客户联谊会经营情况交流.pptxVIP

以客户联谊会为平台的展业处周单元经营情况交流 目 录 经营情况汇报 客户联谊会的运作 客户服务标准化 收展员活动量管理 目 录 客户联谊会的运作 客户服务标准化 收展员活动量管理 影响团队绩效的关键指标 团队业绩=人均件数*件均保费*人力 现有团队提高绩效的可控指标 人均件数 人力规模 （件均保费与公司产品政策、市场环境等多种因素有很大关系，可控性较差） 影响团队人均件数最关键因素 准主顾 拜访量 当然，还取决技能、态度等，但我们认为可量化的指标是以上两项，展业单位如何收展员提高准主顾及拜访量？ 展业单位帮助员工拓展业务的工具 召开客户联谊会的目的与作用 客户联谊会可实现对收展员活动量的有效掌控（每周以客户联谊会为平台检验与支持收展员准主顾积累） 客户联谊会可借助团队的力量极大提升收展员形象及可信度，缩短促成时间，同时提高转介绍成功率 客户联谊会提升收展员从业信心，提高留存率。 联谊会的优势 销售痕迹不明显 客户容易接受 收展员联系客户面广 收展员信心足敢于约访 便于后续追踪 便于帮助收展员积累客户 客户可多次参加 可以体现个性化、差异化经营 避免与同业仅限于产品的竞争 多种形式的客户联谊会 以险种分类 以性别分类 以入司年限分类 以区域分类 主题联谊会 针对特殊节日分类 ----- 分类经营 经营目标 新人客户联谊会 1年内客户联谊会 钻石人员客户联谊会 操作要点 1、帮助新人建立50个客户群 2、帮助新人建立影响力中心 3、帮助新人顺利转正 1、使员工拥有100个准主顾名单 2、树立员工在客户中的良好形象 3、提高员工服务质量 4、员工影响力中心建立 5、培养客户保险意识 1、要求员工对客户进行分层筛选 2、强化自展客户及缘故准主顾登门约访 3、优质孤儿单客户约访 4、电话约访通关 5、提前演练联谊会流程 6、注重会后总结及客户追踪 1、推动钻石 2、帮助员工建立客户群 3、员工影响力中心建立 4、员工绩效提升 1、客户提前筛选 2、登门拜访并送邀请函 3、主管当场推介员工 4、注重会后总结及追踪 准客户积累是一切业务活动之源 客户联谊会 1、主任、推荐人和新人共同筛选客户 2、提前拜访新人家属、影响力中心 3、提前与新人演练约访、接待流程 4、注重会后总结及追踪 分类经营 经营目标 影响力中心联谊会 特殊专题联谊会 以险种区分的客户联谊会 操作要点 1、借助部门的力量帮助员工建立 影响力中心 2、扩大员工客户群 3、树立员工良好形象、培训影响力 中心 1、借助特殊节日、特定主题开联谊会 2、提供员工与客户接触的机会 3、扩大员工客户群 4、丰富联谊会形式 1、提前预约及客户筛选 2、内容符合主题 3、准备充分、精致会议 4、加强员工与客户互动机会 5、提前演练联谊会流程 1、提升服务质量 2、制造员工与客户接触的机会 3、坚定客户信心 4、寻找新的销售买点 1、客户提前筛选 2、讲师专业分析 3、注重会后总结及追踪 准客户积累是一切业务活动之源 客户联谊会 1、主管帮助员工分析和寻找影响力中心 2、登门约访并送邀请函 3、注重员工与客户互动 4、提前与新人演练约访、接待流程 5、注重会后总结及追踪 联谊会的操作流程 主题确定： 时间、人数、内容、会议流程确定：（会议提前演练） 客户筛选：（主任协助） 报名及门票购买： 邀请函送达： 进度检讨：（课长主持、主任反馈） 提前布置 当日安排 会后总结检讨 客户追踪（主任、课长协助） 联谊会注意事项 牢记联谊会目的：联谊会不仅仅是促成为目的，真正的目的是加强员工与客户交流，建立客户信任度，树立公司及员工良好品牌形象，帮助员工积累准客户 联谊会与产说会的结合：相互借鉴，但要有所区分 联谊会的质量：宁缺勿滥、精致会议、准备、演练、追踪 联谊会的频率：适度（每课每周一次，不含到客户居住地开的联谊会) 目 录 经营情况汇报 客户联谊会的运作 客户服务标准化 收展员活动量管理 一、客户服务标准化 客户资源分析：主管协助收展员进行客户资源的分类，每周五进行； 客户服务标准化管理---主管协助收展员，对不同的客户制定不同的拜访理由，并配合相应工具； 这是主管的日常工作，也是配合客户联谊会的必修课 收展员每周五夕会对一周客户拜访情况和客户资料卡进行整理、分析，分出哪些可以成为影响力中心，哪些可以成为下周准客户，，哪些需要主管陪同等，并分类汇总归档； 主管针对分类情况进行检查，即对资料卡进行检查（查拜访记录、客户资料完整度，分类情况），了解客户资料分类情况，对收展员给予指导，对重点人员确定下步工作重点； 客户资源分析 客户服务标准化管理---已投保客户群 孤儿单：每年面见客户六次（以追踪表