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培训计划 一、售楼部管理行为规范 二、销售流程 三、房地产基础知识 四、销售专业技巧 五、项目情况培训 六、市场调查及分析 一、售楼部管理行为规范 1、站姿 2、坐姿 3、动姿 4、交谈 5、着装及仪表要求 躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下腭； 面部：微笑、目视前方； 四肢：两臂自然下垂、两手分开、手指落在腿侧裤缝处、特殊如同讲盘时两手可握在背后或腹前。 一、售楼部管理行为规范 1、站姿 2、坐姿 3、动姿 4、交谈 5、着装及仪表要求 眼睛直视前方，用余光注视座位； 轻走轻坐； 当客人到访时，应立即起身相迎，客人就做时自己方可坐下； 生客造访时，落座座椅前1/3，熟客造访时，落座座椅的2/3； 女士落座时应两手向前将裙子轻拢； 听人讲话时，上身微微前倾，用柔和的目光注视对方； 两手平放两腿间，两腿自然平放。 一、售楼部管理行为规范 1、站姿 2、坐姿 3、动姿 4、交谈 5、着装及仪表要求 行走时步法应适中，多用小步，切忌大步流星，严禁奔跑； 在任何地方遇到客人，都要主动让路，不可抢行； 给客人讲解时，要走在客人三步远和一侧； 上班时间切忌吸烟和吃零食。 一、售楼部管理行为规范 1、站姿 2、坐姿 3、动姿 4、交谈 5、着装及仪表要求 不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人，不得于客人争辩，更不允许举止粗鲁和语言粗俗，不管客人态度如何都必须以礼相待，不管客人情绪多么激动都必须保持冷静； 说话时声音要自然，清晰、柔和、亲切、热情、不要装腔作势、音量适中； 对客人的疑问要表现出充分的关心，并热情询问，尽力解决。 一、售楼部管理行为规范 1、站姿 2、坐姿 3、动姿 4、交谈 5、着装及仪表要求 身体、面部、手部必须清洁、不能在接待台内化妆； 上班前不吃异味的食物以保证口腔清洁； 头发要常洗，整齐，男职员头发不盖耳，女职员不准披头散发，不准染发； 不能留长指甲，指甲内无脏物，女职员不准在指甲上染色； 男士着装：工作服、衬衫、领带、头发长短适宜、干净； 女士着装：工作服、要求化淡妆、首饰佩戴适当。 二、销售流程 1、突出专业的服务性，工作分阶段性进行： 准备阶段：（项目周边情况及情况了解） 介绍资料的准备（房源、房情等） 挖掘每一套房源的卖点并了解缺点 宣传资料的准备 展示楼盘介绍产品的准备（相关辅助谈判道具） 仪容仪表 了解产品，情绪的调节与控制准备 二、销售流程 2、自我介绍，了解客户（语言表达，加以肢体语言） 试探阶段：探测客户的需求，以便准确的抓住客户的心理 展示阶段：展示楼盘的总况，投其所好，为客户制定良好的购房计划 沟通阶段：排除异议，了解实际情况，与客户达成心理上的沟通 商谈合同阶段：签署认购协议，商品房购销合同的签署 履约阶段：客户的维护及新生客户的挖掘 三、房地产基础知识 1、房地产：是房产和地产的总称，是由土地、建筑物、其他附着物等物质及其权利构成的财产总体 2、房地产开发：指在依法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施，房屋建设的行为 3、取得使用权方式及其定义 征用：主体为国家及政府 出让：政府（有偿）——用地单位 （方式：拍卖——无底价 招标——有底价 协议——政府支持） 划拨：政府（无偿）——用地单位 转让：用地单位（有偿）——用地单位 4、房地产的特性 不可转移； 唯一 ； 不可再生； 价值高大 ； 保值增值； 寿命长久性 ； 数量有限性； 用途多样性； 相互影响性 ； 易受限制性； 难以变现性 5、分类 A形态：土地 在建工程 现房 B结构：钢 钢混 砖混 砖木 其他 C高度：多层（4—7） 小高层（16以下） 高层（16以上） 超高层（100米以上） 6、土地使用年限 居住70年；工业50年；科技、文艺、卫生、体育50年； 商业娱乐40年 ； 综合50年 7、公式换算 1平方公里=1000公顷 1公顷=1000平方米 1亩=666.67平方米 8、概念及指标 1）用地红线：用地的边界线 2）容积率：总建筑面积/总用地面积 3）套内面积：套内使用面积+阳台+套内墙体面积 4）公摊：公寓7-10% 电梯房15-25% 写字楼30-50% 5）公摊系数：公摊面积/套内面积 6）建筑面积：所有住户建筑面积之和 7）建筑密度：建筑物底总面积/总用地面积 8）建筑高度：坡屋顶房的高度从底到檐口 9）绿化率：绿化面积/用地面积 10）建筑间距：两排房子外墙间距离 11）进深、面宽、开间 12）建筑物设备：给排水、采暖、通风、通电 9、 五证国有土地使用证、建筑用地规划许可证、建筑工程规划许可证、建筑工程施工许可证、商品房预售许可证； 10