 交货条件 规格 品质保证 售后服务 包装条件 退货条件 再订购条件 赠品 * 喊价的技巧 可接纳的水准要先设立 尽可能的高卖，尽可能的低买。 态度坚定 让对手确切了解喊价内容 喊价过程中，不应附加喊价的理由。 * 对手的喊价 倾听并澄清喊价内容 尽一步表示哪些是可以讨论的，哪些是　　　 无法接纳的，你认为合理的条件是什 么？ 切莫毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价 纵使对手喊价极不合理，都不该予以全 面回绝。 * 数字的谈判 或 或 是焦点。 5 卖方守住价格靠成本分析、先例(买方亦可)。 参考坐标 双赢谈判 习惯打折数 0 * 财务能力 准备充裕 资讯 知识 经验 谈判技巧 耐心 法律 奖惩能力 有影响力的朋友 公众舆论 公司规模 职位 年纪 声誉 谈判的力量 * 如何增加筹码 时间 寻求资源 探求对方的弱点 改变求谈的心态 法令或公众舆论 * 谈判战术1 蚕食术(Salami-tactics) 最后反咬一口(Last Minute Escalation) 凋谢美人(Fading Beauty) 黑白脸(Good Guy/Bad Guy) 不要拉倒(Take it or Leave it) 既承事实(Fait Accomplishment) * 谈判战术2 出乎意料的价格(shock then with your opening offer) 权限不够(Limited Authority) 听而不懂(Pardon my French) 暴跳如雷(Emotional Outbursts) 刺探(advance man) 喜从天降(information from heaven) * 眼科大夫为病人配眼镜，拿下自己的眼镜给病人试戴，并强调：“这眼镜我已戴了好几年（我对这事非常有经验），不管多小的字我都看得清楚（由我的角度来看成果也不错），你就拿回去戴吧（我就将这好的经验毫不修饰的转移给你）！”病人问：“这行得通吗？”医生说：“我戴的时候都很好。你就试试一定会有所改善的（这制度在我公司的企业文化下执行得非常好）。” 病人说：”这样做真的行得通吗？“医生确说：”相信我！可以的，我戴了十多年不是好好的吗（经营管理完全靠过去自己的经验，不靠任何科学的分析和帮助），你只要回家多试试（鼓励埋头苦干），只要知其然不必知其所以然，依样画葫芦去做就可以了。“病人说：”可是我现在看到的东西都是歪七扭八，走路都有问题。“医生说：”别紧张，心情放轻松，一定可以克服困难的，回去吧！“ 这则笑话就像我们与别人沟通时，犯了未诊断就先开处方的毛病，因此了解别人与表达自我是人际沟通不可或缺的要素。 * 1.从小到大，学校教育我们背、读、写别人的文章，然后是作文或演讲，但从未教如何听？难怪人与人沟通这么困难。 2.上帝给一个紧闭的嘴和两个24小时开的耳朵。 3.有位父亲抱怨小孩从不肯听他说，我问：“你小孩不听你说，你就不了解他吗？”我又问：“要理解一个人是你听他说还是他听你说？”父亲想了一会儿又说：“我走的桥比他走的路还要多，为会什么他还是不肯听我说呢？” 4.领导力不是靠权力、魅力，而是来自至诚的沟通技巧。 5.有一天在路上有一个外国人问你路怎么走？你是用何种语言回答他呢？当然是用英语。这语言包括一成文字，三成取决语调声音，六成是肢体语言。 * 谈判技巧Negotiation Skill 资深讲师：范德宗 * 何谓谈判 (Negotiation) “施”与“受”的互动过程. 含“合作”与“冲突”. 是“互惠的”，但也许“不平等”. 也许“不平等”，但一定公平. * 口才V.S表达能力 先把发问目地讲出来 为什么别说为什么 给对方一扇门 欲擒故纵 帮他找台阶 围师必阙 谈判的基本动作1 * 有底摸底，没底磨底。 喂反应，吐资讯。 点头、声音回应。 保持冷场。 关键字词，请对方解释。 堆积木 感性 澄清 谈判的基本动作2 * 谈判易犯的错误1 1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和底线 5.逐步退让到底线却又沾沾自喜