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做商品还是做品牌? 零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验 如果你不是品牌，你就是商品 这样，价格就成为一切，低价生产商 就成了唯一的赢家 影响生意之“大气候”与“小气候” 大气候：产品（设计、价格、质量、面料、断货） 竞争对手（价格、面料、质量、推广） 环境位置（交通、修路、推广） 时间、天气（周末、节假日） 小气候：人员（人手安排、销售技巧、服务素质、产品知识) 货品（畅销滞销款、销售分析、陈列） 货场（气氛、灯光、音响、整洁） 管理（推动、跟进、变化） 店铺管理必须的三元素 店铺管理目标不仅仅是业绩指标，因为它仅仅是数字而已。店铺管理三大元素： 生意目标  服务目标  运作目标 生意目标 +服务目标 》》店铺全面提升 +运作目标 店铺关键业绩指标分析 效能提升的KTM模型 生意目标 主要店铺表现指标 KPI关键考核指标 KPI（Key Performance Lndication) 即关键业绩指标，是通过对组织内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标， 是把企业的战略目标分解为可运作的远景目标的工具，是企业绩效管理系统的基础。 什么是店铺核心表现指标 促进店铺生意提高的关键密码： 1、反馈店铺生意状况的关键指标 2、分析生意的重要数据 3、制定生意提高行动的重要依据 终端店铺-销售日报案例 生意分析的三把钥匙 与往绩比较--- 同比 单价比较 --- 平均单价 件数比较 --- 连带率 主要店铺表现指标启示 周会总结的关键： 找出影响业绩的原因 发现问题并寻找解决方案 衡量问题的轻重缓急 想出解决方案 评估解决方案是否适用 确定本周改进业绩的行动方案 主要店铺表现指标启示 类别分析表 主要店铺表现指标启示 货品组合应考虑的因素 店铺位置 顾客的货品诉求——所在商圈：大类占比 店铺类别——店中店、专卖店 货品推广 销售预估 库存量 问题点在哪里？如何有效调整？ 款式分析 颜色分析 尺寸码分析 材质分析 价格带分析 分款式明细 做好陈列必须掌握的数据！ 店铺库存状况 未来上货计划 商品生命周期 每周销售数据 把握历史数据 计划货品展示的原则 订立主题 主推货品之库存 货场百分比分析 相应货品特性作展示依据 利用相关的货品作搭配 整体颜色搭配 订立主题 明确知道什么时间段，销售什么货品，主销什么产品，以达到最佳的陈列与销售 数据分析店面销售特色 通过周边环境、店铺大类、小类分析以寻找出每个区域的陈列主题及陈列占比 转场留意事项及原则 留意天气、人流、货量、报表、从每款的百分比（%）作为转场的依据，定期跟进，分析怎样做好每一天的生意 转场留意事项及原则 转摆位时留意有否帮客人搭配，转完后留意该货品有否升幅，而转走的货有否下跌，可否拉平金额数，并安排同事站此位在获取反映（顾客的反映 触摸率、试穿率） 转场留意事项及原则 找出店内的死角，多放一些特价产品或者能带旺该区的款式 转场留意事项及原则 周一至周五可作多尝试，给客人新鲜感觉，周六、日因客流量大，所以我们可考虑把货场简单化，把好卖的货品开大。 FAB的定义 Features 特性 Advantages 优点 Benefits 好处 FAB的运用 特性features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给顾客 优点 advantages 是指产品特性带来的优点。 好处 benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受所使用时的好处 主要店铺表现指标启示 畅销品排名 主要店铺表现指标启示 店铺周期销售汇总报表 主要店铺表现指标启示 USP 销售技巧 Unique 独特 Selling 销售 Points 重点 主要搭配表现指标启示 商品价格的制定方法 价格线 价格带 主要店铺表现指标启示 主要店铺