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目 录 全顺车型介绍 全顺06款介绍 全顺TCI发动机介绍 需求分析 产品介绍 试乘试驾 全顺产品知识及销售技巧培训教材 全顺车型介绍 全顺主要分为商务车、物流车和改装车3类 涡轮增压工作原理: 通俗理解就是空 气压缩机，通过 压缩空气来增加 进气量。 涡轮增压作用： 使发动机在排量不变、重量增加不大的情况下增加输出功率 存在缺陷： （ 1）高温 （2）涡轮增加技术的“滞后反应” 需求分析 请在未了解客户的需求前 切勿推荐具体车型！ 三个小贩 与 一位老太太的故事 讨论： 1、你们看一下三个同样卖水果的小贩，对待同一个客户，他们的结果却很不一样，原因在哪里？ 2、老太太买水果给她媳妇吃的真正原因是什么？ 3、运用了哪些技巧？ 冰山理论 需求分析的目的 了解和分析顾客的需求 在需求层面上与顾客达成一致意见 需求分析的两个核心技巧 提问 主动聆听 询问的方式 封闭式问题 回答只有一种可能 是或者不是 直接指导式 通过封闭式提问可以得到客户的有些准确信息，一般回答方式只有“可以”和“不可以”两种。 开放式问题 广泛的收集讯息 有什么我可以帮您的吗？ 您为什么选择来我们展厅？ 您认为在购买一台车的时候，什么对您来说更重要 您现在的汽车有些什么装备？ 您认为需要哪些装备？ 我 是 谁？ 聆听不同于简单的听取 不同的聆听方式造成不同的聆听效果 应注意的重点： 保持愉快的交谈环境 不要随意打断顾客 积极的回应 需求分析的清单 当客户完成谈话后，我们应该知道些什么？ 检查需求分析的清单 需求分析的清单：是否我已经做到…… 问了足够多的问题？ 问了恰当的问题？ 积极地聆听了？ 对接受的信息作出了反映？ 清楚了客户所要表达的意思？ 我是否已经完全地了解了客户的需求、愿望和购买动机？ 产品介绍的目的 将产品的优势与客户的需求相结合, 在产品层面上建立顾客的信心 绕车前的准备工作 方向盘调整至最高位置 确认所有座椅都调整回垂直位置 钥匙放在随时可取放地方 驾驶员的座椅适量后移 前排乘客座椅适量前移 座椅的高度调整至最低的水平 收音机的选台，磁带、CD的准备 车辆的清洁 确保电瓶有电 六方位介绍顺序 六方位介绍顺序 从左前方开始介绍 打开发动机舱 从右方乘客侧观察侧面 从后面观看并打开行李箱 在驾驶座侧处观看 进入车辆内部 产品绕车介绍技巧 绕车前的产品概述 从最能够满足顾客需求的配置开始或左前方开始介绍 补充那些可能对顾客有益处的特点客户认同 产品绕车介绍技巧 寻求客户认同 让顾客积极参与 鼓励顾客提问 鼓励顾客动手 冲击式介绍(FBI) FBI 配备 （Feature） 好处 （Benefit） 冲击 （Impact） 分组讨论 情景角色模拟演练 试乘试驾前 向顾客做概述 询问顾客是否愿意亲自驾驶 复印顾客的驾驶执照 请顾客签订保证书 确认试乘路线 试乘试驾中 帮助顾客就座，确保顾客乘坐舒适 顾客在熟悉车辆时，保持沉默 在顾客驾驶过程中介绍车辆的性能和优点 首先由销售代表驾驶 行驶一段距离后，将发动机熄火 试乘试驾后 询问顾客是否喜欢（“这就是您想要的车吗？”） 回展厅的路上，带顾客参观售后服务部门 寻求与顾客的共识 实车演练 全顺六方位介绍 有一个老太太她每天都去菜市场买菜买水果。有一天早晨她拎着篮子，来到这个菜市场，到了之后： 遇到了第一个小贩(卖水果的)，这个小贩看到老太太拎着篮子，一定是要买蔬菜或者水果。所以她马上就招揽生意了：老太太您好,您要不要买一些水果啊？”老太太就说了：我要买一些李子，您这有吗？这个小贩一听老太太要买李子，就赶紧回答：老太太，我这有李子，您可以看一下，我这李子啊有大又甜，保您吃了满意。这个老太太走到水果摊前一看啊，果然又大又红，然后她摇摇头走了，没有买。所以大家想一下，为什么这个老太太没有买这个小贩的李子呢？—— 提问。 结论：第一个小贩急于介绍他自己的产品，所以他没有卖。 然后这个老太太继续在市场里转，遇到了第二个小贩，这个小贩呢也是和第一个小贩一样，和老太太打招呼，他问老太太要买什么样的水果。老太太说要买李子，第二个小贩他接着问，你知道他怎么问的呢？他说：您看我这里是李子专卖店，所以我这里有大的、有小的；有酸的、有甜的；有国产的、有进口的，您到底要什么样的李子？这个老太太呢，她说我要买酸的，这个小贩一听老太太要买酸李子，他马上就向老太太介绍，说我这堆的李子啊特别酸，您要不要偿一口？这个老太太呢拿起