信息开发技巧（修改）.docVIP

信息拓展技巧讲义 一、目标人群： 新进公司业务员，担任信息拓展工作 二、培训目的： 让新进业务员熟知信息拓展流程，熟练掌握信息开发技巧 三、内容要求： A、只需掌握信息开发技巧，而不必涉及成交和营销战术内容 B、方便新进业务员现场模拟练习 课程大纲 一、公司的整体业务流程介绍 二、信息拓展的渠道 三、各信息渠道的基本方法 四、电话营销及客户的邀约 五、意向客户的培育流程 六、信息开发工具及应用 七、客户管理与维护 课程内容 一、业务流程介绍 1、业务流程图 2、信息拓展工作 顾名思义，就是客户信息的挖掘、搜集和整理。信息拓展或者说信息情报工作是我们做好后续成交工作的前提。作为一名信息拓展人员，积极做好本职工作影响巨大： A、直接影响成交人员的签单促成，有效提升团队及个人业绩； B、作为一线人员，是销售团队的先锋斥候，为团队及时提供必威体育精装版的市场情报； C、信息报备量及成交率，影响到个人的提成和晋升； D、报备的信息在成交的过程中，增加了学习锻炼的机会，不断增强自我信心； E、为自己晋升为成交人员，大力开展业务工作积累客户资源； F、有效提升自身各方面能力。 二、、信息拓展的渠道： 1、楼盘摆点 2、小区业务推介 3、工地营销 4、回访客户转介绍 5、会务营销 6、设计师公关 7、异业联盟活动 8、其他（如网络营销） 三、各信息开发渠道基本方法 1、楼盘摆点： 楼盘摆点通常用于新楼盘信息拓展，暗装多。 主要目的：通过楼盘定点宣传活动，让楼盘业主充分了解采暖行情及怡生公司，搜集客户信息，激发客户需求。 A、工作步骤： a、第一步、楼盘调研 ①、通过销售管理中心查阅公司以往已签单客户数据并进行分析，充分了解相关楼盘信息，确定目标楼盘的消费档次； ②、通过与目标楼盘物业或者保安接触，或者是通过业主了解，摸清目标楼盘的采暖安装情况； （附：区域楼盘调查表） 楼盘名称 户数 户型 价格 交付时间 客户群体情况 装修率 物业公司 楼盘地址 b、第二步、寻求合作 ①、和小区物业取得联系，主要与物业经理联系，达成摆点或其他宣传活动协议。 确定物业合作报酬 ②、建立客勤维护档案，包括物业及业主通讯录、楼盘资料、采暖安装情况 c、第三步、楼盘摆点 主要工作内容：发宣传彩页、登记客户信息、现场解答客户咨询 《摆点活动物料清单》 活动名称 时间 地点 负责人及组员 摆点工具 3*3怡生账篷 洽谈桌子2张、桌布2张 圆凳8张 木制展架4-6个 宣传资料 易拉宝2个 KT板喷绘4-6幅 彩页300-500份 工作人员每人准备一盒名片 促销礼品 活动促销特色小礼物（带公司logo的钥匙扣、手提袋、对联、台历、遮阳伞等） 《楼盘摆点工作分工表》 工作分组 工作内容 各组负责人及成员 邀约宣传组 负责拉客，邀约客户到摆点处，向小区楼盘业主发放宣传资料 商务洽谈组 负责留客，促销洽谈，在洽谈区向客户进行现场业务推介 物料后勤组 负责物料管理、物资分配、发放，活动现场布置及最后撤场工作 演绎组（视需求而定） 1、扮演业主，烘托氛围，吸引客户 2、现场演示产品、工艺和技术 3、活动主持人 d、第四步、客户回访 所有登记客户要在一周内进行电话及短信跟踪，以培育和维持客户关系 ①、周二主要以公司、采暖宣传（培育类）短息为主； ②、周三电话联系，拉近感情； ③、周四再进行短信发送，主要以系统和产品介绍为主； ④、周五、周六、周日电话邀约客户到公司参加周末推介活动。 2、小区业务推介： 小区业务推介通常用于已成熟居民小区信息拓展，明装多。 主要目的：利用和整合周边所有资源，加大宣传力度，拓宽信息渠道。 A、工作步骤： a、第一步、楼盘调研 ①、通过销售管理中心查阅公司以往已签单客户数据并进行分析，充分了解相关楼盘信息，确定目标楼盘的消费档次； ②、通过与目标楼盘物业或者保安接触，或者是通过业主了解，摸清目标楼盘的采暖安装情况； （附：区域楼盘调查表） b、第二步、达成合作 ①、和小区物业取得联系，主要与物业经理联系，达成摆点或其他宣传活动协议。 ②、确定物业合作报酬 ③、建立客勤维护档案，包括物业及业主通讯录、楼盘资料、采暖安装情况 c、第三步、制定小区业务推介方案和工作计划（分明装小区和暗装小区） 明装小区主要手段有： ①、打电话、扫楼（发折页）、摆点 ②、收集小区业主名单 ③、给业主打电话或发短信： 电话：初步推介采暖业务，挖掘和确定意向客户 短信：发采暖宣传短信 暗装小区主要手段有： ①、打电话、扫楼（发折页）、摆点； ②、与新楼盘售楼部和物业合作把公司推介给业主（比如可在售楼中心或物业手续办理大厅摆放宣传广告、设立展位、派送带宣传资料的小礼物等） ③、和异业的业务员交换业