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北京培训促销活动策划与执行
促销活动策划与执行 2006年4月 “开心人”进京的新概念 关注日常细节,不断提升药学服务的质量,留住你的顾客,最终达到提升药店的业绩! * 药品促销的概念与作用 药品促销的形式 药品营销渠道策略 传播策略及综合推广活动 卖场药品展示促销 药品促销活动的执行 药品销售的概念及售后服务 “开心人”进京的新概念 目 录 药品促销的概念与作用 一、药品促销(药品促进销售):指医药企业通过人员或非人员的方式,将药品或劳务的信息传递给消费者或用户,引起其兴趣和注意,激发其购买欲望,促进其购买行为的一系列活动。 二、药品促销的作用 1、? 传递信息,引导消费; 2、? 刺激需求,促进成交; 3、? 突出特点,稳定销售; 4、? 塑造形象,提高声誉; 药品促销的形式 一、人员推销 1、? 人员推销:指企业的推销人员通过面对面交谈的方式,直接向消费者或客户宣传、介绍产品,引起他们的兴趣,促进购买行为的一种促销活动。 2、? 人员推销的作用: (1)、双向沟通,收集信息; (2)、交流感情,巩固用户; (3)、开拓市场,提高效益; 3、对药品推销员的要求 (1)、企业知识; (2)、药品知识; (3)、市场信息; (4)、推销技巧; (5)、心理素质稳定、身体情况符合规定; 药品促销的形式 二、营业推广: 1、营业推广:指为了刺激早期需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销活动。 2、营业推广的形式 (1)、对消费者的推广:赠送样品、特价销售、赠品印花。 (2)、对推销人员的鼓励:红利提成、推销奖励、推销竞赛。 (3)、对中间商的推广。 三、广告促销 1、? 广告促销:指借助报纸、杂志、广播、电视等媒体的宣传而进行的促销活动。 2、? 广告促销的特点:(1)间接性;(2)简练性;(3)单向性;(4)广泛性 3、广告促销的管理内容 药品促销的形式 四、公共关系 1、公共关系:指企业为了实现一定的目标,向社会相关部门、群体或个人展开的一项树立自身形象,取得公众理解、信任、支持和合作的一种公共关系。 2、公共关系的内容 (1)? 强化公共关系意识; (2)? 增强企业的社会责任感; (3)? 提高企业的声誉; (4) 以诚为本; 药品促销的形式 五、???????????? 活动营销——新品种上市的锐利武器 1、活动营销:在新品种上市初,在最短时间内,赢得目标消费者的关注,这个过程越短,赢得的关注度越高,尝试过买的目标消费者就会越多,新品种终端的动销就越早,资金回笼越快,新品种的成功机率也会相应的提高。 2、活动营销的特点: (1)、活动营销是做事给消费者看,并与消费者一起互动; (2)、活动营销是让消费者对一个品牌从陌生——关注——熟悉的过程,这个过程很艰难! 3、活动营销成功的五要素: (1)、活动营销需有新意; (2)、活动营销要有消费者高度的参与;(3)、活动营销需结合传播;(4)、活动营销需给参与者带来利益; (5)、活动营销需有可执行性,操作尽量简单。 药品营销渠道策略 一、药品营销渠道 指药品从生产向消费者转移过程中所经过的途径,以及相应设置的市场营销机构。 药品营销渠道策略 二、 药品营销渠道的类型 1、 不同长度的营销渠道: (1) 生产者——消费者 (2) 生产者——零售商——消费者 (3) 生产者——批发商——零售商——消费者 (4) 生产者——代理商——批发商——零售商——消费者 2、不同宽度的营销渠道: (1) 宽营销渠道:指生产者通过许多相同类型的中间商销售自己的药品。 (2) 窄营销渠道:指生产者选用较少的相同类型的中间商推销自己的药品。 3、垂直营销渠道:指通过一定手段和途径将渠道系统中的多层组织联合起来,使渠道各组织之间互相配合得营销渠道。 药品营销渠道策略 三、 影响药品营销渠道的因素: 1、药品因素:药品的单位价值、药品的重量和体积、药品的包质条件、 定制品和标准品、药品的剂型和规格、药品的技术服务程度、新产品试销; 2、市场因素:市场面的大小和用户数量的多少、用户每次的购买数量、用户的购买习惯、市场的季节性和时间性、竞争者的销售渠道; 3、企业因素:企业的生产能力、管理能力、服务能力、企业的声誉; 4、其它因素:国家对药品的有关政策等。 药品营销渠道策略 四、 药品营销渠道策略 1、普遍性营销渠道策略:适用于常用药; 2、选择性营销渠道策略:在特定的市场中,生产者有选择确定代理商; 3、复式营销渠道策略:同时使用
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