IT销售员教程.pptVIP

如何成为IT界销售高手 企业课程 企业课程1 企业课程1 企业课程2 企业课程2 企业课程3 企业课程3 销售人员训练的意义和目的 一支专业的职业化客户队伍是公司参与市场竞争的最强大力量。 在激烈市场竞争环境下，提升IT行业销售人员创造客 户和保有客户的实战能力对公司的业绩至关重要。 3 没有销售就没有市场、没有客户就没有利润，适应市场 需求的变化，实现“三领先”战略，打造一支懂营销、 会销售、会服务、敢闯、敢干、能做、巧做的高素质队伍。　 4 打造渠道和服务的核心竞争力，突破最后一米的客户防线 争夺客户，创造坚实的人力竞争防线。 5 了解丰富的商品知识、人性知识、推销服务技巧和谈判技能。 6 克服心理障碍、重塑信心、改变自我、练就成功习惯。 销售是一种学习游戏。你做决策，监视结果，并且从这些结果中获得知识，然后你会做出更好的决策。“然而，我们的决策必须有正确的原则方针、有组织的知识以及有效的销售方法来引导。你们之中有很多人都学习过销售课程，今天到这里是要对该领域内的最佳实践和必威体育精装版趋势做进一步的学习和探讨；你们之中也有许多人没有接受过正规的销售学教育， 那么，今天的课程对你们来说是一个极好的机会，你们将会学习到如何系统地思考和行动来为客户创造价值。今天出席的各位具有各种不同的背景，我们开发本课程来为各位建立一种共同的基础。 销售人员标准 销售人员应修炼的内容(l) 调查老板50％以上的答案是：“我最喜欢人品好的销售人员。” 优质的产品只有在具备优秀人品的销售人员手中，才能赢得长远市场。 松下幸之助说得好：“销售人员能力不够，还能培养与训炼，而品德不好的话，就会影响整个企业的信誉”。 道德常常能弥补智慧的缺陷，而智慧却永远填补不了道德的缺陷。 智慧和行动力 销售人员要有科学家的头脑 -------对事物具有敏锐的洞察力，以新鲜的眼光去观赏和关心司空见惯的人和事。 -------能敏锐地看出人们的需要，这是发自于对人的深厚理解和爱心，是销售人员所应具有的心智。 ------推销与服务是爱意的传递， 只要你能真心实意地爱你的顾客，他们就不会让你失望 。 销售人员要有技术员的手 销售人员要有劳动者的脚 意志 销售人员必须具备的8种能力： 销售人员必须具备的六大法宝 法宝1、 五信任 公司 自己 产品 客户 领导 法宝3、七服务 需求服务 知识服务 便利服务 科普服务 情感服务 技术服务 保障服务 法宝5、九学习 企业知识 业务知识 专业技术知识 信息情报知识 市场营销知识 客户管理知识 消费心理学知识 人际交往知识 沟通谈判知识 销售人员不成功的10大通病 几乎每个企业都有40％—60％的销售人员属业绩不佳者。造成这些销售人员业绩低迷的原因是多方面的，但从主观角度看，业绩不佳的销售人员都有以下八种通病: 1．手中拥有的潜在客户数量不多  2．（1）抱怨、借口特别多不受欢迎 缺乏经验的推销员常有下述错误的想法 必须大而化之 必须很会说话 必须什么都懂 不可被对方摆布 表现外相事情才会顺利 推销员进行工作时，首先需要推销自己，而推销自己的第一条件是“争取信赖”第二个条件是“良好的印象”让被人产生好感，第三个条件是客户觉得“可以向这个人购买” 价格高、人不好、政策不好等抱怨，换种思维考虑 2、（2）不知受人欢迎的表现是什么 说话不超过必要的程度 注意周围的事 认真聆听对方的说话 对方谈话时不打叉 让对方感到愉快 是自己成为个性开朗的人 说话简短 对不懂之事明说不懂 辩白不如道歉 3．依赖心十分强烈 等待指示 等待帮忙 等待以后 攀比待遇 等待政策 4．对推销工作没有自豪感 5．不遵守诺言 　 “明天上午10点钟，我去拜访您。”但到了10点钟，销售人员却毫无踪影。这种销售人员极容易给顾客留下坏印象。结果，顾客一个一个离IT行业而去。 　　销售人员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。如一些销售人员当顾客要求看号单或查话费时，通常都是满口答应下来，但是，到时候却忘得一干二净。如果顾客当时只是随口提出来的要求，而你下一次真的送给对方的话，顾客一定会非常地高兴，相反地，也许就会因为疏忽了这个小节，而失去了交易机会。 　　通常，人们所犯的过失很少是有意的。如果销售人员具有较高的警觉性，即使一个小小的诺言也能遵守，这才是最佳的服务。 6．容易与顾客产生问题 7．半途而废 　　业绩不佳的销售人员的毛病是容易气馁。如，销售人员面临工作低潮的时候，只要坚持到最后一分钟，相信一定能够突破困境，但一些销售人员很愚昧，虽然已挣扎到光明的前一步了，却浑然不知，最后还是放弃曾经作过的努力