药品销售渠道管理的案例.ppt

? 根据研究中发现，若商品陈列在货架上附加的延伸架中，可以增加180%的销售。 延伸架不仅扩大货架的陈列量，并可直接将商品强迫式地映入顾客的眼帘。 ? ?  货架的延伸 售卖现场是前沿阵地 距离市场近的推广方式 * * 促销的时间 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 销售量 时间-月份 广告时间区 广告时间区 促销时间区 促销时间区 * 促销的时间 旺季来临前的促销 对产品及品牌进行更广泛告知和促 进购买为全年销量的提升打下基础 产品季节销售曲线 对消费者提示产品和品牌信息促使经销商进货和引发兴趣 * 淡季来临的促销 为延长旺季的购买和减缓产 品进入淡季销量的滑落速度 少量的广告投入让经销商建立信 心，为第二年的市场配合建立基础 产品季节销售曲线 促销的时间 * 旺季的促销方式 1、结合其他时间的促销方式，分析旺季来临时采用的方式，时间 2、分析全年各阶段促销的利润回报方式 促销的时间 * 旺季的促销方式 1、结合其他时间的促销方式，分析旺季来临时采用的方式，时间 2、分析全年各阶段促销的利润回报方式 促销的时间 * 对终端的促销 鼓励产品上架 鼓励销售 鼓励生动化摆放 增进客情 让其看到利益 增强信心 * 不同目标的促销形式 促销目标 促销方式 特价 折价券 退款券 券礼 赠品 抽奖 猜谜 介绍新产品 旧产品开发新市场 鼓励试用 试用者改为常用者 鼓励购买大包装 维系现有购买者 引起冲动购买 鼓励大量购买 鼓励再购买 鼓励零售商增加陈列 加强广告的阅读率 加强品牌印象 * 不同目标的促销形式 促销目标 促销方式 继续购买奖励 比赛 加值包 试用品 样品 活动招券 介绍新产品 旧产品开发新市场 鼓励试用 试用者改为常用者 鼓励购买大包装 维系现有购买者 引起冲动购买 鼓励大量购买 鼓励再购买 鼓励零售商增加陈列 加强广告的阅读率 加强品牌印象 * 思考 请说出你认为适合的卖场促销方法？ 卖就送促销 折价 现场表演及抽奖 捆绑 增量 返券 配合为达成品牌提升的大型促销活动进行的现场展示售卖活动。 在卖场促销基本上是在旺季进行促销 年节的促销 新产品上市的促销 周末的促销 改变包装的促销 时机： 方法： * * 促销计划 一个促销报告不能缺少的： 人、地、时、事、物 请解释这些是什么？ * 促销计划 促销活动计划 促销活动的程序 具体内容——XXXXX 关键点 配合内容 时间: 地点: 方法: 详情: 操作程序 * 促销计划 促销活动控制 促销方式： 促销时间： （天、周、月） 促销期间客流量 目标消费群 促销期间预算销量 * 促销计划 促销活动控制 促销期间的利润情况 产品 促销期间进货价 促销期间零售价 预算销售量 差价 利润 * 促销计划 促销活动控制 是否采用的赠品 是? 否? 如是，要填名明礼品的名称和数量 促销期间采用的广告工具 海报? 价格海报? 空白海报? 挂牌? DM ? 其他? 项目方法 即买即中? 抽奖? 收集购买? 其他? 请注明励标准 促销期间的生动化要求 * 促销计划 促销活动控制 预算费用 项目支出明细 预算（元） 赠品 广告印刷品 奖励产品 促销人员费用 市场制作费用 其他 总计 * 促销计划 促销活动控制 预算费用 预算费用支出 预算促销期间的销售量 每件产品投入的市场费用（促销期间） * 促销计划 促销活动控制 操作的原则 销量考核 品牌 不是所有的店都适合人员推广 人员推广的促销配合 在促销开始的4-6周效果最好 促销时段的选择 每天的时间段 促销活动的设计 简单、直接、奖品现场展示、游乐情趣 * * 导购人员的能力是培养出来的 一个人在高山上捉到一只幼鹰。 他把幼鹰带回家，养在鸡笼里。这只幼鹰和鸡一起啄食、散步、嬉闹和休息，它以为自己是一只鸡。 这只鹰渐渐长大，羽翼丰满了，主人想把它训练成猎鹰，可是由于它终日和鸡混在一起，已经变得和鸡完全一样，根本没有飞的愿望了。 主人试了很多办法，都毫无效果，最后把它带到山崖顶上，一把把它扔了出去。 这只鹰象块石头似的，直掉下去，慌乱之中它拼命地扑打翅膀，就这样它居然飞了起来！这时，它终于认识到生命的力量，成为一只真正的鹰。 * 导购是以顾客的需求为目的 顾客对产品放心，买后才会安心 顾客对产品的信赖取决于他对产品的了解程度 顾客不是专家，他需要你用通俗易懂的语言向他介绍产品的特点 你对产品越了解，越自信，顾客就会对产品越信赖 如果你无法回答客户的问题，怎么让他对产品产生信赖？ 把焦点放在如何为消费者提供最适合他的产品，而不是集中在你推销的产品上 * 卖场的导购是促销的一种形式 导