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* * T1商贸宝销售成单之路 T1营销支持部 姓名：王钟 2010年 8月 11日 4. 技巧 3. 方法 2. 知识 1. 策略 T1商贸宝 T1商贸宝成单之路 T1商贸宝销售成单之路 1. 策略 T1商贸宝 T1商贸宝成单之路 T1商贸宝销售成单之路 销售过程越俗越好 成交快 操作简单上手快 业务简单学习快 实施快 T1销售策略 产品策略 U盘版策略 U盘版是用来抢占市场份额、发展伙伴公司用友客户的。 使用U盘版的客户升级的可能性非常大，客户升级时首推标准版。 U盘版价格相对便宜，更容易被客户接受。 U盘版功能简单，销售新人容易掌握、推销。 标准版策略 利润空间大，应该是伙伴公司主推产品。 普及版策略 功能相对强大，价格相对便宜，但不应该是公司首推产品。 客户实在无法承受标准版价格时选推产品。 连锁加盟版 客户量少，利润空间大，推荐客户时需慎重，需要做好周密的谈判准备。 产品介绍、需求挖掘 赠送礼品、索要名片 留下单页及联系方式 产品介绍、索要名片，留下单页及联系方式 询问使用情况、服务情况，产品介绍，留下单页及联系方式 产品介绍、需求挖掘 赠送礼品、打单成交留下单页及联系方式 用户 潜在 客户 友商 客户 沉睡 客户 意向 客户 客户 分类 市场活动派单策略问题 关系维护、技术服务 赠送礼品、客户介绍 2. 知识 1. 策略 T1商贸宝 T1商贸宝成单之路 T1商贸宝销售成单之路 手工记账难点问题 手工记账账本很多 ，一般的有四本账 手工记账算账的时间很长 手工记账库存商品数量不清楚 手工记账往来账目不清楚 手工记账商品价格不清楚 手工记账查账不方便、不准确、不及时 手工记账出报表不全面、不及时、不准确 T1商贸宝 打消客户对软件的恐惧心理 功能 完善 操作 简单 通俗 易懂 管货 管账 管钱 让客户知道T1商贸宝的功能 T1商贸宝产品总体介绍要越简单越通俗越好，确保只用几句话能把产品大概讲清楚。 产品介绍 用友软件 用友软件是中国乃至亚太地区软件第一品牌，用友市场占有率是第二名和第三名的总和 市场地位 用友拥有亚太地区最大的软件园，全国各地都有用友的分公司和伙伴公司 用友规模 举例说明：奥迪跟奥拓哪个贵？为什么贵？难道奥拓没有刹车系统还是奥拓少一个轮胎？ 品牌效应 品牌介绍 3. 方法 2. 知识 1. 策略 T1商贸宝 T1商贸宝成单之路 T1商贸宝销售成单之路 是！ 不是！老板不在 您好！请问您是老板吗？ 批发！ 零售！ 批发零售都做！ 您店面装修挺好的，请问您是做批发还是零售呢？ 就一个门店 开了X个门店 商品有XXX种 仓库有XX个 员工有XX个 那老板您有没有在其它地方开分店呢？ 开了 几家啊？ 派单进门必问四个问题 那您店面经营多少种商品啊？ 商品挺多的，有几个仓库呢？ 规模好大啊，员工一定不少吧？ 人——确定谈话对象是否老板 业态——确定客户是做批发还是零售 规模——确定客户有几个门店、有几个仓库、有多少业务量、有多少员工 商品数量——确定客户经营多少种商品 DO it！ 留下宣传资料或名片，宣传资料上需加盖伙伴公司联系方式的章；意向客户、潜在客户赠送宣传礼品 放 了解客户基本情况，挖掘客户经营中的痛处，用T1软件来帮助客户解决问题 挖 向客户索要名片或者联系方式（电话、邮箱等） 拿 向客户介绍你自己，介绍产品 说 派单时如遇到意向客户、潜在客户进门后的这四个动作要求销售人员必须完成！ 派单进门四动作 问 解决 送 再问 老客户经营是T1伙伴公司往往忽略的地方，尤其是在做市场活动的过程中。 1、问用户在使用我们软件时有什么棘手的问题 老客户经营四动作 2、耐心的给客户解决这些问题 3、送上宣传礼品或者自购小礼品 4、顺便问问老客户是否有新客户介绍 4. 技巧 3. 方法 2. 知识 1. 策略 T1商贸宝 T1商贸宝成单之路 T1商贸宝销售成单之路 客户判断技巧 客户类型判断 有明确的需求，对软件正在选型，此为意向客户。 无明确需求，有电脑，对软件有认识，由于对管理软件没有认识，没有上软件的打算，此为潜在客户。 上门推销，不跟销售人员谈，甚至赶销售人员走，此为沉睡客户。 客户购买能力判断 企业规模 客户对软件的认知度 客户是否有紧迫的需求 观察 1、观察客户门店摆放的商品 2、观察客户对你所说问题兴趣程度 3、观察客户经营情况 提问 1、用提问的方式尽量了解客户 2、用提问的方式挖掘客户的痛处 3、提问最好提封闭式问题 4、提问前最好先夸赞下客户 分析 1、给客户分析他的痛处带来的后果 2、分析软件能解决带来的好处 观察 分析 提问 观察、提问、分析这几个动作要重复的去做，直到挖到客户的痛点，给客户做痛点分析，把痛点放大，最后用T1商贸宝软件来帮他解决。 客户需