必威体育精装版超级销售精英七段理论培训PPT 销售技巧培训讲座PPT.ppt

4、追求卓越的服务：追求卓越品质，服务要不断地追求品质。 ——服务形成产品差异化的方法: 服务形式是形成差异化的方法，服务本身就是行成你和竞争对手的差异，这就是区隔点。竞争优势从服务上可以体现出来。 ——服务为客户创造最大价值 ——服务是承诺和使命：服务就是你能为客户做多少承诺，能为客户做多大的承诺这个度，那就证明你能为客户带来多少的价值。 所有的最好服务就是把细节做到完美。 超级销售精英七段理论 主讲嘉宾： 超级销售 适用岗位 培训模块 涵盖内容 超级销售管理人员 岗位基础能力 《高效时间管理》 《情绪与压力管理》 《商务礼仪》 《公众演讲与表达技巧》 《得心应手的沟通技巧》 《商业谈判》 ………… 专业知识能力 《服务营销与客户关系管理》 《营销策略》 《品牌构建与价值管理》 《营销人员的财务知识》 《高绩效销售团队建设》 《销售人员品牌管理》 《提高客户满意度》 ………… 销售一段：开场白 在销售之前有两个非常重要的方法要做： 销售一段：开场白 （一）访问前的准备 2）服饰得体。你的服饰。 第二、能力 （二）开场白的三要点 开场白成功的方法——开场白“标准化”： 销售二段：探寻需求 （二）如何探询需求： 1、首先，吸引注意力 第一个就是直接告知他获得的好处，直接告诉他结果。重点在于告诉他你给他带来的好处。你能不能给我一分钟的时间让我告诉你能够有效提升销售50%的方法，你能不能给我一分钟的时间让我告诉你能够给你带来一个什么样的好处。 （二）如何探询需求 2、探询的要点： 针对提问方式，你现在对你的产品和服务满意吗？ 销售中探询客户需求的10大方向：①你是否需要提升销售50%以上的营销解决方案吗？②你是否想知道你的产品的卖点、利益点、机会点在哪里？③你是否想知道你的竞争对手的市场、广告优势呢？④你是否需要专门针对你的企业的整合营销方案或让你的销售提升30%、利润提升10%的事半功倍的营销解决方案？⑤你是否想知道为什么我们的产品好过竞争对手、却卖不过他的原因？⑥你是否想知道在产品销售前就开始赢利？⑦你是否想知道10个低广告、高回报的方法？⑧你是否需要专门针对你的产品的媒体差异化策略和专门针对你的产品的黄金媒体？⑨你需要一种进一步提升品牌形象的方法吗？⑩你是否需要一个可以覆盖大中华区域线上线下的跨媒体传播方案吗？ （二）如何探询需求 3、探询的目的：从提问中发现客户的需求。 第三步骤：说明好处 ——销售就是贩卖好处 有了需求才会有销售。 说明好处： 1、彻底了解商品与服务： 2、FAB（产品的特点、功能、好处）： 3、信赖的证据：你要提供证明，你提供的产品和服务能够让消费者认可。 4、站在客户的立场：不要用形容词，要用量词。 一、彻底了解商品与服务： 一定要非常全面地了解你的产品和服务。销售就是信心的转移，销售就是我相信它对你有好处，然后，把信心转移给他，转移在消费者身上、转移在购买者身上，叫做信心的转移。销售就是信心的转移，把信心转移给他，他就相信，他就购买。你的销售人员给消费者带来的信心，如果他的信心是很坚定的，他的信心是转移得过去的，那消费者觉得好，就买。消费者最大的障碍，第一个是害怕上当，第二个是害怕吃亏，第三个是害怕混乱、害怕复杂的事情；消费者还有脑袋里面有限，记住产品的名字很有限，所以最终一点，消费者就是怕有风险。消费者在购买决定之前怕承担风险。 李践“我的誓言：我要成为公司中最精通商品知识的人。我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到——不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也绝不漏听销售会上有关商品的一切重点。我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。（1992提11月28日）”。所有的好处都变成了关怀，我们要把卖点变成好处、把好处变成关心。这些关心都是站在消费者立场上。 二、FAB（特点、功能、好处）： F——产品的特性 A——产品的功能 B——产品的好处：一定要知道你的产品的好处，我们提供给客户的好处是什么，最少要有10种好处，而且最关键的那一种好处就是卖点。风驰公司有七大好处：①有效提升销售，②物超所值的服务，③执行力强，④专业强、专业好，⑤客户服务多、经验丰富，⑥信誉度高，⑦跨媒体传播、国际化品牌，在这七个好处当中最重大的一个好处就是“有效提升销售”。为客户有效提升销售，也是风驰的区隔点和卖点。 三、信赖的证明： 信赖的证明就是当你怎么来证明你的好处，一定是要靠第三方，不是靠你直接说你的好处。信赖的证据：①客户鉴证；②实物展示（案例）；③专家证言；④视觉证明（相片、图表）；⑤统计资料；⑥宣传报导。 如果你在与陌生客户拜访的时候，一定要准备好这些资料。 四、站在客户的立场 ①老妇人关心的故事；②满足需求。 要站在客户的立场，客户是在什么时候会购买