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招商人员培训课程大纲 一、招商人员必备的职业素养 （一）如何做一名成功的招商员 （二）招商人员应备的基本技能 1、洞察能力 2、社交能力 3、应变能力 （三）、成功招商顾问的几个特点 1、必须工作认真和勤劳 2、要自律小 3、要有上进心 4、要有自信心 5、要有斗志 （四）、招商人员应有的职业道德 （五）、对招商新手有用的几个观念 1、向内行请教。 2、招商时勤奋是你的灵魂。 3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。 4、真正接受的客户只有20%。 5、永无机会改变自己的第一印象。 6、成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。 7、招商从客户拒绝开始。 80%的客户都会说你招商的价格高。 9、只要决心成功，就会战胜失败。 （六）全面掌握公司的情况 （七）做出自己的特色 1、专业化 2、顾问化 3、人性化 二、招商人员的自我形象设计 人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。 （一）什么样的招商员不受欢迎 （二）从里到外都要讲究 （三）赢得他人信赖的小招术 三、如何开发客户资源 （一）将客户编成一个网络 赶快建立自己的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络： 1、将客户组织化 2、与客户成为知心朋友 3、客户网要经常更新血液 （二）开发客户方法一：地毯式访问 （三）开发客户方法二：连锁介绍 （四）开发客户方法三：中心开花 （五）开发客户方法四：个人观察 （六）开发客户方法六：广告开拓 （七）与客户套近乎的七种方法 1、唤起客户注意 2、介绍接近法 3、优势接近法 4、馈赠接近法 5、利益接近法 6、好奇接近法 7、展示接近法 四、如何进行成功的面谈 （一）全面了解招商知识 （二）面谈的五个方法 1、开门见山法 2、闲话家常法 3、条件交换法 4、温酒劝饮法 5、缄默等待法 （三）、应避免的十七种愚蠢的洽谈 五、卓有成效的说服术 说服即通过说理，使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方，才能进行信息沟通，才能达到招商的目的。说服实际上包括以理服人、以情感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。 （一）客户为什么拒绝你 六、机智灵活的谈判策略 （一）如何驾驭谈判的进程 1、明确达到目标需要解决多少问题 2、抓住分歧的实质 3、不断小结谈判成果 4、掌握谈判的节奏 （二）谈判中应遵守的基本原则 （三）十三种成功的谈判技巧 1、给对方以信任 2、高价低成 3、得到一个有威望的盟友 4、表明立场 5、推诿责任 6、渔翁得利 7、各个击破 8、拖延时间 9、保持冷漠 10、蓄意待发 11、互相让步 12、投石问路 13、出其不意 七、左右逢源的成交高招 （一）十一种暗示成交的谋略 （二）如何把握签单时机 1、把握时机 2、协助客户决策 3、快速签单 4、适当优惠 （三）一定要收取订金 八、优秀员工的十个习惯 员工能够养成以下十个习惯，这个员工一定是优秀的员工。如果整个企业的员工都能够形成这些习惯，这个企业就一定会成为优秀企业。 中科辉创地产顾问有限公司 3