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房地产销售细节与执行力2008-9-6 最后防线 销售部门是命悬一线的瓶颈环节； 营销的最高境界是令销售变得没必要,销售团队可以无功但绝不能有过； 销售不是满足消费者需求,而是改变消费者需求； 销售的不是产品，而是价值；讲解的不是卖点，而是故事； 多数消费者都是不理性的，感性团队才能战无不胜； 当一切营销手法都失灵的时候，销售团队是最后一道防线。 完美团队 为了扩大20%最有效的部分,需要首先扩大另外的80%; 销售团队是对榜样力量高度依赖的特殊队伍; 完美的销售团队善于野战,糟糕的销售团队热衷接待; 完美的销售团队追求荣誉,糟糕的团队热衷利益; 完美的销售团队要有完美的游戏规则 招兵买马 人海战术始终是最有效的战术; 侧重点不同，销售队伍的组建标准亦不同； 销售队伍的组建时机； 优秀的销售员来自那里； 优秀销售员的几种特质； 善管必胜 销售不是行政人员的特长，若非猛将不可带队； “以身作则”是销售管理的最佳法宝； 销售部门是一个团队，但销售业绩不可以团队化； 数字管理是销售管理的唯一标准； 不可一日无目标、不可一日无总结、不可一日无培训； 作红娘，但不做利益纠纷的裁判者； 荣誉高于一切； 销售胜经 销售要有笔在手，客户的心不会走， 不止签约要用笔，留下记忆是好手； ■ 销客要有笑声来，没有笑声没定金， 明辨谁是消极者，销透他就定金来； ■ 选房起码有两个，进退自如自把握， 客离不到半小时，通知次选已卖完； ■ 精力旺盛财气旺，持心如虎待客来， 精神抖擞迎客去，猎心笑面把单开； 销售胜经 怕打电话最愚蠢，客户比你更加怕， 电话理由要充分，理由生动机会大； ■ 越早客户越有戏，最忌只选近期打， 不作过滤频联系，陆陆续续定金下； ■ 订单是个好武器，帮助成交好工具， 你不开口钱不来，勇敢出示添业绩； ■ 成交永远在今天，客户离去难期待， 若客必然要离开，定准时间要他来； 销售胜经 给客登记毋公开，私人笔记记下来， 尊敬隐私客感激，一页一人当投资； ■ 选好朋友做搭档，互相帮助成交多， 自己不在客人来，搭档出手多稳妥； ■ 产品知识是命根，知道越多钱越多， 细节讲解是关键，讲得越细客越实； ■ 要跟产品谈恋爱，一草一木皆卖点， 无客常去现场走，有客自然话惊天； 销售胜经 平时多读装修书，时尚装修如珍数， 面对空房讲摆设，客户激动把房住； ■ 口才不用故意练，人人都是好天才， 脑袋空空是病根，满腹经纶才换财， ■ 才华不是掌灯学，贵在每日点滴加， 如厕无事把书读，不出三天体会大， ■ 学会巧用计算器，按键其实在演戏， 客户偷看折扣率，防止泄露大机密； 销售胜经 轻易不用折扣率，心算成价报出去， 折扣变成钱来讲，谈判留有大余地； ■ 要知客户取整心，逢千上涨过万位， 每次降价均请示，客户心里才安慰； ■ 遇到僵局别慌乱，把心一横话不语， 一秒一秒挺过去，坚持三分就有对； ■ 技巧贵在施无形，口若悬河不可取， 三句并作一句说，句句都是有道理； 销售胜经 快慢高低巧把握，关键词汇清晰说， 情感真挚换位想，关心越多卖越多； ■ 老人小孩是关键，僵局征求其意见， 一岁小孩也征求，想想技巧多奇妙； ■ 坚决不做销售员，更加不做接待员， 置业顾问一正果，指导客户懂房产； ■ 客户钱少有妙招，告知理财新方法， 首期七成月供六，最能入心把房定； 销售胜经 客户退定不犹豫，第一时间同意退， 签字不要即给钱，安心而后再推荐； ■ 不给客户判死刑，人人都是准客户， 退订客人最宝贵，继续跟踪定回头； ■ 销售不是一份工，实际是在做生意， 小小礼物是投资，百万生意谁能及； ■ 旧客实为夜明珠，照亮萧条定胜出， 万千惊喜在旧客，攀龙附凤售楼处； ■ 自古总裁出销售，今日决定未来途， 事业发达家幸福，人见人爱挡不住； * * * *