瓦房店市隆成新领域销售执行报告.ppt

（三）本案与区域主要项目比较分析 区域09年新上市和结转销售的项目昌盛经典、凤凰城、翰林书香苑、圣嘉美地、瑞安新城、世纪华府。其中圣嘉美地、瑞安新城、世纪华府是08年结转项目，也是推出比较早的两个项目。 昌盛经典作为昌盛的鼎立之作，在销售价格上远超于区域价格平台，其虽不是本案的直接竞争对手，但从规划和品牌上占据着区域主要位置，其在市场上的引领作用对本案如何销售和推广具有重要的借鉴和启示意义。 凤凰城作为西班牙风格的典型代表作，相对的大盘量和大型的景观园林以及公园，在市场上具备大型楼盘的特点，在中大户型的客群竞争中成为我们的直接竞争对手。 翰林书香苑无论在位置、规模、产品特征、目标客群等方面，与本案具有高度的相似性，因此，其是本案的直接竞争对手。 圣嘉美地、瑞安新城、世纪华府都是早就开盘的项目，各个项目处在三期四期阶段，规模、位置、产品特征等方面在之前都与本案接近，价格方面相对本案较低，会大量的分流本案低端客户，所以也把它列入本案的间接竞争对手。 本案与区域项目及周边项目竞争关系汇总表： 通过上述分析，本案与附近几个项目就本身比较而言，整体上是处于劣势的，这就需要我们在企业品牌包装、项目个性化包装与展示、价格策略、推盘策略、销售渠道的拓展等进行针对性和系统性的有效整合。其中最重要的是价格策略，我们认为在重重的包围之下如果能够突围： ◎ 一对一接待方式——建立详细的客户资料档案每个销售人员都要对本项目发自内心的热爱与自豪，一个有境界的销售人员首先是替客户选到合适的房子，其次才是把房子卖掉。每个客户都由销售顾问全程监管，使客户得到系统全面的服务。 ◎ 重要客户专署接待方式——给客户尊贵感 据了解，周边项目老客户带新客户是新来访客户的主力军，所以对于有影响面的重要客户由主管负责接待、讲解、指导购房等事宜，增强客户的尊贵感，促使客户推荐身边亲戚、朋友购买。 销售流程－－人性化服务 感受尊重 1. 客户致电，置业顾问介绍概况并预约现场洽谈时间； 2. 直接到访，置业顾问按流程逐一介绍； 3. 带客户进入销售案场，置业顾问在沙盘前做项目整体介绍； 4. 置业顾问引导客户进行户型介绍； 5. 置业顾问引导客户到洽谈区详细讲解产品； 6. 置业顾问带客户去现场体验； 7. 置业顾问向控台确定房源； 8. 客户办理购房手续（直接交首付签约）； 9.到按揭中心办理贷款手续(一站式服务，客户可以先填贷款协议，需要的手续可以 以快递或别人代交的方式）； 10. 交屋（根据具体情况制定完整的工作流程）。 策划推广和销售部软服务的工作－－细节打动客户，做足细节工作 产品前期宣传的品质感要强，给客户坚定的信心 前期要很早的入市，给很充足的时间来得到客户和市场的认可 销售人员的专业能力要强，达到很强的引导能力 因为昌盛经典会确立在区域绝对的领先地位，相信所有关注的人都会去看昌盛经典的项目，从案场的包装方面起到样板的作用，他们的产品会让客户深深喜爱，但大多数人会买不起或更理性的选择，那么这部分人会面临区域其它楼盘的强烈竞争，现在很多项目都会给客户咄咄逼人的感觉，这和客户的立场是对立的，所以我们则采取另一种策略，“不逼定”，给客户诚实的服务，让其感受到我们销售团队的专业和想客户之所想的服务衷旨，做足前期讲解、比较、分析工作，而真正的成交，由客户主动申请，达到水到渠成的销售方式。 推盘总思路 阶段性推盘原则 推盘周期及重要时间节点 推盘策略分析 策略： ——通过新的产品包装、团队整合来逐步提升项目质素； ——通过事件营销和房源整体销控，适时在重要销售节点上加推新房源，对囤积房 源（质素相对差）及时采用暗推手法消化，避免影响推出房源整体质素，产生 不良循环； ——通过在大销售节点上，搭配不同档次不同类型的产品，以丰富房源拓宽客户层 面，取得即时的市场冠军； ——通过价格杠杆调控总价，对位客群；形成总价差异，挤压、引导需求，分流客 户，确保资源均匀去化； ——通过同类产品减小价差，缩小价格维度，利于客户引导； ——通过资源顺销相结合，提高成交转化率； （二）阶段性推盘原则： 1、确保项目各种户型销售的均衡性 2、力求在竞争中凸现差异化产品，占领市场份额 3、伴随整个销售周期，实现价格的稳步上升态势，给客户建立购买信心 4、合理的房源搭配，对销售工作将起到辅助作用，方便销售人员对客户 的推荐及引导 5、要做到跟随市场