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领先企业销售培训教材 JaneLiu 上篇: 销售策略 第一章:什么决定业绩 第二章:了解客户 第三章:销售的六个阶段 第四章:八种武器 第五章:成长之路 第一章:什么决定业绩 态度第一 积极的心态是成功的第一步:销售代表的业绩取决于两个方面,一是与客户接触的效果,一是与客户在一起的时间. 什么是积极的心态:就象战场上的士兵 使积极的心态转向消极的原因:简单重复的工作可以消磨掉积极的心态 只有自己才能改变自己的心态 不要寻找失败的借口:总结原因,改进自己的做法,去争取以后的胜利,才是应该具备的积极心态 激励态度的源泉 什么是信念:两个含义,一是设立明确的目标,二是一定实现这个目标 成功源于信念:激发自己潜力的第一步是树立目标和信念.销售代表应该具备的心态和信念是一种热情和执着. 为信念而设置目标 有志者事竟成 习惯就是能力 积极的心态,坚定的信念和技能是支撑成功的三根支柱,对于成功缺一不可.销售技能是决定成败的关键. 发现自己的长处 沟通技巧 基本商业知识:公司,产品,行业,竞争者 正直和信用 技术知识 业绩的冰山模型 信念 技能 心态 销售代表的技能模型 什么是销售:销售就是使客户产品接受你公司的和服务,并满足客户的需求 销售技巧包括五个方面:面对面销售技巧,销售演讲技巧,谈判技巧,顾问型销售技巧,高层客户销售. 销售技能模型 最伟大的职业 销售代表的是企业的火车头 销售代表是最重要的人物 销售代表负责客户的满意度 销售代表的压力和责任是最大的 销售代表是公司的英雄 销售代表的薪水最高 销售代表最有机会提升 第二章:了解客户(销售的计划和准备) 第一:两类不同的销售 购买者不同 采购金额不同 广告与宣传方式不同 销售方式不同 服务方式不同 第二:根据销售区域计划销售活动 销售代表在自己的区域就像农民耕种的地一样,怎么耕种都可以,而且收获都属于销售代表 客户分析横坐标代表客户采购的潜力,纵坐标代表公司在这个客户中的份额 第三:客户的基本资料包括 收集客户的资料是制胜的关键(入门级的资料) 客户背景资料 竞争者的情况 项目情况 第四:销售以人为本 区分六类客户 高层领导 执行部门管理层 技术部门管理层 采购部/财务部 使用者 技术人员 第五:使你脱颖而出 了解客户的兴趣和爱好 了解客户的行程 家庭 内部的政治 使销售代表战无不胜的资料 家庭情况(有爱人和孩子吗?他们在做什么?有车?住哪?) 家乡 毕业的学校和专业 喜欢的运动,餐厅,食物 宠物,阅读 上次度假的地点和下次的计划 参加的其它商业活动,组织,行程 与客户机构其它同事之间的关系 第六:客户发展策略 与客户的四种关系 外人 朋友 供应商 伙伴 两手都要抓,两手都要硬 第三章:销售的六个阶段 第一 发现采购需求 内部酝酿 系统设计 评估和比较 购买承诺 实施 客户采购流程 采购的前期 系统设计 内部酝酿 发现需求 第二:六种客户在采购流程中起着不同的作用 高层领导 技术部门管理层 采购部/财务部 执行部门管理层 技术人员 使用者 第三:销售的六步骤 计划和准备工作 接触客户 需求分析 销售定位 赢取定单 跟进 第四:计划和准备 掌握二十/八十原则,掌握销售的优先级 保持积极的心态 与客户建立互信的关系 在向客户收集资料时,倾听和提出适当的问题 在与客户接触前,尽量多了解客户资料 利用因特网等收集客户资(组织机构,电话,通信地址,网址和邮件,业务情况,管理人员,主要经营目标和财务状况) 建立自己的圈子 第五:接触客户 利用参展和交流来和客户建立联系 在接触客户的各种活动中,应集中精力在客户身上 客户通过销售代表的着装判断公司的形象 播种下一步销售的种子 观测客户的兴趣,判断下一步的行动 与客户建立互信的关系 第六:需求分析 选择下一步竞争的战场 帮助客户实现梦想 发现客户需求 关注客户项目的酝酿 引导客户项目的设计 留心下一步的销售活动 与客户建立互信的关系 第七:销售定位 客户设计系统后就转入了评估和