产说会操作指引.ppt

集中大量准客户，调集保险公司和银行双方的强势资源，全面展示队伍形象，迅速大面积“洗脑”，营造抢购氛围和利用客户的“从众心理”，实现销售和培训双重目的的一种集体行销活动! 客户筛选范围参考 1、参加过其他产说会但未购买的尽量不要再邀约； 2、同一单位的同事或者亲戚不邀约； 3、容易产生负面影响的客户不要邀约； 4、签单标保3000元以下的客户不邀请； 5、不要随便让老客户参加产说会（要由针对性邀约）； 6、专业的金融人士尽量不邀约。 客户的质量是决定产说会成败的关健所在！ 寒暄：轻松的话题表示欢迎 赞美：让客户感受到愉快 感谢：让客户感觉受到重视 介绍与领导认识：让客户觉得自己与众不同 扮客户的尽快与目标客户建立感情 如果出现你的客户有想提前离开的情况，不要慌张，告诉他如果没有特别的事让他再坐一会介绍领导给他认识，即使不买也不要让客户离开，否则会场会出现不断有客户跟着离场的现象； 客户犹豫不决时要主动替他作出决定，利用现场的氛围和有奖销售的机会吸引他，并且督促他签单； —客户不太信任（怀疑） 促成注意事项 心态：我今天一定能签单 步骤：帮助客户下决定：二择一法 客户现场签单后，通过主持人的播报和大家的掌声再次固定客户的心理，向签单嘉宾表示祝贺； 在交流时间过后恭喜客户签单成功或提醒客户具体到银行办理，利用二择一法确认回单时间。 只要客户不是100％拒绝我们就要不断接触和促成 （轮流反复促成、要有狼性） 几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在追踪一次后，不再进行第二次、第三次追踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次追踪。这其实是一种资源的浪费！－－特别是对于我们专业营销者。 成功产说会的关键 会前追踪摸底准确，客户质量数量有数； 各功能组安排清晰明确、检查跟进到位； 主持人氛围营造 讲师精彩演绎； 会后追踪落实。 总共控制在120分钟 主持人 　自然结束 会议结束 3分钟 主持人 抽取神秘大奖 现场抽奖 最长不超过30分钟 主持人、促成组成员 由促成组人员一对一和客户沟通，包括随时通报签单情况 沟通促成 5分钟　 主持人、礼仪组成员 包装礼品，礼仪小姐展示 礼品展示 控制时间，最长不超过60分钟 主讲人 理念导入、产品介绍 理财知识讲座 适度　 主持人 主持人对讲师及课程的包装 讲师上场 不超过10分钟，主要是带动现场气氛 主持人 有奖问答或互动游戏 互动 原则上3分钟以内，最长不超过5分钟 公司或 银行领导 表达欢迎、感谢 领导讲话 　 主持人 主持人会前提醒、宣布开始、开场白 会议开始 备注 执行人 内容 会议流程 4、正式开始 主持人包装完礼品之后，马上进入互动阶段； 整个互动过程中，要求业务员一对一针对客户 个性问题讲解； 主持人把控整个会场气氛，鼓励到场客户踊跃签单，进行循环唱票，把抽奖融进互动过程中，带动销售现场的氛围进入高潮； 产说会进入自然结束状态。 5、现场互动 会中注意事项 此环节开始后我们应该立刻到客户身边，不要迟疑； 事前准备好相关折页、投保单和笔、计划书； 以客户经理为单位的客户最好安排坐在一块，因为可以在需要的时候发挥群体和网点主任互帮的作用； 通过简短接触和重点说明立刻筛选出签单可能性大的优质客户，有针对性突破，以一人影响其他客户； 自由交流时间的注意事项 眼睛上下打量，眉头微皱，身体稍微后倾 —客户在思考、分析（进行评估） 目光凝聚一处，喃喃自语，频频点头，手指敲打桌面 —客户产生兴趣 看产品宣传画、宣传折页，关注银行利率 表情放松，面带微笑，身体前倾，频频点头 —显示出购买讯号 摇头、转移注意力（转移视线、频繁看表、摆弄手机等) —内心排斥，并正在找理由拒绝时 学会读取客户的“肢体语言”寻找促成时机 填写投保单：推定承诺法 送上礼品，预约回单时间：二择一法 及时回访，保费到帐 会后追踪 — “2” 一、会后——及时整理资料 会议进行同时，专人进行数据统计（黄色部分）： 1、做好客户资料统计、分类（已签单、未签单、未到场）； 2、现场签单保费、件数与礼品发放数量，签单率等。 　 外勤人数 　 内勤人数 产说会参与人员统计 　 产说会费用总计 　 签单总保费 　 签单总件数 　 总签单率 　 2日内签单客户 　 当场签单率 　 当场签订单客户 　 未到客户 　 参会客户人数 售出票数 一、会后会——及时评估 产说会结束后，召集所有参与者召开会后会； 重点分析到场率，签单率，安排第二天大早专题和二早训练内容； 对到场客户来源进行分析，了解业务人员拜访情况，对业务员技能提升情况进行检查； 对讲授内容进行分析、改进； 对整个产说会的组织流程（准备时间，准备