关于分销商参与商业街销售蓄客的建议.docVIP

关于分销商参与商业街销售（蓄客）的建议 一、市场背景 1、本地竞争格局：6月6日九江万达广场金街D区产品即将认筹，同时九江新天地项目也已拿到预售，也将于6月6日正式首次开盘（前期缴纳2万元定金认筹客户约400多组）推出街区产品，未来街区产品市场竞争，尤其是本地客户资源争夺将会进入白热化阶段。 2、外地市场潜在竞争：目前中航城已重新启动街区销售，通过房多多等网络平台挖掘外地客户资源，万达广场及新天地项目也通过中介机构及自身拓客团队挖掘周边下属县区客户资源，周边市场竞争也将进一步深化。 二、项目现状 1、剩余房源选择空间小：家居产品目前去化难度较大，商贸产品则多为3、4层边角铺可选择余地较小；【项目销控图，截止2015-6-3】 2、客户成交渠道存在局限性：近期成交客户渠道主要为朋友介绍（既“老带新”）相对单一，且老客户资源有限，亟需发展新的带客渠道来加快项目街区销售进度。 三、分销商现状 经营难以为续，分销商大量流失：由于当前可售房源的减少，部分分销商难以实现盈利，面临经营上的困难（经过一年多的市场发掘，分销客源相对枯竭，南昌分销公司关门率达到70%），加上现行“老带新”政策实施、开发商营销部门与代理公司职权不清及案场接待流程方面存在的问题，导致大量分销商流失（原为商业街项目储备的15家分销公司均已流失，几家全力做本项目的分销商也相继撤场） 四、关于分销参与街区蓄客的工作思路 ⑴ 前提工作---------分销资源重建 分销重建的必要性：由于目前分销商资源基本流失，如需分销参与街区蓄客，分销商资源的重新组建是首要解决的核心问题。 分销重建的基础： 制订并严格执行明确可行的分销政策（见附件1）； 清晰的分销客户报备/客户界定流程（建议沿用原分销合同规定，保证前后政策的一致性，重建分销商信任，加快原分销商回流速度）； 明确代理公司与开发商营销部门在分销客户问题上的职权，分销商及分销客户管理由开发商营销部门统一管理，案场只负责分销客户的接待工作，避免多头管理产生的混乱及流程冗长。 现行“老带新”政策及其他案场优惠政策在明确适用范围（仅限于自然来访客户）的同时，需保持对分销客户的信息封锁，避免与分销商内部政策冲突。 ⑵分销拓展目标及计划 分销拓展目标：于项目认筹前拓展（签约）分销商10~15家，于街区开盘持销阶段拓展（签约）分销商30家，预计于开盘前实现认筹商铺金额5千万元； 街区产品分销蓄客思路： 广结盟，强行销：鉴于之前分销商因各种因素存在大量流失情况，为保证项目产品的去化速度及稳定性，街区蓄客期间将广泛储备分销商资源，以便于快速客户拓展力量，扩大客户拓展范围。同时鉴于目前国家对骚扰电话的管控，以及提高分销带访客户质量，在街区蓄客期间需要求每家分销公司保证一定比例的行销团队。 提效率，深拓展：为提高分销带访成交率，降低项目营销成本，制定带访成交率指标，作为分销商奖惩及业绩考核指标，促进分销商积极拓展有效资源，对市场进行深入挖掘。 严管控，防外流：严格执行分销合同规定的客户报备、车费报销等相关条款，加强对分销商的奖惩机制，规范分销商说辞口径，由甲方（或案场）销售管理人员对分销业务员进行统一说辞（不涉及销售政策）培训，防止销售口径不一致，同时签署排他性处罚协议，防止竞品项目分流分销商资源。 街区产品分销蓄客执行计划： 于2015年6月15日之前制定并完成：街区产品说辞规范、分销政策制定，分销合同拟定、分销拓展区域划定（是否开放城区市场需商议，建议开盘之前不放开，开盘之后视实际情况而定）、分销发团时间确定等工作； 于街区认筹活动启动前，完成分销拓展物料（海报、手册、礼品等）设计工作； 于2015年6月20日前，召开一次分销商全体会议，公布分销政策，最大限度留住和拓展分销商资源； 于2015年6月30日前，完成10-15家分销商签约工作； 认筹至开盘期间，分销大范围蓄客展开。 五、关于家居剩余房源的销售建议（分销） 家居房源目前存量大，去化难度高，建议增加阶段性激励政策提高去化速度。具体建议政策如下： 1、执行时间：自政策实施之日起，截止开盘前 2、执行部门：禧徕乐·九江项目营销部 3、激励政策： 累计合同金额＜200万元，佣金点数为合同金额的10% 累计合同金额≥200万元，佣金点数为合同金额的14%，并补足前阶段差额部分； 累计合同金额≥400万元，佣金点数为合同金额的18%，并补足前阶段差额部分 政策执行期间，甲方只承担一次性付款优惠，其它优惠点位由分销商自行承担） 附件1：街区蓄客分销政策建议 一、商业街产品蓄水期间政策建议 分销客户认筹政策：缴纳5万/套的定金（不予退还），即可选定意向商铺，并享受案场认筹客户优惠政策； 佣金预支政策：如果分销客户成功认购后，超出1个月项目未开盘；分销可以按一定比例进行佣金预支，预支金